如果你想知道上帝對錢的態(tài)度，只需看看他把錢給了哪些人。

——多蘿西?帕克

下面兩章的目標(biāo)是增進(jìn)投資人和創(chuàng)業(yè)者之間的了解。我曾反復(fù)思考這一章的題目是叫“投資人的10大謊言”還是“風(fēng)險投資家的10大謊言”，最后選擇了后者。因為他們更經(jīng)常說謊，也更善于說謊。如果你能應(yīng)付他們的謊言，那么什么樣的投資人對你來說都不在話下。

1．“我對你的公司很感興趣，但是我的合伙人沒感覺。”他的真實意思其實是：不行。說這句話的風(fēng)險投資家在告訴你他是個好人，是個聰明人，他覺得你的想法很好；但是“別人”不這么認(rèn)為，所以不要責(zé)怪他。這只是個借口；不是其他合伙人不喜歡這個交易，而是出資人本身就不看好你的想法。如果他真的看好你，就會立刻拍板。

2．“如果你能找個帶頭的，我們就隨后投資?！边@句話的潛臺詞是：不行。正是因為她沒有，所以說什么都沒用。風(fēng)險投資家在說：“我們不太相信，但是如果你能讓紅杉來帶頭投資，我們就入伙。”換句話說，一旦你不需要更多的投資者，風(fēng)險投資家會很樂意投資。其實你想聽到的是：“如果你找不到帶頭的，那我們來開這個頭?！边@才是真正相信你的人。

3．“給我們看一些發(fā)展情況，我們就投資?！睋Q句話說，不行。這個謊言表達(dá)的意思是：“我不相信你講的東西，但是如果你能通過獲得大量的收入來證明它，你也許能說服我。不過，我不想直接拒絕你因為我的判斷可能是錯的。哎呀，你沒準(zhǔn)兒可以跟一個財富500強(qiáng)客戶簽約，那我簡直像個嘮嘮叨叨的老太婆了。”這個與夸大其詞正好相反，堪稱謹(jǐn)小慎微。

4．“我們愿意和別的風(fēng)險投資家一起投資?！本拖裉枙鸷图幽么笕送媲髑蛞粯?，你可以依賴風(fēng)險投資家的貪心。這種業(yè)務(wù)中的貪婪可以詮釋為：“如果這是個好交易，我想一個人獨(dú)吞?！蹦阆肼牭降氖牵骸拔覀兿肴覀儾幌肫渌耐顿Y人介入?！比缓竽愕墓ぷ魇钦f服他們?yōu)槭裁雌渌顿Y人能把蛋糕做大而不是把蛋糕分走。

5．“我們正為你們的團(tuán)隊投資。”這句話還沒說完。雖然他們在為團(tuán)隊投資千真萬確，但你希望聽到的是：“我們不會炒掉你，如果我們是因為你而投資，我們?yōu)槭裁磿吹裟?？”但那根本不是風(fēng)險投資家想表達(dá)的意思，其真正的意思是：“我們?yōu)槟愕膱F(tuán)隊投資，前提是一切進(jìn)展順利。一旦不順利我們就會炒掉你，因為沒有人是不可缺少的。”

6．“我會為你的公司投入很多時間。”也許風(fēng)險投資家在談?wù)摻油霓k公室的數(shù)據(jù)線①，而不是在談?wù)撍膫€人時間安排，因為他已經(jīng)加入了10個董事會了。包括董事會會議在內(nèi)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該認(rèn)為一個風(fēng)險投資家每個月花在你的公司上的時間只有5個小時。事實就是這樣。不要上當(dāng)，但也別放在心上。

7．“你介意我的一個合伙人陪我出席董事會嗎？”這本身不是個謊言，這個要求看起來也對你無害。不過，這可能不是你自欺欺人認(rèn)為的那樣：“這些人對我們的公司非常感興趣，以至于希望兩個人來幫助我們。”如果你同意了他的要求，你的董事會會議將變成一堂針對一個對開公司一無所知的工商管理碩士的培訓(xùn)課，但是盡管如此，投資家還是會告訴你他的意見。

8．“這是一個香草味的投資條款說明書?！备緵]有香草口味的投資條款說明書。你認(rèn)為你會花每小時400美元的價錢請企業(yè)融資律師做香草口味的條款說明書嗎？如果創(chuàng)業(yè)者堅持要用一種冰激凌的口味來形容條款說明書，唯一恰當(dāng)?shù)囊矐?yīng)該是石板街②（Rocky Road），這是他們需要花每小時400美元的價錢雇用企業(yè)融資律師而非離婚律師的原因。

9．“我們會讓客戶公司對你敞開大門?！边@是個雙重謊言。首先，一個風(fēng)險投資家不可能總是能讓客戶公司開門。坦率地說，他可能是客戶公司的眼中釘。對這些公司來說，最糟糕的事情莫過于他推薦東西過來。其次，即使風(fēng)險投資家能打開客戶公司的大門，創(chuàng)業(yè)者也不能真的希望那個公司會接受你的產(chǎn)品——也就是說，頂多聽聽你的一套推銷辭令。

10．“我們喜歡在企業(yè)的成長期投資?！憋L(fēng)險投資家做夢都想給一個投資前估值為200萬美元的公司投資100萬美元，最終擁有下一個谷歌33%的股份。這就是早期投資。你知道為什么大家都知道谷歌巨大的投資回報嗎？這就像大家都知道邁克爾?喬丹一樣：谷歌和邁克爾?喬丹幾乎都是不可復(fù)制的例子。如果這些都很平常，也就沒人會寫有關(guān)他們的一切了。如果你再往深處理解，會發(fā)現(xiàn)風(fēng)險投資家想投資的是擁有被證明的技術(shù)（比如獲得諾貝爾獎）、被證明的市場前景（比如每年增長30%）、被證明的團(tuán)隊（例如思科的創(chuàng)始人）。考慮到不是在用自己的錢投資，他們會非常注意規(guī)避風(fēng)險。

聽到這些謊言該怎么做呢？首先，對于前三個謊言，風(fēng)險投資家告訴你不行，你應(yīng)該繼續(xù)爭取。風(fēng)險投資家可能是采取應(yīng)有的謹(jǐn)慎態(tài)度（要求提供參考資料、與你的客戶談話，以及再多見幾位你們團(tuán)隊成員），或者她根本不感興趣。如果她根本不感興趣，那就不要浪費(fèi)彼此的時間。

第二，對于第4個到第10個謊言，要明白當(dāng)風(fēng)險投資家告訴你她是一個多么樂于助人的好投資者時，她其實是在說謊。事實上，她可能根本沒意識到自己在說謊，但是她的確是在說謊。游戲規(guī)則的確不應(yīng)該是這樣，但事實上卻是這樣。不要以為我是自以為是，因為我們馬上要討論你會怎么說謊。