明白了溝通的原則，我們說說溝通的技巧問題。

假如你們單位去年業(yè)績是1000萬，今年老板要求漲到5000萬。作為銷售經理，你肯定會覺得壓力很大。你可以先找老板反映說：這樣的話，銷售人員會覺得今年的壓力太大，業(yè)績不好完成。但老板說沒辦法，今年達不到5000萬公司就得倒閉。你會怎么辦？怎么向銷售人員傳達這個目標？怎么動員銷售人員？怎樣讓你的銷售人員充滿動力而沒有壓力呢？

通常銷售管理者都會召集全體銷售人員開會，討論解決銷售業(yè)績問題，我們通常都會這么說：

“各位，我們來開個會，你看我們去年做了１０００萬，今年老板給我們下任務，要做５０００萬。這個壓力確實很大。原來就是大行業(yè)，今年就更激烈了，你看市場上又來那么多匹狼，侵吞了那么多公司，所以咱們今年的業(yè)績不好做啊！在這里我們就來思考一下今年我們要怎么做，研究出一個方案來?！?/p>

這段話并沒有錯，但是沒有效果，而且這段話的基調帶有非常濃重的消極色彩。沒有效果的溝通是無效溝通，而消極的溝通則會進一步阻礙溝通。前面我們提到了“一句正面的言論并不一定能帶來業(yè)績，但一句負面的言論一定會影響業(yè)績”。你的不自信不可能激起銷售人員的激情，他們不僅拿不出做業(yè)績的勁頭，而且還會消極怠工。

我們完全可以換一種語言方式：

“各位，咱們賺錢的機會來啦！去年才做了１０００萬是嘛，今年老板又信任咱們，讓咱們做５０００萬！咱們今年終于有機會大顯身手了！賺錢的機會來了！還有一點，今年還有一個機會，市場上來了很多狼，他們逼著咱們成長，幫助咱們成長，監(jiān)督咱們成長呀！所以咱們在這樣的機遇下可要逮住這次機會，趁機好好地賺一把！展示一下我們自己！來，我們研究一下今年怎么辦。”

這段話表達的還是一個意思：業(yè)績由1000萬變成5000萬。但對比一下這兩種方式，后者是積極的，更能鼓動員工，能讓員工充滿動力而沒有壓力，能讓員工積極加入到銷售方法的討論中來。這樣的溝通才是有效溝通。

表達的意思沒有變，只是表達的方式稍稍改變一下，收到的效果卻迥然不同。所以，語言方式決定著溝通效果。

什么樣的語言方式有利于溝通呢？我們在前面講到了影響力六原理，我們可以將其運用到溝通中。此外，還有很重要的一點，我們一定要站在別人的角度來考慮問題。

有家食品公司的老板就是不打廣告。公司員工對此非常有意見，說別的公司都打廣告，我們?yōu)槭裁床淮驈V告呢？銷售經理解釋說：“各位放心，我們也會打廣告的。只不過這個戰(zhàn)略要一步一步來嘛。不打廣告也沒有關系，我們一樣可以做業(yè)務呀!”但員工還是有意見：戰(zhàn)略實施都一年了，還是不打廣告？于是，銷售經理又說：“各位放心，我去跟老板溝通好不好？我也覺得打廣告好，給老板再做做工作?！?/p>

如果你是銷售人員，聽了這位經理的解釋之后會怎樣想？一定會覺得不打廣告是錯誤的。所以，這位銷售經理一開始就做錯了。

后來這家公司聘請了一位資深經理人做銷售顧問后，員工不滿意老板不打廣告的問題還是很嚴重的。于是銷售顧問就召集大家開會，與銷售人員談這個問題。他首先說：

“各位，我來公司了解了一下情況，恭喜你們，我為你們在這樣的一家公司里工作感到驕傲。來，先掌聲給自己的幸運鼓勵一下！”

下面有一些稀里嘩啦的掌聲，這些人想：什么幸運呀？廣告都沒打，有什么幸運的？

銷售顧問接著說：

“各位，我是否可以問一個問題？羊毛是不是出在羊身上？打的廣告是不是成本？廣告成本高不高？打了廣告，老板不能少賺錢呀！他一定會扣銷售人員的費用和客戶的利益，對吧?我再問你，除非狂轟濫炸的廣告，否則那種蜻蜓點水的廣告能帶來業(yè)績嗎？又能帶來多少業(yè)績？所以，我為你們在這樣一個實實在在的老板手下工作感到幸運，為什么？你們的老板是想把大量的利益給了我們的客戶和員工。因為他相信你們能夠通過自己的能力把客戶搞定。能這樣保證員工利益、保證客戶利益的企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的根本！所以，我們?yōu)橛羞@樣精明的老板、穩(wěn)健的老板感到幸運!”

這位銷售顧問沒有直接說打廣告的對與錯，而是從另一個側面出發(fā)，首先引起聽眾的好奇心，然后順勢將他們的思路引進其設定好的環(huán)境中去。在這種環(huán)境下，老板所做的一切都是以員工為出發(fā)點，站在員工的角度思考問題。銷售人員聽到這樣的解釋，還會抱怨老板不打廣告嗎？除非他們嫌現(xiàn)在掙的錢多。

［板塊］實戰(zhàn)操作

為了展示公司形象，所有員工必須穿職業(yè)裝，不穿職業(yè)裝一次罰50元，兩次以上罰100元。

——摘自某公司員工手冊

公司經常會遇到許多制度性問題，比如上面的穿職業(yè)裝問題。如果要求員工穿職業(yè)裝的話，效果就同上面直接向公司宣讀命令一樣。就算有人穿，心里也不舒服。那么你打算怎么說呢？

把你要說的話寫下來，然后與下面的話進行對比。

我們可以換個方式這樣講：

“我們今天來討論一個問題。大家知道在公眾場合為什么要穿職業(yè)裝嗎？

首先我告訴各位，公司要求你穿職業(yè)裝是不合法的，是違反人權的。因為著裝是個人的權利。我穿不穿衣服，是我的道德問題；怎么穿，則是我的志愿問題。但是大家知道為什么員工要穿職業(yè)裝嗎？為什么高素質、高水準的員工都要穿職業(yè)裝？穿職業(yè)裝不是別人對你的要求，也不是公司對你的要求，更不是公眾對你的要求，而是對別人的尊重，更多的是對自己的尊重。這體現(xiàn)的是你的修養(yǎng)、你的素質、你的品位、你的格調。我們既然是優(yōu)秀人才，著職業(yè)裝根本不是要求我們，而是我們基本素質的要求、人品的要求、格調的要求。所以，各位要不要穿職業(yè)裝，不是制度的問題，而是一個人具備怎樣素質的問題?！?/p>

其實我們談到的根本就不是問題。與其強制員工服從，不如把事情變成他們的一種需要，變成他們意識中認為自己應該怎么做的問題，如此溝通的效果才能達到最大化。