思考：你怎么界定公司的問題？

你了解員工的需求嗎？

“你為什么解雇我？”面對(duì)這樣的問題，你如何回答？

銷售管理者的自我管理過程也是贏得銷售人員的信賴，抓住銷售人員的心，讓他們心甘情愿地創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)的過程。為了讓這兩個(gè)過程趨于和諧一致，我們需要在銷售管理中找到合適的切入點(diǎn)。我們專家組結(jié)合多年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，通過研究發(fā)現(xiàn)，下面三個(gè)切入點(diǎn)是解決如今銷售管理問題的關(guān)鍵所在。

（1）樹立優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)；

（2）從人性進(jìn)行管理；

（3）熟悉銷售管理過程，知其然亦要知其所以然。

面對(duì)紛至沓來的銷售管理問題，我們要從這三個(gè)切入點(diǎn)出發(fā)，解讀現(xiàn)狀，解讀人性，解讀世事，把握銷售脈搏，透視業(yè)績(jī)升降。銷售管理者改善業(yè)績(jī)的三個(gè)切入點(diǎn)第一章 業(yè)績(jī)才是硬道理樹立優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)，從現(xiàn)狀中揪出問題

楊老師語(yǔ)錄：?jiǎn)栴}=標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀

在企業(yè)管理中特別是銷售管理中，經(jīng)常聽到管理者抱怨被一個(gè)接一個(gè)的問題所困擾：成本的問題，回款的問題，人員的問題，聽話的沒業(yè)績(jī)、有業(yè)績(jī)的不聽話，能干的留不住、留住的都不能干，好人招不來、能人留不住，這幫銷售人員不能為長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，短期利益過重等問題，每個(gè)管理者都能擺出一大堆。

然而，抱怨歸抱怨，這些問題仍然年復(fù)一年、日復(fù)一日地困擾著我們。為什么？因?yàn)槲覀儧]有能夠很好地解決問題!為什么不能夠很好地解決問題呢？因?yàn)槲覀儾磺宄@些究竟是什么問題！甚至根本不知道什么是問題！

圖１××公司2006年銷售情況所以，我們首先要將觀念和思維作個(gè)轉(zhuǎn)變，來了解一下究竟什么是問題，我們是用什么方法來界定問題的。