簡直是奇跡：這家公司決定一次購買八臺復(fù)印機，總價是108萬日元，按利潤的60％算，高木可得報酬超過19萬元。這是他的第一次成功。從此以后，時來運轉(zhuǎn)，他的銷售業(yè)績直線上升，連他自己都覺得驚訝。

進入公司半年以后，高木已經(jīng)是公司的最佳銷售員了。他覺得，自己之所以能夠成功，是因為他將整個生命都投入到這個工作中去了。

有一天他到一家機電公司去推銷，主管很注意地聽取高木的產(chǎn)品介紹，然后說：“請你拿一份圖紙給我看看?！备吣緦D紙送過去。新的要求又來了：“請你把那些已經(jīng)使用這種復(fù)印機的單位名錄給我看一看?！?/p>

高木不厭其煩，又整理了一份名錄送過去。那人說：“請再為我算算成本?！?/p>

總之，每一次去都有新的要求，但就是不提購買的事。高木有求必應(yīng)。就這樣拖了兩個月，主管竟然提出：“請你們的社長來一次好嗎？”

高木不知道他葫蘆里賣的什么藥，但還是請動社長，一起去拜訪這位主管。吃飯時，這位主管對社長說：“高木先生實在了不起。我工作了那么多年，也不知見過多少推銷員，能完全遵照我的要求辦事的，只有他一個人！”從此以后，這家電機公司所有購買復(fù)印機的業(yè)務(wù)，一律交給高木辦理。

銷售知識

在銷售活動中，銷售同樣的產(chǎn)品，不同的銷售員的銷售成績存在很大的差距，公司里80%的銷售業(yè)績是由20%的銷售員完成的。為什么經(jīng)過同樣的銷售技能訓練的銷售員的銷售業(yè)績會有如此大的懸殊呢？進一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？

在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結(jié)果負責，而且是100%的對自己負責，他們總是在不斷地尋找成功的方法。

在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯不可怕，可怕的是對錯誤的恐懼。

失敗的銷售員是不愿承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。失敗的銷售員總是把因果都寄托于外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，并尋找各種理由來搪塞，從而減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力。

成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取、樂于學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交。他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。

人與人最大的區(qū)別就在于觀念的不同，觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。很多人想變成富人，他不是不知道該怎么做，而是不敢真的那么做?？偸怯刑囝檻]，面對未來的許多不確定因素，他不去想一萬，總?cè)ハ肴f一，越想越可怕，結(jié)果無數(shù)的可能性就在這種猶豫和等待中化為烏有。

一個勇于承擔責任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰愿意跟一個文過飾非的人合作呢？對結(jié)果負責，就是對自己負責。

成功法則

優(yōu)秀的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。

擁有愛心，你才能感動“上帝”

入門導(dǎo)讀

有一位推銷員經(jīng)常去拜訪一位老太太，打算以養(yǎng)老為理由說服老太太購買股票或者債券。為此，他就常常與老太太聊天，陪老太太散步。經(jīng)過一段時間，老太太就離不開他了，常常請他喝茶，或者和他談些投資的事項。

然而不幸的是，老太太突然死了，這位先生生意泡湯，但他仍然堅持前往參加老太太的喪禮。當他抵達會場時，發(fā)現(xiàn)競爭對手另一家證券公司竟然送來兩只花圈，他很納悶：“究竟是怎么回事呢？”

一個月后，那位老太太的女兒到這位先生服務(wù)的公司拜訪他。她就是另一家證券公司某分支單位的經(jīng)理夫人。她告訴這位先生：“我在整理母親遺物時，發(fā)現(xiàn)好幾張您的名片，上面還寫著一些十分關(guān)懷的話，我母親很小心地保存著。而且，我以前也曾聽母親談起過您，仿佛與您聊天是她人生的一大快事，因此今天我特地前來向您致謝，感謝您曾如此鼓勵我的母親?！?/p>

夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，又說：“為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的債券……”然后拿出40萬元現(xiàn)金，請求簽約。