銷售管理者要隨時用言行舉止去影響下屬

楊老師語錄：作為銷售管理者，我們要隨時用言行舉止去影響下屬。

銷售管理者的影響力不是通過權(quán)力來發(fā)揮作用的，而是通過日常言行發(fā)揮作用的。作為銷售管理者，我們要隨時用言行舉止去影響下屬。

然而，很多時候銷售管理者都很難做到這一點(diǎn)，因?yàn)橥ǔＧ闆r下，越是簡單的事情、越是小事情越容易被人忽視。有些銷售管理者認(rèn)為這是簡單的小事，實(shí)際上，言行一致，既不簡單，也絲毫不小。

一支遠(yuǎn)征軍深入敵國境內(nèi)作戰(zhàn)。為了避免暴露目標(biāo)，他們晝伏夜行，整夜在森林中、高山上潛行，很是辛苦。由于水土不服加上連日勞累，300人的隊(duì)伍有100多人得了痢疾，而且疫情還有不斷擴(kuò)大的趨勢。更為糟糕的是，他們與總部失去了聯(lián)系，無法確定自己的具體位置，完全憑借直覺向目標(biāo)行進(jìn)。

這天拂曉，這支隊(duì)伍來到一座山腳下，潛伏起來休息。按照指揮官估算，今晚應(yīng)該就能到達(dá)目的地，但由于聯(lián)系不上總部，無法確定自己的推斷是否正確。正在苦惱時，突然林中飛出一只黑斑雀，指揮官下意識地把手放在額頭上懺悔：上帝保佑，難道這次行動會全軍覆沒嗎？因?yàn)樵谥笓]官的家鄉(xiāng)，見到黑斑雀意味著將要走霉運(yùn)。因此，他非常懊惱，心情也低到極點(diǎn)。

士兵們很快被他這種沮喪的情緒傳染，一時間軍心渙散。此時，有個士兵說：“休息的時候我看見頭兒仰天長嘆，說我們將要全軍覆沒了?！?/p>

“真的嗎?那這次肯定要完蛋了?！?/p>

“與其像無頭蒼蠅一樣等死，不如偷偷逃跑吧。說不準(zhǔn)還能多活幾天?！?/p>

……

這種恐怖情緒像瘟疫一般迅速感染了每個士兵，很快，就有士兵結(jié)伴逃跑，就這樣，三三兩兩，到傍晚出發(fā)時，指揮官發(fā)現(xiàn)，他手下只剩下區(qū)區(qū)不到10個士兵。這10個親信也極力勸說指揮官撤退。這次任務(wù)不得不以失敗告終。

其實(shí)，他們的目標(biāo)就在前方不到20公里處的地方，而且由于屬于腹地，防守松散，只有幾個班的防守士兵。

小事不小，何況領(lǐng)導(dǎo)者是隊(duì)伍的靈魂，他的言行絕不是小事。小事處理不好可能會嚴(yán)重阻礙工作的進(jìn)行；而恰當(dāng)?shù)难孕袆t會起到非同尋常的影響力，對我們的工作大有裨益。

公司門口恭迎員工的高管

某公司的員工比較懶惰，業(yè)績很可憐。每天到公司后，銷售人員不是玩麻將，就是打撲克。新來的經(jīng)理決定改變這種狀況，但他知道對付這些銷售人員站在上面講道理是沒用的，用自己手中可憐的權(quán)力去強(qiáng)迫他們搞銷售也是不明智的。只有用高層管理者的言行舉止去影響他們。

經(jīng)理帶著四個高管，每天早上都在公司的大門口迎接他們，只要有一個銷售人員進(jìn)來，經(jīng)理就要問他：“昨天拜訪客戶沒有？”銷售員說沒有，經(jīng)理就說今天一定要去，不管有沒有都要去拜訪客戶，繼續(xù)努力。后面四個高管也是同樣的問話。就這樣，五個高管每天都站在公司門口詢問銷售員昨天有沒有拜訪客戶。

