如果零售商之前能夠把握行情，及時提醒你，這場危機根本就不會發(fā)生。

在回家的路上，你開始盤算要怎么寫營銷戰(zhàn)略報告。突然你心中一動，在路過的一家零售店前停了下來。幸運的是，店主人正好在。聽完你的自我介紹之后，零售商露出了嘲諷的笑容。留下了一名助理看店，你們倆走進了隔壁的餐廳，要了杯咖啡。

零售商帶上了他們店的庫存記錄本，他把記錄本在桌上攤開，說：“你不知道，幾個月前我真想掐死你?！?/p>

“為什么？”你問。

“瞧瞧這個—我們的倉庫里積壓了93箱情人啤。按現(xiàn)在的銷售速度，要6個星期之后才會下新的訂單?！?/p>

6個星期，你在心里重復了一遍，然后拿出隨身帶著的計算器。如果這個地區(qū)的每個零售商都等6個星期才下新訂單，之后每周又只訂幾箱啤酒，那么至少要一年，堆在分銷商那兒的220車啤酒才能賣出那么一點?！斑@簡直是個悲劇，”你抱怨道，“你說這是誰造成的—我是說，我們怎樣才能避免這樣的情況再次發(fā)生呢？”

“嗯，這不是我們的錯，”零售商喝了口咖啡，“在那支MV剛播出的時候，我們一直是每周賣4箱情人啤。然后在第2周，我們賣了8箱?！?/p>

“然后，銷量就開始突然增加了，”你說，“但為什么后來它又陡然下降了呢？”

“不不，你沒明白，”零售商說，“需求從頭到尾都沒有劇增過，也沒有陡降過。我們第3、第4和第5周都是每周賣8箱啤酒。是因為你們，因為你們沒有運來我們要的啤酒，所以我們只好一直下訂單，其實只是為了保證店里邊有足夠的情人啤，好滿足顧客的需求?！?/p>

“但是我們已經(jīng)竭盡全力，把啤酒盡快生產(chǎn)出來了呀?！?/p>

“那可能是分銷商把事情弄砸了，”零售商說，“我一直在考慮要不要換個分銷商。不管怎樣，我希望你們能搞個優(yōu)惠券促銷什么的，好讓我能收回點兒成本。我真想把那93箱啤酒賣出去一些?！?/p>

接下來你結(jié)了賬。在回家的路上，你尋思著怎么寫辭職信。顯然，要是這場危機導致裁員或者工廠倒閉，這都得怪你。就像分銷商責備零售商，零售商又責備分銷商，他們兩方還同時責備你一樣。現(xiàn)在辭職的話，至少還能挽回點兒臉面。要是能有什么解釋，證明這不是你的錯，該有多好；要是能證明你也是受害者，而不是罪魁禍首，該有多好……

啤酒游戲的啟示

1.結(jié)構(gòu)影響行為

在同一結(jié)構(gòu)中，不同的人也會作出性質(zhì)類似的表現(xiàn)。當問題出現(xiàn)，或績效不如人意時，我們喜歡找出某人或某事來加以責怪。但是，系統(tǒng)的危機往往是由于其自身引起的，而不是由于外力或某些個人的錯誤。這種情況比我們想象的要更普遍。

2.人類系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)很微妙

我們?nèi)菀装选敖Y(jié)構(gòu)”看成是外界加在個人之上的各種限制。但是，在復雜的生命系統(tǒng)里的結(jié)構(gòu)，比如人體中的各類“系統(tǒng)”（如心血管系統(tǒng)和神經(jīng)肌肉系統(tǒng)）的“結(jié)構(gòu)”，是指支配行為模式的基本相互關(guān)聯(lián)。在人類系統(tǒng)中，結(jié)構(gòu)就包括人們?nèi)绾巫鳑Q策—即我們依據(jù)觀點、目標、規(guī)則和習慣來指導行動的“操作性政策”（operating policies）。

3.解決問題的關(guān)鍵杠桿作用往往來自新的思考方式

在人類系統(tǒng)中，人們常常不能發(fā)揮杠桿作用的潛力，找不到有效解決問題的關(guān)鍵，因為大家只注意自己的決策，而忽視這些決策如何影響他人。在啤酒游戲里，參與者本來有能力消除老是在發(fā)生的極端不穩(wěn)定的局面，然而，他們沒有這么做，因為他們壓根兒不明白，造成這種不穩(wěn)定局面的始作俑者恰恰是他們自己。

工商界崇尚英雄。我們對那些取得了看得見的成果的人，給予了太多的獎勵和提拔，但如果出了問題，我們就憑直覺認為，一定有人把事情給搞糟了。