（4）柳河集團(tuán)實(shí)行飼料銷(xiāo)售統(tǒng)一價(jià)格政策，做到對(duì)同一市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商和養(yǎng)殖戶(hù)，實(shí)行同樣的產(chǎn)品出廠底價(jià)和優(yōu)惠政策。這一方面可以讓同一區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商集中力量去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而不是一味地向企業(yè)尋求銷(xiāo)售政策優(yōu)惠；另一方面可以做到不讓市場(chǎng)形成內(nèi)低外高的政策差異，防止區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)產(chǎn)品串貨濫價(jià)的現(xiàn)象，同時(shí)，也可以減少集團(tuán)內(nèi)兄弟公司之間的產(chǎn)品價(jià)格大戰(zhàn)。該企業(yè)取消產(chǎn)品銷(xiāo)售分級(jí)的價(jià)格優(yōu)惠特權(quán)，產(chǎn)品定價(jià)由總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、原料經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理組成的價(jià)格小組集體研究確定，定期公開(kāi)向所有客戶(hù)報(bào)價(jià)，沒(méi)有特殊情況不作單獨(dú)調(diào)整。企業(yè)還統(tǒng)一經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售返利政策，公平、公正地對(duì)待所有經(jīng)銷(xiāo)商，使服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員也集中精力做好自己的工作。

（5）1998年下半年，柳河集團(tuán)高層決定，在企業(yè)實(shí)行產(chǎn)品銷(xiāo)售零利潤(rùn)運(yùn)作，即采取產(chǎn)品配方成本加200元/噸費(fèi)用（四項(xiàng)費(fèi)用），而不增加產(chǎn)品利潤(rùn)，以此確定產(chǎn)品出廠價(jià)的辦法銷(xiāo)售產(chǎn)品。該企業(yè)集團(tuán)實(shí)行產(chǎn)品銷(xiāo)售零利潤(rùn)運(yùn)作，并不扣減對(duì)各分/子公司年創(chuàng)利潤(rùn)考核的指標(biāo)，這就迫使各分/子公司只有從加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理入手，降低各項(xiàng)費(fèi)用支出來(lái)尋找利潤(rùn)的空間。該企業(yè)實(shí)行零利潤(rùn)短短半年后，到年底一算賬，產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)不但沒(méi)有下降，利潤(rùn)總額反而超過(guò)了歷史最高水平，更讓人欣慰的是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)量比上年同期翻了兩番還多，一下子把原來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，一些原來(lái)不理解高層決策的人也明白了，這樣做既強(qiáng)化了企業(yè)管理，也增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（6）柳河集團(tuán)在新產(chǎn)品研發(fā)中，注重開(kāi)發(fā)利潤(rùn)空間較低、便于大規(guī)模生產(chǎn)的產(chǎn)品，目的在于培育一片新的市場(chǎng)，擺脫與個(gè)體小飼料廠的低水平競(jìng)爭(zhēng)。為了達(dá)到這個(gè)目的，該集團(tuán)有一段時(shí)間對(duì)下屬飼料廠的主要考核指標(biāo)是銷(xiāo)量，要求所屬飼料廠以市場(chǎng)擴(kuò)張為第一工作要?jiǎng)?wù)。當(dāng)時(shí)飼料市場(chǎng)的預(yù)混料、濃縮料利潤(rùn)空間比較大，生產(chǎn)復(fù)雜程度和技術(shù)要求都不太高，政府主管部門(mén)對(duì)此監(jiān)察也不嚴(yán)，農(nóng)村很多個(gè)體小作坊只要一把鐵锨、一臺(tái)水泥攪拌機(jī)就可以生產(chǎn)盈利了。該企業(yè)決定減少對(duì)這個(gè)盈利豐厚的產(chǎn)品的投入，另外開(kāi)辟新的產(chǎn)品生產(chǎn)渠道，就是要避開(kāi)與這些個(gè)體作坊在低水平上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。該企業(yè)開(kāi)發(fā)了生產(chǎn)機(jī)械化程度、技術(shù)要求都較高的肉雞全價(jià)顆粒飼料，并將這個(gè)系列產(chǎn)品的毛利水平控制在較低范圍內(nèi)，一舉將該產(chǎn)品的市場(chǎng)牢牢地掌握在自己手中。

（7）柳河集團(tuán)注重對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，每年分四期開(kāi)課，課時(shí)安排為一周時(shí)間，每期學(xué)員160人左右，由各分/子公司選派經(jīng)銷(xiāo)商參加。該企業(yè)花重金聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名專(zhuān)家和教授，按大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課內(nèi)容，免費(fèi)為經(jīng)銷(xiāo)商授課。培訓(xùn)課程除專(zhuān)業(yè)課外，還包括有企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念等內(nèi)容。該企業(yè)把經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，真心誠(chéng)意地把他們當(dāng)作朋友來(lái)對(duì)待，對(duì)他們的培訓(xùn)目的在于提高其市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理水平，向他們灌輸企業(yè)微利經(jīng)營(yíng)、客戶(hù)服務(wù)、近距離市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理等理念，就是要使他們認(rèn)同企業(yè)的文化內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)理念，同心同德、共同努力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)，并維護(hù)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)良好的經(jīng)營(yíng)秩序，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地。

