“但現(xiàn)在的問題是： Our overall volume is dropping（我們的整體銷量都在下滑），我們整體的銷量都在下降！那么，量掉得大的具體是哪些公司呢？其中有沒有我們的金牌經(jīng)銷商？我相信它們這些公司還是圖長遠(yuǎn)發(fā)展的吧，如果連它們的量都在下滑，那就還有其他原因！”把問題拆開、分解是找出原因的一個重要方法，特倫斯步步緊逼。

“問到點子上了！”威廉心頭一緊，這也是他最納悶的。其實，他早兩天就打了電話給幾個銷量下滑很大的經(jīng)銷商，其中就有幾家金牌經(jīng)銷商、斯泰爾斯的長期合作伙伴。奇怪的是，這幾家的老總要么說資金緊張，要么說最近的貨走不動，市場需求出現(xiàn)了變化，所以不敢多進(jìn)貨。以前也出現(xiàn)過經(jīng)銷商故意不進(jìn)貨向公司索要更多優(yōu)惠的例子，而這次，它們居然不提這茬事兒。真不知道這股妖風(fēng)從什么地方吹過來的。不過，畢竟都是非常熟悉而可靠的關(guān)系，他們最后都表態(tài)這只是暫時現(xiàn)象，下個月一定會多進(jìn)貨，但對為什么這個月大幅減少訂貨卻諱莫如深。

威廉很清楚，袁克敏對自己雖然信任，但他對重要的經(jīng)銷商和重要的人員配置歷來不假手他人，而是親自抓，所以，這些經(jīng)銷商資源他都牢牢控制在自己手里，其間到底有什么交易，威廉并不了解，同時他也擔(dān)心問得過多，話會傳到袁克敏那邊。輕易揣測、懷疑老板可是大忌，不該你知道的最好不要知道，也不要打聽。

但袁克敏不透底，我威廉怎么過關(guān)?。克?，昨天他就跟袁克敏打了電話。聽得出來，袁克敏對發(fā)生的事情并不擔(dān)心，口氣還很輕松：“經(jīng)銷商說是什么理由，那就是什么理由咯。人家手頭緊，你又不肯放賬，銀行利率最近不是也上調(diào)了嘛，所以才需要我們渠道銷售去經(jīng)常溝通，去維護(hù)關(guān)系?，F(xiàn)在這方面人手也少了，盯得不緊，有些單子當(dāng)然會丟?！?/p>

沉吟了一會兒，威廉對特倫斯說：“金牌經(jīng)銷商中也有量下滑的，這是一張名單?！闭f罷把一份表格遞給了特倫斯等人?！白罱y行利率連續(xù)上調(diào)，銀根收得很厲害，這些經(jīng)銷商的資金壓力很大。我感覺是這次我們銷量下降的主要原因。至于其他對手量做上去的主要原因是它們對銀根收縮對經(jīng)銷商的影響估計得比我們充分，所以，趕在我們前面對經(jīng)銷商展開了支持。我們前一段人員流動相對較大，一些市場的變化沒有及時反饋上來，我認(rèn)為也是重要原因?！?/p>

威廉總算找到了還算合適的理由。

“你們其他幾個大區(qū)有什么補(bǔ)充？”特倫斯把目光投向了各區(qū)域和分公司經(jīng)理，得到的答復(fù)也都差不多。

特倫斯飛快地轉(zhuǎn)動著大腦：畢竟斯泰爾斯中國70%~80%的量都是從渠道做出來的，把自己手頭本來還有一定規(guī)模的江山拱手相讓等于找死，因此，渠道銷售萬萬不能倒下，必要的時候，還得安撫。是不是最近相逼太急了？自己在中國的時間不長，業(yè)內(nèi)的一些操作手法完全不熟，威廉的回答雖然有些牽強(qiáng)，但也還解釋得過去，看來，對袁克敏還得又打又拉。

最理想的局面是用袁克敏之長來繼續(xù)做大渠道，并把他牢牢抓在手里，同時，還得在這支隊伍里培養(yǎng)自己的人馬。兩敗俱傷的戰(zhàn)役是沒有意義的，任何問題都是人的問題，過于操切會適得其反，要有持久作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。