袁克敏也有意無意地捕捉肖恩?霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他剛接到特倫斯的匯報，中國區(qū)上個月的渠道銷量直線下滑，而特倫斯好像并不清楚個中原因。

“大家有什么問題嗎？”與演講相比，“問和答”這個部分更具挑戰(zhàn)性，尤其是西方人，他們從小就生長在真正的“不恥下問”的環(huán)境里，什么樣的問題都問得出來，相反，中國人卻過于的“恥于下問”，生怕自己問了個傻問題被人嘲笑。

“凱文，謝謝你的演講，給人印象非常深刻。我的問題是，剛剛你提到，如果我們僅僅看到那些處在中國發(fā)達地區(qū)不到三億的人口，而忽視剩下那十億人口，我們注定會失敗。這一點我不能同意。因為斯泰爾斯的產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，我們?nèi)绻阉械娜巳憾籍斪鍪俏覀儩撛诘目蛻舻脑?，我覺得非常荒唐：我們應該集中在真正能夠消費得起我們產(chǎn)品的客戶群，否則，我們就是明珠暗投，想聽聽你的見解?！闭f話的人在最前排，不知何方神圣，但顯然，他的問題非常尖銳。

“謝謝這位先生的提問，一個非常好的問題。”袁克敏身體離開了講臺，有意走到聽眾中去?！爸袊烁辉Ｆ饋淼乃俣瘸跄愕南胂?。你們知道‘悍馬’這個車在中國哪個地方銷得最好嗎？”袁克敏環(huán)視著會場，下面的人一臉茫然。

“在山西的一個縣城，那個地方從衛(wèi)星上或許都看不到，因為它受到的污染太嚴重了，它產(chǎn)煤。據(jù)說，一個煤老板一出手，一次就給他家族的人買了七輛‘悍馬’。你們說，如果這些人群不在我們的雷達屏幕上，你將損失多少？我們既要保住今天的市場，也要開拓明天的市場。在中國的地圖上，不僅僅只有北京、上海、廣州、深圳那些你們熟悉的城市。用我們中國人的話說，既要吃著碗里的，也要想著鍋里的。我不知道是否回答了你的問題？”

剛才放頭炮的金發(fā)帥哥偏了偏頭，嘴角拉了拉，沒有再問下去了。

“凱文，我注意到我們在中國的價格體系比較混亂，經(jīng)銷商在這方面有很大的隨意性，有些地方的銷量雖然很大，但毛利很低，我不認為這是健康的，你們將怎么解決這個問題？”聲音從后排傳了過來。

“確實如此！這個現(xiàn)象我不否認，幾個跟我們一樣的跨國公司都遇到了這個情況。就像我剛才提到的，為了深度分銷我們的產(chǎn)品，目前階段，我們還要借助這些經(jīng)銷商的力量，讓他們在跟我們的合作中，逐漸地受到我們管理理念的影響，我們推銷的戰(zhàn)略伙伴聯(lián)盟就是針對這個問題的，我們有信心在今后兩三年內(nèi)解決這個問題。”袁克敏知道，如果自己的問題是特殊性的問題、個體性的問題，被人家質問的余地很大，而如果是普遍性的問題，自己所受的壓力就要小很多。

“我聽說我們有銷售人員跟經(jīng)銷商之間存在利益往來，甚至為此鬧出公開的糾紛，是嗎？”

“非常遺憾，這也是事實。就在最近，我們才開除了兩個銷售人員。但是，我們兩千多銷售人員大部分是誠信的！”袁克敏擺出了一個指頭和九個指頭的關系，“我不能保證今后就一定不再出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，但隨著我們內(nèi)部管理的流程化、標準化、透明化的增強，我相信這樣的情況會越來越少。我們雖然阻止不了經(jīng)銷商這樣做，但我們可以加強內(nèi)部控制，讓利益往來沒有空子可鉆?！?/p>