（三）企業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)管控策略

（1）柳河集團(tuán)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的辦法，就是在山東省內(nèi)不斷規(guī)劃、建設(shè)更多的生產(chǎn)基地，把分/子公司原有的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍一再縮小。1998年初，該企業(yè)各分/子公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)半徑大約為150公里。到2000年底，該企業(yè)就將省內(nèi)分/子公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)半徑減少到了80公里。到2003年初，該企業(yè)又將省內(nèi)公司的產(chǎn)品市場(chǎng)半徑縮小到了40公里以?xún)?nèi)。這個(gè)時(shí)候，該企業(yè)已經(jīng)在山東省內(nèi)所有的養(yǎng)殖旺區(qū)縣市，都建設(shè)了相應(yīng)的飼料加工廠。各飼料廠的業(yè)務(wù)人員也都能夠做到不跨區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶(hù)，共同維護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)流通秩序，分/子公司原來(lái)交叉的產(chǎn)品市場(chǎng)由總公司重新劃分、監(jiān)督交接。

(2)柳河集團(tuán)管理市場(chǎng)的辦法是，要求經(jīng)銷(xiāo)商在同意服從企業(yè)市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)上，與企業(yè)簽訂市場(chǎng)管理協(xié)議。并按簽訂合同的編號(hào)，給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)放產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)證和市場(chǎng)編號(hào)，同一市場(chǎng)只能有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)證和一個(gè)市場(chǎng)編號(hào)。為防止不同區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)銷(xiāo)售、沖貨濫價(jià)擾亂市場(chǎng)，各飼料公司要定期檢查所有市場(chǎng)區(qū)域，了解經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品流通和價(jià)格管控情況，召開(kāi)相鄰區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)、溝通市場(chǎng)信息，維護(hù)市場(chǎng)秩序，防止經(jīng)銷(xiāo)商殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)或暴利銷(xiāo)售，同時(shí)防止損害養(yǎng)殖戶(hù)利益的事件發(fā)生。

(3)柳河集團(tuán)為加快產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，擴(kuò)大在各區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)量，要求各飼料分/子公司把年度產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃分解落實(shí)到各區(qū)域市場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員，并把產(chǎn)品年度銷(xiāo)售計(jì)劃總量分解到季度和月份，讓每個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員都有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的壓力。所有服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員的收入都要與銷(xiāo)量掛鉤，月收入實(shí)行基本工資加銷(xiāo)量提成的辦法，實(shí)現(xiàn)下不保底、上不封頂?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)工資報(bào)酬管理。該集團(tuán)做到了每月對(duì)所屬飼料分/子公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)一次，每季度對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主任培訓(xùn)一次，每半年對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)骨干人員培訓(xùn)一次。

（4）柳河集團(tuán)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中，要求各飼料分/子公司所有服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員做好定期的用戶(hù)尋訪和養(yǎng)殖服務(wù)工作，幫助用戶(hù)制定畜禽飼養(yǎng)管理的工作計(jì)劃、防病治病免疫程序和飼喂日常管理辦法，提高用戶(hù)的養(yǎng)殖技術(shù)和飼喂管理水平；同時(shí)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)，為經(jīng)銷(xiāo)商選定銷(xiāo)售產(chǎn)品的系列，做好產(chǎn)品的宣傳、搞好產(chǎn)品的實(shí)證、維護(hù)產(chǎn)品的流通秩序，從而增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)的能力。有條件的分/子公司還要幫助客戶(hù)分析當(dāng)時(shí)畜禽產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，為客戶(hù)提供畜禽產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)信息，幫助客戶(hù)銷(xiāo)售畜禽產(chǎn)品，提高他們的養(yǎng)殖效益。

（5）柳河集團(tuán)要求各飼料分/子公司嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，做到不合格的原料不進(jìn)廠門(mén)，不合格的產(chǎn)品不出廠門(mén)。企業(yè)要生產(chǎn)符合用戶(hù)需求的產(chǎn)品，首先要根據(jù)不同市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖戶(hù)不同的產(chǎn)品需求，做好產(chǎn)品的配方，抓好原料采購(gòu)，嚴(yán)格執(zhí)行原料質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和倉(cāng)儲(chǔ)工作的要求；同時(shí)要嚴(yán)格按照生產(chǎn)管理要求，抓好產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程的管理，檢修和維護(hù)好設(shè)備，保證設(shè)備正常運(yùn)行；還要建立產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)鍵控制點(diǎn)的專(zhuān)人定期巡查制度，把產(chǎn)品隱患消滅在萌芽之中；建立全員的全面質(zhì)量管理制度，強(qiáng)化全員產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)；結(jié)合ISO9000認(rèn)證過(guò)程，完善崗位操作規(guī)程。