光榮的錯覺使我自我感覺好了很多

——簡?瓦格納

創(chuàng)業(yè)者說的謊話一點都不比風險投資家少，不同之處在于他們經常都不知道自己是在說謊。這里面收錄了創(chuàng)業(yè)者最容易說的謊言。我把這些謊言放在這里不是為了提升創(chuàng)業(yè)者的誠實度（那是癡心妄想），而是為了幫助你明白自己什么時候在說謊，并幫助你編造新的謊言，至少新謊言表明你有一些創(chuàng)造力。順便提一下，在這11個謊言中，每個曾經游說過我的創(chuàng)業(yè)者至少都說過其中的4個。

1．“我們的預測是保守的。”一個創(chuàng)業(yè)者的預測永遠不會是保守的。如果他們真的很保守，那么一分錢也賺不來。我還沒見過一個創(chuàng)業(yè)者達到他最保守的預期呢。通常，一個創(chuàng)業(yè)者不知道銷售狀況會如何，所以她會想：“太少了，誰會對我的生意感興趣?。惶嗔?，別人會覺得我是在妄想?！苯Y果每個人的預測都是4年內掙5000萬。按一般規(guī)律，當我看一個預測時，我會加上一年的交貨時間，然后再乘10%。

2．“（大牌公司）下周跟我們簽采購訂單。”這屬于創(chuàng)業(yè)者們的“我聽說我必須在會議上表現(xiàn)出公司的發(fā)展情況”一類的謊話。滑稽的是，到了下周，采購訂單還沒有簽。這一星期也沒出現(xiàn)以下情況：決策者轉到了另一個部門，總裁被撤或者出現(xiàn)了自然災害。玩這張牌的唯一方法是訂單簽署以后，因為事實上你希望能為你投資的人恰恰不會因為這個因素為你投資。

3．“只要資金一落實，主要員工就會加入進來。”當風險投資家打電話給這些主要員工（比如微軟、甲骨文和Sun的副總裁）詢問情況時，他常常是得到下面的答復：“這是誰說的？我記得在一個雞尾酒會上見過他，但我絕對沒有說我要離開我在微軟年薪25萬美元的舒服工作去加入他的新公司?！比绻饕獑T工真的決定離開原來的工作加入你的團隊，讓他們在會后給風險投資家打電話來證明這是真的。

4．“我們正在做的事情沒有其他人在做?！边@是句無用的謊話，因為按邏輯推導只有兩個結論：第一，別人不做這個因為根本沒有市場。第二，創(chuàng)業(yè)者無能之極，以至于都不知道使用谷歌去搜索來發(fā)現(xiàn)有很多競爭對手。我只想說沒有市場和缺乏解決問題的能力都不利于取得成功。事實上經驗往往會這樣告訴你，如果你有一個好想法，那就意味著至少有5個公司在做這個事情；如果你有一個了不起的想法，那就意味著至少有15個公司在做這個事情。

5．“我們做的事情別人都做不了?！比绻€有比沒有市場和缺乏解決問題的能力更糟糕的事情，那就是狂妄自大?！捌渌硕甲霾涣四悻F(xiàn)在做的事情”這一階段馬上就會結束，因為在第一家公司開始投產之后，會有另外10家公司在90天內涌現(xiàn)出來。羅杰?班尼斯特（Roger Bannister）之后還有人能在不到4分鐘的時間內跑完1英里嗎？結果僅僅一個月，約翰?蘭迪（John Landy）就做到了。世上的聰明人多著呢，如果你認為你在某種知識上有壟斷權，那只不過是哄騙自己。在你說這句謊話的同一天，投資人就會碰到另一家做這種生意的公司。

6．“快點啊，另外好幾家風險投資公司都感興趣呢?！焙孟ⅲ涸谌魏翁囟〞r間，全世界都會有100個創(chuàng)業(yè)者這么說。壞消息：你在讀這本書的事實說明你并非他們中一員。正如我媽媽過去常說的：“不要用沖鋒槍玩賭命游戲①（Russian Roulette）?！睂τ诎倮锾粢坏墓?，投資的確存在競爭，創(chuàng)業(yè)者可以嚇唬其他的投資人來迅速做決定。而如果不是這樣的公司，說的又不是實情，那就不可能令投資人恐懼。

7．“甲骨文公司太大/笨/慢，不足以對我們造成威脅?！崩?埃里森②有自己的噴氣式飛機。他能夠讓圣何塞機場允許自己的飛機深夜降落，他的私家游艇大得幾乎無法從金門大橋下面通過。而你呢，正坐著西南航空公司的飛機從奧克蘭出發(fā)，還在吃著免費花生。這就是為什么拉里能擁有這樣的地位而你只有這樣處境的原因，但這絕不是因為他的公司又大又笨又慢。與甲骨文競爭，對于微軟公司和其他大公司都是個艱巨的任務。說出這句話的創(chuàng)業(yè)者，用最好的詞形容就是天真。你認為這是給自己造聲勢，而風險投資家只認為這是愚笨無知。

8．“我們有一支經過考驗的管理隊伍?！蹦阏f的經過考驗的人是誰？因為創(chuàng)始人在摩根士丹利工作過一夏天還是在麥肯錫呆過兩年。在風險投資家看來，真正“經過考驗”的人是能給投資人帶來幾十億回報的公司創(chuàng)始人。但如果你真的屬于這種類型，你要么用不著去募集資金，要么就不用宣稱自己是經過考驗的，因為這一目了然。對于你來說，相對高明的策略要么是說明自己具有相關的工作經歷，要么說明為取得成功，你會不惜代價可以做任何事情，又或者就說你將聘請經過考驗的主管和顧問，以及必要的時候，你會自己靠邊站為這些主管和顧問讓路。對于看好你業(yè)務的風險投資家來說，這些已經足夠了。

9．“專利會讓我們的產品處于不敗之地?！痹趫蟾嬷?，“專利”這個詞最好只出現(xiàn)一次。就一次，說“我們已經為要做的東西申請了專利”就足夠了。你第二次提起這個，風險投資家會開始懷疑你過多地依賴專利來為自己辯護。要是第三次再提起專利，那就相當于自己把一個牌子舉過頭頂，上面寫著：“我很無能”。你當然應該為自己的東西申請專利——如果沒有別的原因，就在報告中說一次。但是最終，對專利最在意的是你的父母，而你恐怕也沒有金錢和時間去控告一個家底好得值得你控告的人。

10．“我們需要做的只是獲取這個幾千億的大市場中1%的份額。”這個謊言存在兩個問題：首先，沒有一個風險投資家會對一個想占有1%市場份額的公司感興趣。他恨不得讓他投資的公司能招致司法部反托拉斯司的譴責。第二，占有任何市場的1%份額也不是件容易事兒。所以如果你假裝很容易，別人會覺得你很傻。一般來說，對創(chuàng)立一個成功新公司的困難現(xiàn)實表現(xiàn)出更多的了解，也許要高明很多。

投資者們聽到這些謊言會怎么做呢？有三種投資者。首先，有些投資者傻到不知道這只是撒謊，你應該避免跟這種投資人打交道。第二，有些人知道你是在撒謊，但是他們都習慣了，根本不在乎，因為他們反正不會跟你做這筆交易。你應該盡可能從這個投資人身上學習，并把這次會談僅當做一個學習經歷。第三，有些人會跟你針鋒相對。因為他們會積極地投入到會談中，所以無法忍受你跟他們撒謊。但恰恰是這種人可能會投資給你，甚至會為你的公司增值。

別誤會我的意思，我不是建議你撒謊以便看看投資人的