保證在你的講話結(jié)束時，聽眾還在聽。

——多蘿西?莎樂芙

我患有一種奇怪的病癥，叫做美尼爾式綜合征——別擔(dān)心，你不會因?yàn)榭次覍懙臅粋魅尽＿@種病的癥狀是聽力下降、耳鳴（一種持續(xù)的響聲）和眩暈。關(guān)于病因有很多醫(yī)學(xué)理論解釋：膳食中的鹽、咖啡因、酒精含量過高、壓力過大或者過敏等。

不過，我有另一個理論。作為一名風(fēng)險投資家，我聽過幾百名創(chuàng)業(yè)者向我推銷他們的公司。這些推銷語大部分都是垃圾：60頁幻燈片在講述“正在申請專利”、“先發(fā)優(yōu)勢”“我們所有的工作是讓1%的中國人購買我們的產(chǎn)品”。這里的推銷辭令低劣至極，以至于我?guī)缀蹩煲チ寺犛X，耳朵里只有持續(xù)的嗡嗡作響。每隔一會兒，世界就開始旋轉(zhuǎn)。

為了防止美尼爾綜合征在風(fēng)險投資群體中流行，我正勸誘人們在制作PPT時遵循10/20/30原則。這非常簡單，一個演示應(yīng)該包括10張幻燈片，放映時間不要超過20分鐘，字體不小于30號。這個原則適用于任何為了達(dá)成協(xié)議而進(jìn)行的報告。比如集資、銷售和建立合作關(guān)系。

10張幻燈片

對于一個推銷報告，10張幻燈片是理想數(shù)目，因?yàn)槌Ｈ艘淮螘h中所能領(lǐng)會的概念不超過10個——而風(fēng)險投資家充其量算得上常人，沒準(zhǔn)兒還有注意力缺陷。這些幻燈片的內(nèi)容和上一章中提到的行動綱領(lǐng)所包含的項目一樣，另外還有一張包括你的聯(lián)系信息的標(biāo)題幻燈片。

20分鐘

你應(yīng)該在20分鐘內(nèi)播放完你的10張幻燈片。當(dāng)然，你有一個小時的時間，但是你用的不是Mac電腦，所以可能要花40分鐘來調(diào)試它和放映機(jī)。即使開始一切順利，人們可能會遲到和早退。如果各方面都進(jìn)展順利，你用20分鐘進(jìn)行報告，留出40分鐘進(jìn)行洽談。

開場白是報告中最關(guān)鍵的部分。你該說什么呢？首先讓我來告訴你不該說什么及其原因。

你說： 投資人認(rèn)為：

“我很聰明，而且有遠(yuǎn)大的抱負(fù)?！?nbsp;“松了一口氣，因?yàn)槲乙话銥槟切┯直坑謶械娜送顿Y。為什么浪費(fèi)我的時間？”

“我是個有獨(dú)創(chuàng)性的人?！?nbsp;“你沒有商業(yè)運(yùn)作模式，也不知道怎么推出產(chǎn)品，別浪費(fèi)我的時間了?！?/p>

“我對您的公司不太了解，但是我想無論如何要聯(lián)系到您?！?nbsp;“你是個懶惰的白癡，為什么浪費(fèi)我的時間？”

“我喜歡思考解決問題的新方法?！?nbsp;“這是個高中科學(xué)展覽會嗎？憑什么浪費(fèi)我的時間？”

“我有好多個絕妙的主意，但是我不知道該嘗試哪一個。讓我告訴您其中的幾個。” “我只想知道哪個想法是你要拼死取得成功的，而不是那些在腦子里一閃即過的東西?？靹e浪費(fèi)我的寶貴時間了。”

“我一直想當(dāng)個創(chuàng)業(yè)者?！?nbsp;“我一直想當(dāng)個職業(yè)高爾夫運(yùn)動員。所以你一直想當(dāng)個創(chuàng)業(yè)者又能怎么樣？別在這兒浪費(fèi)我的時間了?！?/p>

“我相信您已經(jīng)注意到對安全的需求正與日俱增，Web 2.0、開放源碼（Open Source）以及任何其他東西。” “如果你相信我知道，那為什么還要告訴我你確信我知道。別浪費(fèi)我的時間了。”

“如果您簽署保密協(xié)議，我就告訴您我的構(gòu)想?！?nbsp;“你居然不知道風(fēng)險投資家是不簽保密協(xié)議的，快別浪費(fèi)我的時間了。”

“上次跟您聯(lián)系，我……” “我要炒了我的秘書，為什么又把這個家伙放到我的日程上來。別浪費(fèi)我的時間了?！?/p>

“我的目標(biāo)是建立一個世界級的公司?！?nbsp;“先說你怎么推出和銷售第一批貨物，再討論關(guān)于世界級公司的事。為什么浪費(fèi)我的時間？”

你應(yīng)該一開始就說“這是我公司的工作內(nèi)容”，就這么簡單。你的目標(biāo)是讓投資者們思考公司的潛力和市場的規(guī)模。如果不了解你的業(yè)務(wù)范圍，那他們就根本沒法思考這方面的問題。不了解你想做什么事，他們也不想成為你的朋友、媽媽或者精神病醫(yī)生，所以廢話少說，直入主題告訴他們你想做什么。

30號字

我看到的很多報告都是使用12號字，創(chuàng)業(yè)者采用較小的字以便在幻燈片上加入更多文字，然后大聲地讀出來。遺憾的是，投資者一旦意識到創(chuàng)業(yè)者在讀這些東西，他們就會往前讀，結(jié)果是創(chuàng)業(yè)者和投資人不能同步。

人們使用小字有兩方面的原因：首先，他們不熟悉自己的材料。其次，他們覺得文字越多，越有說服力。這完全是謬論。強(qiáng)迫自己使用30號以上的字體，這會帶來更好的效果，因?yàn)檫@要求你去發(fā)現(xiàn)和領(lǐng)會最突出的點(diǎn)。如果都統(tǒng)一為30號字太極端，那我教給你一個運(yùn)算法則：找出聽眾中年紀(jì)最大的人，用他的年齡除2，就得到最理想的字號了。

集資之外的推銷

如果你不需要通過游說投資人來集資，那你應(yīng)該認(rèn)為自己很幸運(yùn)。不過，這并不意味著本章內(nèi)容跟你沒關(guān)系。有時候你需要為集資而進(jìn)行推銷；有時你需要為了銷售而進(jìn)行推介；有時你為了尋求合作伙伴而進(jìn)行推銷；甚至有時為了找到合適的員工而進(jìn)行推銷。對于創(chuàng)業(yè)者來說，生活