這些銷售人員不好意思天天回答沒有，如果說拜訪了，這些高管又要接著問：拜訪了誰，在哪里？每天都這樣問。不直接說他們沒有做事情，而是讓他們發(fā)覺自己沒有做事情。這樣做了一周以后，就變成了一種笑話。大家一起吃飯開玩笑動不動就是“拜訪了客戶沒有？”甚至有一次，業(yè)績提升后，經(jīng)理請大家一起吃飯，剛一坐下來，他們就問經(jīng)理：“經(jīng)理，拜訪了客戶沒有？拜訪了多少？心情怎么樣？”雖說他們將這個當(dāng)笑話，但同時也表明，這些已經(jīng)變成一種概念、一種共同的語言了。管理者的言行就這樣潤物細(xì)無聲地深入他們內(nèi)心。

言語是銷售管理者平時與下屬溝通交流的主要途徑，所以，相對于行動，言語更容易對銷售人員造成影響。許多銷售管理者沒有注意到這點(diǎn)，因此很多時候都成為消極信息的制造者。

認(rèn)真回想一下，對于銷售管理，平時在工作中，遇到的壞消息多還是好消息多？一般情況下都是壞消息多。實(shí)際上任何一個企業(yè)的銷售管理者，天天遇到的麻煩比得到的驚喜多。銷售就是這樣的，員工一會兒說：哎呀，經(jīng)理，不得了了，對方要高了；一會兒又說：不得了了，又有財(cái)務(wù)問題啦；一會兒又說：不好了，工商局的人查出質(zhì)量有問題；一會兒又說：不好了，有人說我們的包裝不好看啊。諸如此類的壞消息永遠(yuǎn)比好消息多。

面對這樣的壞消息，通常我們的反應(yīng)都是苦惱、驚訝甚至是不耐煩，這些都能通過言語表現(xiàn)出來，這些言語就會成為消極信息的源泉：經(jīng)理說這件事太難辦了！經(jīng)理說他快被這些問題搞崩潰了！諸如此類的言語流傳出去，無疑會影響員工的狀態(tài)。我們要時刻牢記這樣一句話：一句正面的言論并不一定能帶來業(yè)績，但一句負(fù)面的言論一定會影響業(yè)績。

酒吧里，幾個年輕人正在喝著啤酒聊天，這時，他們的另一個朋友進(jìn)來，看到他們喝的啤酒說：“這牌子啤酒不錯，給我也來一杯?！比缓髲钠【频闹圃扉_始夸，什么經(jīng)過多少次過濾提純啦，反正是說這個牌子啤酒的好。朋友們聽著挺有意思，也沒放在心里。

這天，幾個人又在酒吧里喝啤酒，這時，有個號稱包打聽的人湊過來，看到他們喝的啤酒，立刻吃驚地說：“哎呀，哥們，你們喝啥啤酒都行，千萬不要喝這個牌子啊。生產(chǎn)這個啤酒的發(fā)酵池里曾經(jīng)死過好幾個人，尸體泡在里面一個多月才發(fā)現(xiàn)的?！彼@么一講之后，雖然有人覺得這事情有點(diǎn)玄乎，但下次即使聽到這個牌子的啤酒，渾身也會起雞皮疙瘩的。

這就是負(fù)面言論的影響力。有時銷售管理者可能并沒有意識到自己在說消極的話，做消極的事。比如，我們經(jīng)常會說：“哎呀，這人不好招呀，今年怎么招人呀?”這就是消極的。你應(yīng)該問：“現(xiàn)在哪個渠道更好招人？”這才是積極的。很多銷售管理者就是這樣在有形和無形地消極地影響自己的銷售隊(duì)伍朝負(fù)面發(fā)展。所以，銷售管理者必須修煉自己運(yùn)用正面語言的能力，即使是消極因素也要巧妙地轉(zhuǎn)化為積極動力。