楊老師語(yǔ)錄：影響力是讓人服從的最佳方式，而影響力的發(fā)揮可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理上。

銷(xiāo)售管理者要如何塑造影響力？影響力怎樣來(lái)發(fā)揮作用呢？

美國(guó)哥倫比亞大學(xué)、亞利桑那大學(xué)教授羅伯特 B西奧迪尼花了幾十年時(shí)間，通過(guò)多種方式和實(shí)驗(yàn)，總結(jié)寫(xiě)出《影響力》一書(shū)。在該書(shū)中，他認(rèn)為，影響力是讓人服從的最佳方式，而影響力的發(fā)揮可以歸結(jié)到六條基本的心理學(xué)原理上。它們分別是：

（1）互惠原理；

（2）承諾和一致原理；

（3）社會(huì)認(rèn)同原理；

（4）喜好原理；

（5）權(quán)威原理；

（6）短缺原理。

互惠原理認(rèn)為：人們都會(huì)盡量以相同方式回報(bào)他人為自己所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對(duì)他人的某種行為，人們基本上都會(huì)以一種類(lèi)似的行為去回報(bào)。

承諾和一致原理認(rèn)為：一旦人們作出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這個(gè)極具殺傷力的影響力武器作用下，人們甚至?xí)龀鲆恍┻`背自己意愿的事。

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為：人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)人們要決定什么是正確的行為時(shí)。如果他看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，就會(huì)斷定這樣做是有道理的。

喜好原理認(rèn)為：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，但陌生人也可以通過(guò)形形色色的方式利用這個(gè)原理。

權(quán)威原理認(rèn)為：權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響人們的行為，即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。

短缺原理認(rèn)為：物以稀為貴，短缺會(huì)對(duì)人們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。

銷(xiāo)售管理者在管理中都會(huì)運(yùn)用到這些影響力武器。但無(wú)論是互惠、社會(huì)認(rèn)同、喜好還是短缺原理都是從外部因素來(lái)施以影響，只有承諾和一致、權(quán)威原理是從內(nèi)部因素即個(gè)人魅力方面來(lái)施加影響的。對(duì)于銷(xiāo)售管理者來(lái)說(shuō)，如果不是遠(yuǎn)近知名的大師級(jí)人物，基本上沒(méi)什么權(quán)威影響力可言，所以，我們討論的重點(diǎn)就集中到承諾和一致原理上。

承諾和一致原理要求人們的言行保持一致，在本章信任一節(jié)中我們討論過(guò)信用對(duì)人的影響力，而在責(zé)任一節(jié)，責(zé)任的影響力也可見(jiàn)一斑，銷(xiāo)售管理者的影響力就是通過(guò)一致的言行來(lái)潛移默化地影響下屬的，我們的一舉一動(dòng)都會(huì)影響到員工狀態(tài)。因此，銷(xiāo)售管理者修煉個(gè)人魅力必須從自身的言行修煉開(kāi)始。