信任關(guān)系的建立，并不一定是建立在正確思想的基礎(chǔ)上的。實(shí)際上，一種思想，只要我們相信它是正確的，無(wú)論真假對(duì)錯(cuò)都會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生巨大影響。

心理學(xué)中有一個(gè)皮格馬利翁效應(yīng)，說(shuō)的就是相信的力量。

皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯的王子，他喜愛雕塑。一天，他成功塑造了一個(gè)美女的形象，愛不釋手，他把美女視為真人，并深深地愛上了她。他每天以深情的眼光觀賞，誠(chéng)懇地希望自己的愛能被接受。就這樣，美女竟真的變活了。

雖然這只是一個(gè)神話傳說(shuō)，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，由于期望而使“雕像”變成“美女”的例子并不鮮見。

1968年，心理學(xué)家羅森塔爾來(lái)到一所小學(xué)，他們從一至六年級(jí)中各選3個(gè)班，在學(xué)生中進(jìn)行了一次煞有介事的“發(fā)展測(cè)驗(yàn)”。然后，他們以贊美的口吻將有優(yōu)異發(fā)展可能的學(xué)生名單通知有關(guān)老師。

8個(gè)月后，他們又來(lái)到這所學(xué)校進(jìn)行復(fù)試，結(jié)果名單上的學(xué)生成績(jī)有了顯著進(jìn)步，而且情感、性格更為開朗，求知欲望強(qiáng)，敢于發(fā)表意見，與教師關(guān)系也特別融洽。

其實(shí)，這幾個(gè)人是從學(xué)生的名單中隨意抽取出來(lái)的。心理學(xué)家通過(guò)“權(quán)威性的謊言”暗示教師，堅(jiān)定教師對(duì)名單上學(xué)生的信心，雖然教師始終把這些名單藏在內(nèi)心深處，但掩飾不住的熱情仍然通過(guò)眼神、笑貌、音調(diào)滋潤(rùn)著這些學(xué)生的心田，實(shí)際上他們扮演了皮格馬利翁的角色。學(xué)生潛移默化地受到影響，老師的信任使他們變得更加自信，于是他們?cè)谛袆?dòng)上就不知不覺(jué)地更加努力學(xué)習(xí)，結(jié)果就有了飛速的進(jìn)步。

這就是皮格馬利翁效應(yīng)，又稱期待效應(yīng)或羅森塔爾效應(yīng)。這個(gè)效應(yīng)是通過(guò)期待和心理暗示發(fā)揮作用的，期待和心理暗示的基礎(chǔ)則是充分信任。只要我們真正相信員工，即使我們不明確表示，也會(huì)在言行中無(wú)意識(shí)地透露出來(lái)，這種潛移默化的暗示甚至比明確地表明信任還能激勵(lì)人心。

管仲在做宰相之前曾經(jīng)負(fù)責(zé)押送過(guò)犯人，但是，與別的押解官不同，管仲并沒(méi)有親自押送犯人，而是讓他們按自己的喜好安排行程，只要在預(yù)定日期趕到就可以了。犯人們感到這是管仲對(duì)他們的信任與尊重，因此，沒(méi)有一個(gè)人中途逃走，全部如期趕到了預(yù)定地點(diǎn)。由此可見，信任對(duì)人的行為的影響有多大。

銷售管理者對(duì)員工的信任如此，員工對(duì)銷售管理者的信任亦是如此。

天葬是藏族中最高的埋葬形式。不是每個(gè)人都可以享受天葬的，需要有兩個(gè)前提條件：第一，生前德高望重；第二，生前是個(gè)大善人。這樣你才能享受天葬。天葬的過(guò)程就是把一身衣服脫凈，先是凈身；再大卸八塊，放到高架上，然后讓老鷹來(lái)叼吃他的肉。因?yàn)樵诓厝搜壑喧検遣粫?huì)隨便死亡的，它在死之前，會(huì)用全身的力氣飛向最陡峭的山崖去死亡。在藏人眼里鷹死之前是飛向太陽(yáng)的，他們認(rèn)為太陽(yáng)是天堂，所以認(rèn)為祖宗的肉如果被老鷹吃了，老鷹就會(huì)把祖宗的靈魂帶入天堂。他們相信這個(gè)，所以他們推崇天葬?？墒侨绻o漢人的親人死了以后實(shí)行這種天葬，他們肯定不干。漢人可能會(huì)說(shuō)：“不讓祖宗入土為安，而把祖宗大卸八塊！”藏人則會(huì)這樣說(shuō)：“不把祖宗送入天堂，而把祖宗埋進(jìn)地獄?！?/p>

誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)？那要看我們相信什么。所以，相信的根源與對(duì)錯(cuò)無(wú)關(guān)，只與是否相信有關(guān)系。

銷售管理者與員工就是要塑造這種絕對(duì)信任的關(guān)系。人最大的痛苦不是被別人欺騙，而是不信任別人和不被別人信任。銷售人員在從事銷售活動(dòng)時(shí)如此，銷售管理者在管理中亦是如此。如果我們信任員工，而員工也相信我們的為人，相信我們的能力，相信企業(yè)的發(fā)展，他們是不會(huì)輕易發(fā)生波動(dòng)的，那么我們就可以大膽地放手讓他們自由工作，去創(chuàng)造更高業(yè)績(jī)。