入門(mén)導(dǎo)讀

弗蘭克是一個(gè)出色的推銷(xiāo)員。有一次，弗蘭克在一次技術(shù)交流會(huì)上結(jié)識(shí)了一位經(jīng)理，該經(jīng)理對(duì)弗蘭克公司的產(chǎn)品頗感興趣。兩人約定了時(shí)間準(zhǔn)備再仔細(xì)商談一下。前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗蘭克就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出門(mén)。

弗蘭克到那家公司以后便遞出了名片，要求和經(jīng)理面談，然而他等了將近一個(gè)小時(shí)，才見(jiàn)到那位經(jīng)理。弗蘭克簡(jiǎn)單地說(shuō)明了來(lái)意，沒(méi)想到那位經(jīng)理卻冷淡地說(shuō)：“我知道，你跟負(fù)責(zé)這事的人談吧，我已跟他提過(guò)了，你等會(huì)兒過(guò)去吧?！?/p>

這種遭遇對(duì)弗蘭克來(lái)說(shuō)還是第一次，在回家的路上他反省著：“是哪個(gè)地方做錯(cuò)了呢？”今天所講的內(nèi)容應(yīng)該是跟平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀！怎么會(huì)這樣呢？他百思不得其解。

然而，當(dāng)他經(jīng)過(guò)一家商店的廣告櫥窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭克都穿得干凈、瀟灑而神采奕奕，而今天穿著舊西裝、雨鞋，看著就像落魄的流浪漢，更別提推銷(xiāo)了。

銷(xiāo)售知識(shí)

生活中，一些推銷(xiāo)員常常辯解說(shuō)，天天都在外面跑，哪有時(shí)間換干凈的衣服，連和女朋友約會(huì)都是灰頭土臉地去。推銷(xiāo)工作雖然是一個(gè)回報(bào)豐厚的工作，但確實(shí)非常艱苦。盡管如此，一個(gè)聰明的推銷(xiāo)員應(yīng)該知道，外表是他的第一張牌。

推銷(xiāo)大師法蘭克?貝格也曾說(shuō)過(guò)，外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的推銷(xiāo)員給人留下第一眼壞印象時(shí)就失去了主動(dòng)。

有人說(shuō)著裝打扮不是萬(wàn)能的，但裝扮不得體是萬(wàn)萬(wàn)不行的，這話確實(shí)很有道理。如果你的穿著得體，信心自然會(huì)大增。可見(jiàn)，穿著打扮不同，給人留下的印象也會(huì)不同。而對(duì)于推銷(xiāo)員，人們往往是以貌取人的。

推銷(xiāo)行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品位好、格調(diào)高的推銷(xiāo)員，往往占盡先機(jī)。然而這并不意味著打扮得越華麗越好，對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到顧客的重視和好感。適當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵，所以推銷(xiāo)員應(yīng)該注意服飾與裝束。

服飾的穿著沒(méi)有固定的模式，應(yīng)該根據(jù)預(yù)期的場(chǎng)合、所推銷(xiāo)的商品類(lèi)型等靈活處理。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員穿白襯衣，打領(lǐng)帶，深色西裝為宜。若故意穿奇裝異服，想以此給你的顧客留下深刻的印象是不明智的。

推銷(xiāo)員的衣著應(yīng)與他們要拜訪的顧客的服飾基本吻合，如果反差太大，你的客戶將難以接受你以及你推銷(xiāo)的商品。若你走訪的客戶著裝風(fēng)格是休閑和隨意的，你則穿著筆挺的西裝、锃亮的皮鞋，珠光寶氣，那無(wú)疑是自尋絕路。

推銷(xiāo)員的衣著還應(yīng)與顧客所在的場(chǎng)合相一致，如果你的推銷(xiāo)對(duì)象是在工作場(chǎng)所，則穿著應(yīng)較為正規(guī)；如果走訪對(duì)象是在家中，則穿著應(yīng)當(dāng)隨便一些；如果你拜訪的對(duì)象是高層管理者，則應(yīng)注意服飾的品牌、質(zhì)地。

推銷(xiāo)員也應(yīng)注重衣著整潔狀并養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。男推銷(xiāo)員應(yīng)經(jīng)常修理自己的胡須、頭發(fā)，給人以精神飽滿的感覺(jué)，不修邊幅、邋邋遢遢，就會(huì)失去推銷(xiāo)的成功機(jī)會(huì)。

成功法則

最好的裝扮不是最華麗的，而是最得體的。

留下良好的第一印象

入門(mén)導(dǎo)讀

留給客戶的第一印象是否良好，幾乎決定了銷(xiāo)售的成敗。在一次銷(xiāo)售培訓(xùn)課上，食品添加劑經(jīng)銷(xiāo)商劉之問(wèn)以自己的實(shí)際經(jīng)歷說(shuō)明第一印象的重要作用。

劉之問(wèn)說(shuō)：“有一天，我的秘書(shū)電話告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)是A公司的，聽(tīng)客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2∶00到我的辦公室來(lái)。

“2∶00我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員。

“我繼續(xù)打量著他，穿羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰塵。

“有好大一會(huì)兒，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。

“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，馬上對(duì)他說(shuō)：‘把資料放在這里，我看一看，你回去吧！’”