3.二級(jí)經(jīng)銷渠道

企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過批發(fā)商和零售商兩次轉(zhuǎn)手，銷售到終端用戶。首先，產(chǎn)品由批發(fā)商從工廠提貨、轉(zhuǎn)運(yùn)、配送到不同區(qū)域的零售商，然后由零售商轉(zhuǎn)運(yùn)、配送銷售給各地的用戶，其間發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用由批發(fā)商和零售商分別墊付，然后在產(chǎn)品批發(fā)與零售收入中攤銷。這種銷售模式適合于中型以上企業(yè)，其產(chǎn)品銷售范圍和市場區(qū)域較大，產(chǎn)品在銷售過程中的計(jì)劃、合同、付款、配送和服務(wù)由企業(yè)與批發(fā)商和零售商共同組織完成。

柳河集團(tuán)箏宏公司在湖南銷售豬濃縮飼料，采取的就是二級(jí)經(jīng)銷渠道的模式。企業(yè)首先在縣市所在地建立一級(jí)批發(fā)飼料的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)；然后由一級(jí)批發(fā)飼料網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)銷商，在鄉(xiāng)村養(yǎng)殖區(qū)域再開發(fā)二級(jí)經(jīng)銷飼料的零售商網(wǎng)點(diǎn)；由二級(jí)零售商將飼料轉(zhuǎn)運(yùn)、分送、銷售給養(yǎng)殖戶。一級(jí)經(jīng)銷商以批發(fā)飼料業(yè)務(wù)為主，他們直接與飼料廠簽訂購貨合同，向二級(jí)零售商供貨并給予部分墊資，二級(jí)零售商通常要為養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)和飼料賒銷。飼料企業(yè)開發(fā)一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，主要是利用招商會(huì)的形式，而幫助零售商開發(fā)養(yǎng)殖戶時(shí)，就要通過產(chǎn)品實(shí)證、科技示范和科技講座活動(dòng)，向當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶宣傳和推銷本企業(yè)的飼料產(chǎn)品。

柳河集團(tuán)箏宏公司向經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶承諾，每銷售一噸豬濃縮飼料，一級(jí)批發(fā)商可以獲得200元的毛利，二級(jí)零售商可獲得400元的毛利。一個(gè)投資80萬元左右的一級(jí)飼料批發(fā)、經(jīng)銷商，每月可向二級(jí)零售商網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)100噸左右的飼料，月盈利可達(dá)到20000元以上；一個(gè)有流動(dòng)資金50000元左右的二級(jí)零售點(diǎn)，零售商如每月銷售飼料10噸左右，月盈利可達(dá)到4000元以上；一個(gè)生豬養(yǎng)殖戶投資30萬元發(fā)展養(yǎng)豬業(yè)，使用濃縮飼料的料肉比可達(dá)到2.8∶1，每養(yǎng)一頭豬可獲利350元左右，年出欄生豬300頭以上，盈利可以達(dá)到10萬元以上。

4.多級(jí)經(jīng)銷渠道

企業(yè)產(chǎn)品銷售經(jīng)過代理商、批發(fā)商、零售商三次以上轉(zhuǎn)手，銷售到終端用戶。這種銷售模式首先是由代理商（一級(jí)批發(fā)商）從工廠提貨、儲(chǔ)運(yùn)、配送到不同區(qū)域的批發(fā)商（二級(jí)批發(fā)商），然后由批發(fā)商儲(chǔ)運(yùn)、配送到零售商（三級(jí)經(jīng)銷商），最后由零售商銷售給各地的用戶。其間各銷售環(huán)節(jié)發(fā)生費(fèi)用分別由代理商、批發(fā)商和零售商先行墊付，然后在產(chǎn)品銷售過程中從一級(jí)代理、二級(jí)批發(fā)、三級(jí)零售的收入中攤銷。這種銷售模式適合大型企業(yè)，其產(chǎn)品品種規(guī)格繁雜，銷售范圍和市場區(qū)域都比較大，產(chǎn)品在銷售過程中的計(jì)劃、合同、付款、配送和服務(wù)則由企業(yè)與代理商、批發(fā)商和零售商共同組織完成。

柳河集團(tuán)預(yù)混料公司的產(chǎn)品銷售采用的就是多級(jí)經(jīng)銷渠道的模式。預(yù)混料公司首先在全國各省設(shè)立服務(wù)營銷中心，每個(gè)服務(wù)營銷中心在各省的地市尋找預(yù)混料產(chǎn)品總代理，再在各縣鄉(xiāng)設(shè)立預(yù)混料產(chǎn)品的二級(jí)批發(fā)商，然后在農(nóng)村養(yǎng)殖旺區(qū)開發(fā)三級(jí)預(yù)混料零售網(wǎng)點(diǎn)。預(yù)混料公司在全國設(shè)立的服務(wù)營銷中心，實(shí)際上是集團(tuán)預(yù)混料產(chǎn)品在全國的產(chǎn)品中轉(zhuǎn)庫，由預(yù)混料公司派駐財(cái)務(wù)和保管人員組織經(jīng)營，其產(chǎn)品銷售底價(jià)增加了山東至各中轉(zhuǎn)庫的儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)，這種中轉(zhuǎn)庫除少數(shù)市場空白地區(qū)由企業(yè)自建外，多數(shù)是與當(dāng)?shù)氐念A(yù)混料產(chǎn)品總代理商合作開辦。各縣鄉(xiāng)預(yù)混料二級(jí)批發(fā)商歸屬地市一級(jí)總代理管轄，主要是為了防止在同一市場區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品出現(xiàn)不同價(jià)格和促銷政策。分布在農(nóng)村養(yǎng)殖旺區(qū)的三級(jí)預(yù)混料零售網(wǎng)點(diǎn)，一般是由二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行定點(diǎn)鋪貨管理。一級(jí)總代理給予二級(jí)批發(fā)商的部分產(chǎn)品是賒銷的，二級(jí)批發(fā)商給予三級(jí)零售商也有部分產(chǎn)品是賒銷的。在河南省銷售預(yù)混料的一級(jí)總代理每噸毛利可達(dá)300元左右，二級(jí)批發(fā)商每噸毛利可達(dá)400元左右，三級(jí)零售商每噸毛利可達(dá)500元左右。

