商鋪如何才能變旺？這是每一位商鋪投資者和經(jīng)營者面臨的第一個問題。

中國IT供應(yīng)鏈研究中心的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,經(jīng)銷商認(rèn)為第一重要的經(jīng)營要素是“管理能力和服務(wù)水平”，選擇這一要素的經(jīng)銷商高達(dá)46%。這一比例說明，對于專業(yè)性商鋪來說，管理能力和服務(wù)水平對商鋪成功至關(guān)重要。

但在筆者看來，管理和服務(wù)更多是屬于戰(zhàn)術(shù)問題，從更長遠(yuǎn)一點的眼光來看，有效的整體解決方案（Solution）才是商鋪從立足到生存、從生存到興旺的關(guān)鍵。有效的整體解決方案除了包括管理、服務(wù)等戰(zhàn)術(shù)問題，還包括模式、路線等戰(zhàn)略問題。

老一代：海龍為什么能脫穎而出？

海龍電子城、太平洋數(shù)碼電腦城、硅谷電腦城都是于1999年開業(yè)的，筆者稱它們?yōu)橹嘘P(guān)村“老一代”賣場。從1999年到2003年，三者形成三足鼎立態(tài)勢。海龍電子城是三者之中最晚開業(yè)的，但卻后來居上，海龍憑什么能脫穎而出？

《中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易行業(yè)競爭力分析白皮書》稱，海龍以10%

海龍大廈

的面積、8%左右的商戶，實現(xiàn)了25 5%的市場份額。海龍目前共有商戶數(shù)目為680戶，而這680戶中，約有200戶為海龍的黃金租戶。正是這200戶黃金租戶，奠定了海龍的霸主地位（見圖63）。

這200戶是如何形成的呢？在筆者看來，是海龍的淘汰機(jī)制、歷經(jīng)大浪淘沙而形成的。海龍每年都對5%以上小商戶進(jìn)行淘汰，這些小商戶一般是銷售額低或信用差，有人將其稱為“清洗”活動。也許這種“清洗”是有點殘酷，但正是這種優(yōu)勝劣汰，逐漸形成了黃金租戶群體。而正是這30%左右的黃金租戶，以穩(wěn)定的渠道、不斷積累的客戶資源和良好的商譽，共同與海龍擎起霸主的大旗。海龍每年還拿出總交易額的2‰左右來用作整體宣傳，目前的宣傳費用每年不低于600萬元；為了提高服務(wù)水平，還定期組織租戶進(jìn)行培訓(xùn)等。所有這些都構(gòu)成了“海龍模式”。日積月累，這種細(xì)水長流的模式，終于形成了水滴石穿的神奇力量。盡管還存在著若干不足的地方，但海龍已經(jīng)成為一條真正的海上蛟龍，它有能力把對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩開。

中間代：鼎好為什么能后來居上？

鼎好電子商城與科貿(mào)電子城分別于2003年與2004年開業(yè)，分別位于海龍的西側(cè)和東側(cè)，兩者商鋪總面積相當(dāng)，都是海龍的2倍多，筆者把它們稱為中關(guān)村的“中間代”。在兩者的較量中，處于不利位置的鼎好用什么勝過了科貿(mào)？

鼎好位置欠佳，商鋪多達(dá)七層，本身面臨著很多難題，比如它的地下兩層商鋪怎么辦？最關(guān)鍵的第一層商鋪怎么辦，還有高高在上的五層商鋪怎么辦？鼎好的思路清晰，它充分借鑒了海龍的經(jīng)驗，制定了“4S電子賣場”的整體策略，即把展示SHOW、專業(yè)SPECIALTY、售賣SELF和服務(wù)SERVICE四者融為一體，把“體驗購物”這一概念盡量落到具體的思路和行動上。由于海龍一層設(shè)計上的先天缺陷，不適合做旗艦展示店，為此，鼎好緊緊地抓住這一巨大的市場空白，在第一層堅定不移地做旗艦店展示，從而引入?yún)R集了幾乎所有知名IT品牌的產(chǎn)品旗艦店，這一招為鼎好奠定了江山。鼎好把負(fù)二層定位為中關(guān)村最大的維修城，把負(fù)一層定位為游戲和數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)，從而成功地解決了地下

商鋪的招商問題，最后把五層定位為美食餐飲廣場，這樣，商鋪“兩頭難租”的問題都得到了很好的解決（見圖64）。

4鼎好電子商城

科貿(mào)的思路顯然沒有鼎好這樣明晰，在開業(yè)之初，它先是受困于冒牌管理商的風(fēng)波，而后又經(jīng)歷了租戶討說法的風(fēng)波，在幾經(jīng)折騰下，科貿(mào)開始步步落后。直到現(xiàn)在，科貿(mào)把五層以上改成服裝區(qū)，這些只能給人以落花無奈的感覺了。

5中關(guān)村科貿(mào)電子城