明白了溝通的原則，我們說(shuō)說(shuō)溝通的技巧問(wèn)題。

假如你們單位去年業(yè)績(jī)是1000萬(wàn)，今年老板要求漲到5000萬(wàn)。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，你肯定會(huì)覺(jué)得壓力很大。你可以先找老板反映說(shuō)：這樣的話，銷(xiāo)售人員會(huì)覺(jué)得今年的壓力太大，業(yè)績(jī)不好完成。但老板說(shuō)沒(méi)辦法，今年達(dá)不到5000萬(wàn)公司就得倒閉。你會(huì)怎么辦？怎么向銷(xiāo)售人員傳達(dá)這個(gè)目標(biāo)？怎么動(dòng)員銷(xiāo)售人員？怎樣讓你的銷(xiāo)售人員充滿動(dòng)力而沒(méi)有壓力呢？

通常銷(xiāo)售管理者都會(huì)召集全體銷(xiāo)售人員開(kāi)會(huì)，討論解決銷(xiāo)售業(yè)績(jī)問(wèn)題，我們通常都會(huì)這么說(shuō)：

“各位，我們來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì)，你看我們?nèi)ツ曜隽耍保埃埃叭f(wàn)，今年老板給我們下任務(wù)，要做５０００萬(wàn)。這個(gè)壓力確實(shí)很大。原來(lái)就是大行業(yè)，今年就更激烈了，你看市場(chǎng)上又來(lái)那么多匹狼，侵吞了那么多公司，所以咱們今年的業(yè)績(jī)不好做??！在這里我們就來(lái)思考一下今年我們要怎么做，研究出一個(gè)方案來(lái)?！?/p>

這段話并沒(méi)有錯(cuò)，但是沒(méi)有效果，而且這段話的基調(diào)帶有非常濃重的消極色彩。沒(méi)有效果的溝通是無(wú)效溝通，而消極的溝通則會(huì)進(jìn)一步阻礙溝通。前面我們提到了“一句正面的言論并不一定能帶來(lái)業(yè)績(jī)，但一句負(fù)面的言論一定會(huì)影響業(yè)績(jī)”。你的不自信不可能激起銷(xiāo)售人員的激情，他們不僅拿不出做業(yè)績(jī)的勁頭，而且還會(huì)消極怠工。

我們完全可以換一種語(yǔ)言方式：

“各位，咱們賺錢(qián)的機(jī)會(huì)來(lái)啦！去年才做了１０００萬(wàn)是嘛，今年老板又信任咱們，讓咱們做５０００萬(wàn)！咱們今年終于有機(jī)會(huì)大顯身手了！賺錢(qián)的機(jī)會(huì)來(lái)了！還有一點(diǎn)，今年還有一個(gè)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)上來(lái)了很多狼，他們逼著咱們成長(zhǎng)，幫助咱們成長(zhǎng)，監(jiān)督咱們成長(zhǎng)呀！所以咱們?cè)谶@樣的機(jī)遇下可要逮住這次機(jī)會(huì)，趁機(jī)好好地賺一把！展示一下我們自己！來(lái)，我們研究一下今年怎么辦?！?/p>

這段話表達(dá)的還是一個(gè)意思：業(yè)績(jī)由1000萬(wàn)變成5000萬(wàn)。但對(duì)比一下這兩種方式，后者是積極的，更能鼓動(dòng)員工，能讓員工充滿動(dòng)力而沒(méi)有壓力，能讓員工積極加入到銷(xiāo)售方法的討論中來(lái)。這樣的溝通才是有效溝通。

表達(dá)的意思沒(méi)有變，只是表達(dá)的方式稍稍改變一下，收到的效果卻迥然不同。所以，語(yǔ)言方式?jīng)Q定著溝通效果。

什么樣的語(yǔ)言方式有利于溝通呢？我們?cè)谇懊嬷v到了影響力六原理，我們可以將其運(yùn)用到溝通中。此外，還有很重要的一點(diǎn)，我們一定要站在別人的角度來(lái)考慮問(wèn)題。

有家食品公司的老板就是不打廣告。公司員工對(duì)此非常有意見(jiàn)，說(shuō)別的公司都打廣告，我們?yōu)槭裁床淮驈V告呢？銷(xiāo)售經(jīng)理解釋說(shuō)：“各位放心，我們也會(huì)打廣告的。只不過(guò)這個(gè)戰(zhàn)略要一步一步來(lái)嘛。不打廣告也沒(méi)有關(guān)系，我們一樣可以做業(yè)務(wù)呀!”但員工還是有意見(jiàn)：戰(zhàn)略實(shí)施都一年了，還是不打廣告？于是，銷(xiāo)售經(jīng)理又說(shuō)：“各位放心，我去跟老板溝通好不好？我也覺(jué)得打廣告好，給老板再做做工作。”