（二）服務(wù)營銷渠道寬度分類

企業(yè)服務(wù)營銷渠道的寬度是指產(chǎn)品在市場流通過程中，針對(duì)一個(gè)層級(jí)服務(wù)營銷渠道所設(shè)置經(jīng)銷商的數(shù)量。企業(yè)在一個(gè)經(jīng)銷層級(jí)中設(shè)置經(jīng)銷商的數(shù)量越多，其產(chǎn)品在該市場的分銷面就越寬；反之，設(shè)置經(jīng)銷商的數(shù)量越少，產(chǎn)品在該市場分銷的面就會(huì)越窄。服務(wù)營銷渠道的寬度一般可分為三種：

1.定點(diǎn)分銷模式

企業(yè)在早期發(fā)展時(shí)期采用定點(diǎn)分銷模式，是在某一劃定的市場范圍內(nèi)，只選擇一個(gè)經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，其市場營銷網(wǎng)絡(luò)相對(duì)比較簡單，各項(xiàng)費(fèi)用也比較節(jié)省，產(chǎn)品的銷售成本也比較低，這是企業(yè)常用的一種營銷模式。采用這種營銷模式的企業(yè)有較多的時(shí)間分析市場，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，管理和規(guī)劃市場。但如果企業(yè)把單個(gè)經(jīng)銷商的市場區(qū)域劃得太大，而經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷量能力又有限，勢必會(huì)影響企業(yè)在該區(qū)域的產(chǎn)品市場占有率，如果劃分太小又會(huì)影響經(jīng)銷商開發(fā)市場的積極性。因此，企業(yè)產(chǎn)品銷售如果采用定點(diǎn)分銷模式，就要適度把握經(jīng)銷商的市場區(qū)域范圍的大小，并有效控制經(jīng)銷商的市場行為，在防止經(jīng)銷商沖貨濫價(jià)的同時(shí)，推動(dòng)經(jīng)銷商加大市場開發(fā)力度。

柳河集團(tuán)在1995年前，飼料銷售基本上屬于定點(diǎn)分銷的模式。那時(shí)飼料企業(yè)不存在市場競爭，產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)銷商想經(jīng)銷柳河集團(tuán)的飼料都得托關(guān)系、走后門。柳河集團(tuán)當(dāng)時(shí)在山東只有6個(gè)飼料加工廠，分別設(shè)在濟(jì)寧兗州、濱州惠民、淄博周村、濰坊壽光、昌邑和煙臺(tái)等地，全集團(tuán)包括預(yù)混料銷售、年飼料總產(chǎn)銷量不過70000噸，但年創(chuàng)利還是超過2000萬元。飼料廠的產(chǎn)品銷售都是由當(dāng)?shù)貛讉€(gè)大經(jīng)銷商包銷，企業(yè)也不用對(duì)外派業(yè)務(wù)員推銷飼料產(chǎn)品，偶爾開一場養(yǎng)殖技術(shù)研討會(huì)也是由經(jīng)銷商操辦，飼料廠聘請(qǐng)獸醫(yī)給養(yǎng)殖戶上技術(shù)課還得由經(jīng)銷商管飯。

當(dāng)年，柳河飼料廠的所謂市場營銷也就是過年時(shí)請(qǐng)經(jīng)銷商吃飯，大致將下一年的飼料產(chǎn)銷計(jì)劃和經(jīng)銷商交流一下?？偨?jīng)理年初選擇幾個(gè)經(jīng)銷商座談一下，幫助他們劃分、區(qū)隔一下產(chǎn)品市場范圍，定點(diǎn)分銷的模式就形成了。在高額利潤的誘導(dǎo)下，經(jīng)銷商會(huì)在各自的市場區(qū)域內(nèi)，為企業(yè)做好銷售和用戶服務(wù)工作，飼料廠總經(jīng)理只要管好產(chǎn)品生產(chǎn)、把好質(zhì)量關(guān)，對(duì)產(chǎn)品銷售就不用操心了。1995年前后，山東飼料銷售市場一個(gè)經(jīng)銷商投資80萬元左右，年銷售飼料可達(dá)2000噸以上、獲利不低于40萬元。那些年山東農(nóng)村畜禽養(yǎng)殖雖然規(guī)模比較小，但是養(yǎng)殖戶的獲利還是比較高的。因此，雖然當(dāng)時(shí)的飼料生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模都比較小，但飼料產(chǎn)品基本上都是預(yù)混料和濃縮料，產(chǎn)品市場是比較廣闊的，產(chǎn)品的單位毛利比較高，飼料廠和經(jīng)銷商都干得比較輕松，沒有感覺到什么市場的競爭壓力。