緒論

銷售管理者，誰動了你的業(yè)績

思考：我們開公司辦企業(yè)的目的是什么？

在銷售管理中什么問題深深困擾著你？

你知道問題的根源在哪里嗎？

銷售管理是管事還是管人？

我們開公司辦企業(yè)的目的是什么？有人說是為了賺錢，有人說是為了企業(yè)持續(xù)發(fā)展，還有人說是為了體現(xiàn)個人價(jià)值，服務(wù)社會。無論我們的目的是哪一種，前提是企業(yè)能夠存活下去，企業(yè)存活下去就要有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的來源則是利潤。我們不可能一直靠別人的接濟(jì)來維持企業(yè)。因此，無論開公司辦企業(yè)的目的是什么，首先肯定是為了一個最重要的東西，那就是利潤。

在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中，有很多部門：生產(chǎn)部、營業(yè)部、財(cái)務(wù)部、人事部、銷售部等。大多數(shù)的部門都不能直接感受到利潤的產(chǎn)生,因此常被我們看做成本源，惟有一個部門能直接看見利潤的產(chǎn)生，那就是銷售部；而在公司的各種活動中，也惟有銷售環(huán)節(jié)是產(chǎn)生利潤的。當(dāng)然銷售的產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品即服務(wù)。

銷售管理者，誰動了你的業(yè)績緒論 業(yè)績才是硬道理利潤來源的基礎(chǔ)是銷售業(yè)績，業(yè)績搞得好，利潤水漲船高；業(yè)績不理想，利潤始終在低谷徘徊，公司的發(fā)展也只是一個美好的夢想罷了。公司的銷售管理者每每面對疲軟的業(yè)績感慨：銷售不好搞，業(yè)績難提高，業(yè)務(wù)員不好管，任務(wù)太巨大，目標(biāo)不易達(dá)成等。似乎是這些客觀因素攫取了我們的業(yè)績。不可否認(rèn)，導(dǎo)致業(yè)績低迷的客觀因素確實(shí)有很多，它們都在有形或無形地影響著銷售，但這些因素具有決定性嗎？對于銷售管理者來說，我們應(yīng)該怎樣面對這些消極因素，從何處著手解決銷售問題呢？這就需要我們找到問題的根源，從根本上進(jìn)行探討。讓我們先從最基本的銷售管理問題談起。

誰擋著你的“財(cái)路”

銷售管理者經(jīng)常為帶不出業(yè)績發(fā)愁，導(dǎo)致他們業(yè)績上不去的原因有許多，這些問題充斥在我們每日的銷售管理中，總結(jié)起來主要有以下六種：

（1）銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)猩⑵v，缺乏足夠的沖勁；

（2）好人招不來，能人留不?。?/p>

（3）有好的產(chǎn)品和市場需求，卻沒有人來經(jīng)營；

（4）銷售人員經(jīng)常帶走客戶；

（5）銷售人員不能為長遠(yuǎn)利益著想；

（6）人員提拔不善，管理系統(tǒng)混亂，業(yè)績動蕩難測。