步驟2：市場營銷人員然后收集公司主要客戶的反饋

接著，工程師開始向市場營銷人員展示他們制作的樣機，并向他們詢問是否存在一個需要這種體積更小、價格更低（而且性能較差）的硬盤驅(qū)動器的市場。市場營銷部門然后按照其測試新型硬盤驅(qū)動器對市場的吸引力的慣用做法，開始向現(xiàn)有產(chǎn)品型號的主要客戶展示這些樣機，并要求他們進行評估。他們的做法與羅伯特 伯格爾曼的觀點一致：即企業(yè)創(chuàng)業(yè)家遇到的最大困難就是如何才能找到合適的“貝塔測試點”，以使產(chǎn)品的開發(fā)和改善能與消費者的需求有機結(jié)合起來。一般來說，首先與消費者進行接觸的是推銷企業(yè)成熟產(chǎn)品的銷售人員。這有助于企業(yè)開發(fā)針對成熟市場的新產(chǎn)品，但卻無法判斷哪些是新興技術(shù)的新型應(yīng)用領(lǐng)域。瑞貝卡 亨德森教授也向我指出，這種總是將新技術(shù)應(yīng)用到主流消費者的做法反映了企業(yè)的市場營銷能力相當有限――盡管許多學者傾向于將這一問題看做是一種技術(shù)能力，但企業(yè)在為新興技術(shù)找到新市場方面的局限性可能會成為制約企業(yè)創(chuàng)新的最大障礙。盡管35英寸硬盤的容量大大低于主流臺式計算機市場所需要的容量，但希捷公司的營銷人員仍主要針對IBM的個人電腦部門，及其他XT和AT級臺式個人電腦制造商來測試新型35英寸硬盤。

IBM公司并沒有對希捷公司具有市場破壞性的35英寸硬盤表現(xiàn)出任何興趣，這一結(jié)果并不令人感到意外。IBM公司的工程師和市場營銷人員想要的是40MB和60MB的硬盤驅(qū)動器，而且他們已經(jīng)在計算機產(chǎn)品的設(shè)計中為525英寸硬盤預(yù)留了一個安裝槽；他們需要的是能沿著既定的性能發(fā)展軌道進一步提高其產(chǎn)品性能的新型硬盤驅(qū)動器?？吹娇蛻舻呐d趣不大，希捷公司的市場營銷人員得出了悲觀的銷售預(yù)測。此外，由于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)更加簡單、性能更低，預(yù)期利潤率也低于性能更高的產(chǎn)品，因此希捷公司的財務(wù)分析師也與市場營銷人員一道加入了反對破壞性創(chuàng)新項目的陣營。面對這樣的反饋，希捷公司的高層管理人員決定將開發(fā)35英寸硬盤的計劃束之高閣，而此時正是35英寸硬盤開始在便攜式計算機市場攻城拔寨的時候。

這是一個在權(quán)衡各種提案后作出的艱難決定，因為這些提案都在爭奪同一種資源來開發(fā)市場營銷人員認為對于維持企業(yè)在當前消費者群體中的競爭力、實現(xiàn)積極的增長和利潤目標有著至關(guān)重要作用的新產(chǎn)品。希捷公司的一名前任經(jīng)理曾表示：“我們需要一個可能成為下一個ST412（這是一種在臺式計算機市場取得巨大成功的產(chǎn)品，年銷售額達到3億美元，但已接近其生命周期的末期）的新型號。我們對于35英寸硬盤的銷售預(yù)期不到5千萬美元，因為便攜式計算機市場剛剛出現(xiàn)，而且35英寸硬盤產(chǎn)品并不符合公司的贏利要求?！?