如果你是銷(xiāo)售人員，聽(tīng)了這位經(jīng)理的解釋之后會(huì)怎樣想？一定會(huì)覺(jué)得不打廣告是錯(cuò)誤的。所以，這位銷(xiāo)售經(jīng)理一開(kāi)始就做錯(cuò)了。

后來(lái)這家公司聘請(qǐng)了一位資深經(jīng)理人做銷(xiāo)售顧問(wèn)后，員工不滿意老板不打廣告的問(wèn)題還是很?chē)?yán)重的。于是銷(xiāo)售顧問(wèn)就召集大家開(kāi)會(huì)，與銷(xiāo)售人員談這個(gè)問(wèn)題。他首先說(shuō)：

“各位，我來(lái)公司了解了一下情況，恭喜你們，我為你們?cè)谶@樣的一家公司里工作感到驕傲。來(lái)，先掌聲給自己的幸運(yùn)鼓勵(lì)一下！”

下面有一些稀里嘩啦的掌聲，這些人想：什么幸運(yùn)呀？廣告都沒(méi)打，有什么幸運(yùn)的？

銷(xiāo)售顧問(wèn)接著說(shuō)：

“各位，我是否可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題？羊毛是不是出在羊身上？打的廣告是不是成本？廣告成本高不高？打了廣告，老板不能少賺錢(qián)呀！他一定會(huì)扣銷(xiāo)售人員的費(fèi)用和客戶的利益，對(duì)吧?我再問(wèn)你，除非狂轟濫炸的廣告，否則那種蜻蜓點(diǎn)水的廣告能帶來(lái)業(yè)績(jī)嗎？又能帶來(lái)多少業(yè)績(jī)？所以，我為你們?cè)谶@樣一個(gè)實(shí)實(shí)在在的老板手下工作感到幸運(yùn)，為什么？你們的老板是想把大量的利益給了我們的客戶和員工。因?yàn)樗嘈拍銈兡軌蛲ㄟ^(guò)自己的能力把客戶搞定。能這樣保證員工利益、保證客戶利益的企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的根本！所以，我們?yōu)橛羞@樣精明的老板、穩(wěn)健的老板感到幸運(yùn)!”

這位銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有直接說(shuō)打廣告的對(duì)與錯(cuò)，而是從另一個(gè)側(cè)面出發(fā)，首先引起聽(tīng)眾的好奇心，然后順勢(shì)將他們的思路引進(jìn)其設(shè)定好的環(huán)境中去。在這種環(huán)境下，老板所做的一切都是以員工為出發(fā)點(diǎn)，站在員工的角度思考問(wèn)題。銷(xiāo)售人員聽(tīng)到這樣的解釋?zhuān)€會(huì)抱怨老板不打廣告嗎？除非他們嫌現(xiàn)在掙的錢(qián)多。

［板塊］實(shí)戰(zhàn)操作

為了展示公司形象，所有員工必須穿職業(yè)裝，不穿職業(yè)裝一次罰50元，兩次以上罰100元。

——摘自某公司員工手冊(cè)

公司經(jīng)常會(huì)遇到許多制度性問(wèn)題，比如上面的穿職業(yè)裝問(wèn)題。如果要求員工穿職業(yè)裝的話，效果就同上面直接向公司宣讀命令一樣。就算有人穿，心里也不舒服。那么你打算怎么說(shuō)呢？

把你要說(shuō)的話寫(xiě)下來(lái)，然后與下面的話進(jìn)行對(duì)比。

我們可以換個(gè)方式這樣講：

“我們今天來(lái)討論一個(gè)問(wèn)題。大家知道在公眾場(chǎng)合為什么要穿職業(yè)裝嗎？

首先我告訴各位，公司要求你穿職業(yè)裝是不合法的，是違反人權(quán)的。因?yàn)橹b是個(gè)人的權(quán)利。我穿不穿衣服，是我的道德問(wèn)題；怎么穿，則是我的志愿問(wèn)題。但是大家知道為什么員工要穿職業(yè)裝嗎？為什么高素質(zhì)、高水準(zhǔn)的員工都要穿職業(yè)裝？穿職業(yè)裝不是別人對(duì)你的要求，也不是公司對(duì)你的要求，更不是公眾對(duì)你的要求，而是對(duì)別人的尊重，更多的是對(duì)自己的尊重。這體現(xiàn)的是你的修養(yǎng)、你的素質(zhì)、你的品位、你的格調(diào)。我們既然是優(yōu)秀人才，著職業(yè)裝根本不是要求我們，而是我們基本素質(zhì)的要求、人品的要求、格調(diào)的要求。所以，各位要不要穿職業(yè)裝，不是制度的問(wèn)題，而是一個(gè)人具備怎樣素質(zhì)的問(wèn)題?！?/p>

其實(shí)我們談到的根本就不是問(wèn)題。與其強(qiáng)制員工服從，不如把事情變成他們的一種需要，變成他們意識(shí)中認(rèn)為自己應(yīng)該怎么做的問(wèn)題，如此溝通的效果才能達(dá)到最大化。