銷售知識(shí)

營(yíng)銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營(yíng)銷。優(yōu)秀的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。優(yōu)秀的銷售員總是以誠(chéng)相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在客戶。在銷售過(guò)程中投機(jī)取巧、急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路，這些都是舊時(shí)奸商的做法，是現(xiàn)代營(yíng)銷的大忌。

除了滿足顧客的工作需求外，多注意與客戶培養(yǎng)感情，效果會(huì)更好。如果客戶是我們真正的朋友，在同等條件下，生意還能是別人的嗎？

關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地關(guān)心他們，給客戶提供最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。

優(yōu)秀的銷售員是會(huì)對(duì)客戶說(shuō)實(shí)話的人，他用誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)贏得客戶的支持。當(dāng)合作出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他會(huì)以坦誠(chéng)的態(tài)度讓客戶了解信息，以便給客戶更多時(shí)間采取措施，避免損失。對(duì)客戶說(shuō)實(shí)話也是滿足顧客要求的體現(xiàn)。

成功法則

優(yōu)秀的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到潛在客戶。尊重別人不僅僅是一種美德，而且還是人格魅力的體現(xiàn)。

 帶上你的勇氣去推銷

入門導(dǎo)讀

克里曼特?斯通生于美國(guó)一個(gè)并不富裕的家庭。他16歲時(shí)便開(kāi)始幫母親推銷保險(xiǎn)，獲得了意想不到的成功，但卻被勒令退學(xué)。斯通堅(jiān)持自學(xué)，后曾進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)法律。

初中畢業(yè)升高中的那一年，斯通在暑假幫母親去推銷保險(xiǎn)，那年他才16歲。按照母親的指點(diǎn)，斯通來(lái)到一幢辦公樓前。他不知道該怎樣開(kāi)始推銷，徘徊了一陣后，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個(gè)未成年的孩子?；貞涍@一段經(jīng)歷時(shí)，斯通說(shuō)：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道該怎么做，更不知道自己能不能將產(chǎn)品推銷出去……我一面發(fā)抖，一面默默地對(duì)自己說(shuō)：‘當(dāng)你嘗試去做一件對(duì)自己只有益處、而無(wú)任何傷害的事時(shí)，就應(yīng)該勇敢去做，而且應(yīng)該立即行動(dòng)?！?/p>

于是斯通毅然走進(jìn)了大樓。他想，如果被趕出來(lái)，就再一次壯著膽進(jìn)去，決不退縮。斯通沒(méi)有被趕出來(lái)，而且那幢辦公樓的每一個(gè)房間他都進(jìn)去了。在這間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲開(kāi)下一間辦公室的門，不斷地勸說(shuō)人們買他的保險(xiǎn)。

斯通幾乎跑遍了整個(gè)辦公樓內(nèi)的所有辦公室，終于有兩位職員買了保險(xiǎn)。兩個(gè)客戶算不了什么，但對(duì)斯通來(lái)說(shuō)，意義遠(yuǎn)不止成交了兩筆生意，這是他在推銷保險(xiǎn)方面邁出的重要的一步。同時(shí)，他還學(xué)到了該怎樣去克服心理障礙，以及向陌生人推銷的方法。

第一天的推銷，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘訣，就是從一間辦公室出來(lái)后應(yīng)立刻沖進(jìn)另一間辦公室，這樣做是為了不給自己時(shí)間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感，讓自己勇氣十足。對(duì)此，他說(shuō)：“一位成功的推銷員，應(yīng)該具備一股鞭策自己、鼓勵(lì)自己的內(nèi)動(dòng)力。只有這樣，才能在大多數(shù)人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人根本不敢參與的場(chǎng)合上大膽向前，向推銷的高境界邁進(jìn)。正是憑著過(guò)人的勇氣、自信和上進(jìn)心，憑著鼓勵(lì)自己的內(nèi)動(dòng)力，才能克服害怕遭人白眼和被拒絕的‘心魔’，勇敢地向每一個(gè)可能遇到的陌生人推銷自己的商品?！?/p>

隨著推銷業(yè)績(jī)的不斷上升，斯通對(duì)自己做了一個(gè)全面的分析。他發(fā)現(xiàn)，正是因?yàn)樽约河辛诉^(guò)人的勇氣，才獲得了如此巨大的成功。

銷售知識(shí)

推銷員每天要面對(duì)許多不同性格、不同背景的客戶，而且還要面對(duì)被拒絕的壓力，如果不是勇氣十足的話，就很難在這一行里干出名堂來(lái)。就像戰(zhàn)斗一樣，士氣不足的一方永遠(yuǎn)都不會(huì)取勝。

一個(gè)優(yōu)秀的推銷員最重要的條件就是要具有高昂的士氣。工作士氣高昂的推銷員比工作士氣低落的推銷員更能取得優(yōu)異的推銷成績(jī)。

作為一個(gè)推銷員，如果你能激發(fā)出自己的勇氣，那么就會(huì)創(chuàng)造出令人吃驚的成績(jī)。毫無(wú)疑問(wèn)，勇氣是由自信心孕育出來(lái)的，而勇氣的最大敵人，就是那些來(lái)自于你內(nèi)心的恐懼、擔(dān)心和顧慮。

明智的舉動(dòng)是將這些顧慮、擔(dān)心化為應(yīng)付各種可能出現(xiàn)的種種不利情形的周密準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。比如你要會(huì)見(jiàn)一位顧客，你事先最好要了解一下有關(guān)他的情況，了解他的家庭背景、個(gè)人愛(ài)好、經(jīng)濟(jì)狀況、社會(huì)交際等。你對(duì)他了解得越多，你便越有把握做成這筆交易。當(dāng)你信心百倍地出現(xiàn)在他面前時(shí)，一切都如你設(shè)想的那樣順理成章。因此，你的勇氣倍增，你顯得從容不迫、可以信賴，你的成功就是必然的。