激烈地競爭、公平地競爭——不走捷徑。

如果美德需要保持，那么我們就需要法律；法律也是如此，如果法律需要謹(jǐn)守，那么我們就需要美德。

——馬基雅弗利（Machiavelli）

生命的秘密在于誠實(shí)公平地交易，如果你作假的話，那么你所得到的也是假的。

——格勞喬-馬克斯（Groucho Marx）

美國主義意味著勇氣、榮譽(yù)、公義、真理、誠意和剛毅，正是這些品格造就了美國。會將美國摧毀的是不惜一切代價的繁榮……貪圖舒適的生活，以及一夜暴富的理論。

——西奧多-羅斯福（Theodore Roosevelt）

我們尊重什么樣的規(guī)則，又不在乎什么樣的規(guī)則，這就決定了我們的個性。個性則決定了我們讓我們的價值觀影響自己生活的程度。

那些影響了我們的人最早給我們灌輸?shù)牡赖聵?biāo)準(zhǔn)，使我們學(xué)習(xí)到什么重要，什么不重要。"愛人如己"這條黃金規(guī)則、合宜的禮儀、尊重他人、體育精神、誠實(shí)，更別提那些在學(xué)校、俱樂部和教會里人們口口相傳的規(guī)范了——比如不插隊(duì)、吃光自己盤子里的東西、尊重別人、幫助有需要的人、與人分享等等——所有這些都是形成我們品格的基石。

性格主要是由正直和勇氣決定的。你的聲譽(yù)來自別人怎樣看待你。美德就是在沒人看的時候你仍然能保持好行為。

擁有這些性格特征，或是缺乏這些性格特征，決定了我們將怎樣做出生命中的各樣抉擇。一旦有一點(diǎn)點(diǎn)不誠實(shí)，猜忌就會在今后的交易或合作中凸顯出來。

18世紀(jì)的蘇格蘭哲學(xué)家弗朗西斯-哈奇森（Francis Hutcheson）曾說："如果不堅(jiān)持講真話，那么所有的信任都會消失。"

商界人士絕不會因?yàn)榇缤敛蛔尩恼勁泻陀憙r還價或者是力爭拿到每一分利益而失去為人正直的聲譽(yù)。討價還價必須是公平和誠實(shí)的。這樣，你就不必費(fèi)力去記住你以前說過的每一句話了。

無論是買一美元的小東西還是做十億美元的大交易，我都會討價還價。這對我來說是個簡單的原則。談判令我激動，但是盈利絕不能以欺詐或賄賂為代價。這樣做不但是不道德的，而且還會使交易索然無味。

賄賂和欺詐也許會帶來暫時的利益，但這樣的交易卻要付出沉重的代價。它令交易變得輕賤，暫時喂肥了幾個腐敗的個人，卻使正當(dāng)?shù)挠螒蛞?guī)則成為笑談。

20世紀(jì)80年代，亨茨曼化工公司在泰國開辦了一家工廠。三菱公司（Mitsubishi）是我們這家合資企業(yè)的合作伙伴。這家企業(yè)的名字叫做HMT.HMT投資了3 000萬美元，宣布要設(shè)立第二家工廠。當(dāng)時我和泰國的財(cái)政部部長因此而建立了工作關(guān)系，而他總是向我表示我們之間的這種關(guān)系可以再親密一些。

有天晚上，我去他家中赴晚宴。他給我看他排列在車庫里的19輛嶄新的凱迪拉克轎車。他說這些是從外國公司那里收到的"禮物".我對他說亨茨曼公司不會做這樣的事，他微笑著表示明白了我的意思。

7個月后，我接到了自東京三菱公司負(fù)責(zé)泰國項(xiàng)目的總監(jiān)的電話，他說HMT必須每年向泰國政府大大小小的官員支付回扣，才可維持經(jīng)營。那一年亨茨曼公司應(yīng)該負(fù)擔(dān)的數(shù)額是25萬美元。

我說我們對這樣的敲詐不會付一分錢。他告訴我在泰國每家公司都必須支付這些"費(fèi)用"，才能確保獲得工業(yè)用地。三菱公司知道這種情況后，就替我們墊付了這部分的錢作為成本，而我們并不知情。后來三菱公司認(rèn)為亨茨曼化學(xué)公司也應(yīng)該負(fù)擔(dān)它該負(fù)的那部分了，所以他就打了這個電話。

第二天，我通知三菱公司說我們要出售我們的股權(quán)。他們試圖挽留未果，于是最終用一個低廉價格購買了我們在HMT的股份。一時間我們損失了300萬美元。然而以后我們發(fā)現(xiàn)，這實(shí)際上是一個隱藏的福音。幾年后亞洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)的時候，那里的所有行業(yè)都萎縮了。

在美國和西歐國家，當(dāng)面對諸如賄賂一類的事情時，我們總是宣稱要持守高道德標(biāo)準(zhǔn)，但是實(shí)際做起來并不如我們說的那樣好。符合道德標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)決策在短期內(nèi)可能是煩瑣而又缺乏營利性的，但是當(dāng)我們在泰國拒付這種不正當(dāng)"費(fèi)用"的事傳開以后，我們在當(dāng)?shù)卦僖矝]有發(fā)生過類似的問題。人們的傳言是：亨茨曼說的是"不".接著許多公司也做了同樣的決定。

一旦你放棄原則，作了妥協(xié)，行了賄或是給了回扣，再想重樹信譽(yù)或者獲得別人的信任就會變得十分困難。因此無論你的合作伙伴是個人、公司還是一個國家，你都要謹(jǐn)慎地進(jìn)行選擇。

人們給我的評價是精明但又直率的談判家。和我談交易是艱苦而激烈的——一般我開出的條件都是最苛刻的，因?yàn)槲抑牢視谡勁兄姓紦?jù)上風(fēng)。曾經(jīng)有一位CEO拒絕就公司合并與我本人談判。他害怕圈內(nèi)人會說他"連褲子都丟了" ，或者說他在錯誤的時間把公司賣了個糟糕的價錢。但是還從來沒有人因?yàn)椴恍湃挝叶芙^與我談判。

競爭是企業(yè)家精神和自由市場中不可分割的一部分。欺詐和謊言可不是。如果你覺得欺詐和謊言的不道德性對你來說無所謂，那么請你思量這句話："它們最終導(dǎo)致失敗。"