對(duì)于這個(gè)結(jié)果，老海好像根本不意外。他說(shuō)了一句我后來(lái)一直銘記在心的話：永遠(yuǎn)要當(dāng)心那些程咬金，他們的三板斧通常都很致命。

不過(guò)，老海又補(bǔ)充了一句：“還好，輸給了皋宏，否則阿力玄了。”

他說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這張單思科雖然輸了，但好像在江湖上還不算太丟面子。就連靠著ATM吃飯的那幾個(gè)大家伙都鎩羽而回，思科作為IP廠商既拿到了標(biāo)書(shū)又向客戶展示了自己多才多藝的一面，用老雍最后總結(jié)的話來(lái)說(shuō)，叫“雖敗猶榮”。

后來(lái)見(jiàn)到阿力，他的下巴還是很執(zhí)著地向前伸著，只不過(guò)頭發(fā)好像又少了一些。

老海

這個(gè)戲劇性的項(xiàng)目結(jié)束了以后，老海和我又回到了自己的窩棚開(kāi)始了收割之后的忙碌。對(duì)于這種一張單就能決定一個(gè)銷售生死的大客戶，體貼到位的售后服務(wù)是在下一個(gè)項(xiàng)目的售前占據(jù)優(yōu)勢(shì)的必要前提。而且，售后迥然不同于售前，它復(fù)雜瑣碎，一切你在售前吹噓得天花亂墜的東西都需要在這一階段兌現(xiàn)，任何企圖敷衍搪塞的細(xì)節(jié)都會(huì)被細(xì)心的客戶記錄在案而作為下一次項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)的呈堂證供。

思科在中國(guó)的銷售機(jī)制不是直銷而是所謂的代理制，也就是通過(guò)遍布于國(guó)內(nèi)的大大小小形形色色的代理商向客戶銷售產(chǎn)品并提供服務(wù)。聰明的鬼佬深知在中國(guó)做生意需要面臨的種種他們不太愿意面對(duì)的問(wèn)題，因此干脆把這個(gè)麻煩和一部分利潤(rùn)留給本地的更有神通的代理公司。這種機(jī)制在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)切入不深的初期確實(shí)有其神奇的功效，但到后來(lái)，在面對(duì)越來(lái)越多的本地直銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)境下，這種躲在后面的機(jī)制開(kāi)始暴露出問(wèn)題。但一直到現(xiàn)在，思科好像也沒(méi)有改變這個(gè)根本機(jī)制的意思，我想，他們還是經(jīng)過(guò)了慎重的權(quán)衡的。

話說(shuō)回來(lái)，盡管是代理制，但在面對(duì)一些重要大客戶和大項(xiàng)目的時(shí)候，思科的員工還是非常多地參與到項(xiàng)目中，和良莠不齊的代理們一起面對(duì)各種問(wèn)題。

我和老海經(jīng)歷了一段泡在客戶現(xiàn)場(chǎng)的日子，大家心力交瘁而神經(jīng)衰弱，有時(shí)心情也很煩躁。一次，我們和一幫代理一起到餐館吃飯，落座很久也沒(méi)人過(guò)來(lái)招呼。我們幾個(gè)人音量一次比一次大地叫了若干聲“服務(wù)員”之后依然毫無(wú)結(jié)果。

最后，老海坐在那里，低著頭，以可以讓整個(gè)大廳所有人都聽(tīng)到的音量拖長(zhǎng)聲音大叫了一聲“服務(wù)員——”

正在談話的其他人全都戛然而止，其他桌的食客也都驚異地看著我們這邊。一個(gè)驚惶的女服務(wù)員趕忙跑過(guò)來(lái)問(wèn)：“什么事？”

老海這時(shí)疲憊而又溫柔地說(shuō)：“點(diǎn)菜！”

老東

我觀察過(guò)一些平日作為乙方的銷售一旦自己在某些場(chǎng)合變成甲方時(shí)的表現(xiàn)：他們有的格外珍惜自己好不容易得來(lái)的甲方機(jī)會(huì)，無(wú)所不用其極地挑剔他們面對(duì)的服務(wù)人員，不到對(duì)方瀕臨崩潰絕不罷休；有的則相反，他們大概是自己已經(jīng)體驗(yàn)了太多的作為乙方的痛苦，所以愿意格外寬容地對(duì)待站在自己面前那個(gè)沒(méi)經(jīng)過(guò)多少培訓(xùn)也沒(méi)有多少薪水的小伙子或者小姑娘。

老海一般不找服務(wù)人員的麻煩。那天估計(jì)是他的神經(jīng)也快受不了了。

那段時(shí)間，層出不窮的售后問(wèn)題和未完成的全年指標(biāo)一直在考驗(yàn)老海神經(jīng)的堅(jiān)強(qiáng)程度。記得那段時(shí)間思科的所謂Bottom5政策執(zhí)行得還是很嚴(yán)格的，全年任務(wù)未完成而且排名在團(tuán)隊(duì)里墊底的銷售一般都早已四處尋找下一家雇主了。老海也不例外，有幾次他頹喪無(wú)比地跟我說(shuō)：“兄弟啊，混不下去啦?！?/p>

結(jié)果在財(cái)年行將結(jié)束的時(shí)候老天給了他一線曙光。

在進(jìn)行前面那個(gè)大項(xiàng)目的時(shí)候，其實(shí)我們還一直在并行跟進(jìn)一個(gè)比較小的項(xiàng)目。但由于這個(gè)客戶一直對(duì)思科的印象不是很好，所以大家也并沒(méi)有抱過(guò)多的指望。那天，一個(gè)叫老東的代理銷售經(jīng)理跑到公司辦公室說(shuō)想就此項(xiàng)目和老海合作。

我從沒(méi)看到過(guò)老海對(duì)一個(gè)代理這么客氣，又是握手又是拍肩膀的很是親熱。后來(lái)還拉我一起跟他們談。原來(lái)，這家代理正是一直參與在這個(gè)小項(xiàng)目中的代理，是一家來(lái)自浙江的公司，聽(tīng)說(shuō)很有來(lái)頭。