楊老師語錄：銷售經理是公眾人物，你和員工之間完全靠的是心靈的溝通。

我們再來談第二個層面：別人為什么不信任我們。銷售管理者不被人信任有兩個原因：第一是制度式條款朝令夕改；第二是說話不算數，更多時候是無意的。

銷售管理中冷靜型的管理者不多，一般都是感性的，腦子一發(fā)熱就說一個問題，制定出一個制度來，結果到下午的時候發(fā)現不對，又把它給改了。這就犯了銷售管理的大忌。銷售管理者的任何一個動作都會影響員工的忠誠度和狀態(tài)，這種朝令夕改、出爾反爾的言行會使員工對我們的可信度大打折扣。

不要以為這不是什么大不了的事情，實際上這一點已經深深地影響到了我們。銷售管理者是公司中的公眾人物，與銷售人員之間有太多的行政意識關系，與他們的溝通完全靠這種心靈溝通。而有些不信任是會通過潛意識傳出的，因此，銷售管理者任何一句話都可能導致你在銷售人員心目中的位置降低，信任度降低。

信任度的降低或喪失就會導致卡尼曼效應。

卡尼曼效應是2002年諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾·卡尼曼通過對心理學和經濟學的結合研究發(fā)現的。卡尼曼通過心理學研究發(fā)現，在可以計算的大多數情況下，人們對所損失的事物的價值估計高出得到相同價值的兩倍。同樣，當所得的比預期的多時，人們就會很高興，而當失去的比預期的多時，人們就會非常憤怒痛苦，關鍵在于這兩種情緒是不對稱的，人們在失去某物時憤怒痛苦的程度遠遠超過得到某物時高興的程度。

通俗地講，卡尼曼效應就是給你編織一個美麗的夢想，然后親手把它毀滅。沒有達到的夢想永遠是最美的夢想，遠遠超出你達到后所得到的。

現在我們用卡尼曼效應解釋員工的問題。比如，我們承諾讓一個經理當一個副總，當他失去職位時，其實他失去的是一個經理，但他心里失去的卻是一個副總的職位。我們經常給員工承諾，承諾的東西本來價值只有一點兒，但當他失去時心理會產生幾倍以上的落差，這就是所謂的卡尼曼效應在作怪，這樣的后果就是產生信任危機。

在企業(yè)中經常存在的危機是信任危機，危害最嚴重的也是信任危機，因為它直接與銷售業(yè)績掛鉤。我們來看圖2。

圖2這些數據出自某知名集團。當該集團的全國業(yè)績出現下滑時，請一家咨詢公司給其作調研。在全國調研的1000多個數據中，僅僅找到了兩個數據與業(yè)績貼現圖是基本相關的。一個如圖2所示，員工對上司領導能力的評價，福建、四川、甘肅最低；最高的評價黑龍江、廣東、山東。另一個與業(yè)績息息相關的數據是關于信任的。如圖3所示。

圖3員工對領導喪失信任程度與業(yè)績貼現圖基本上是成正比關系，最低是福建、四川、甘肅，最高的仍然是黑龍江、廣東、山東。所以，員工對企業(yè)的信任度將直接關系到員工的表現、狀態(tài)和業(yè)績。