三、服務(wù)營銷渠道管理和激勵(lì)政策

企業(yè)開發(fā)和管理服務(wù)營銷渠道，要借助經(jīng)銷商和用戶的資源優(yōu)勢(shì)及專業(yè)功能，在擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋和用戶群體的過程中，建立起一套完整、有效的管理和激勵(lì)機(jī)制。企業(yè)對(duì)服務(wù)營銷渠道的開發(fā)、管理和激勵(lì)，重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)經(jīng)銷商和用戶服務(wù)。幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)和管理市場(chǎng)，幫助用戶不斷提高對(duì)產(chǎn)品的使用和管理技能。企業(yè)要真誠對(duì)待經(jīng)銷商和用戶，通過各種服務(wù)投入取得他們的信任，通過互惠互利合作贏得他們的忠誠，與他們結(jié)成利益共同體和長期發(fā)展的合作伙伴，從而增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定、高速發(fā)展。

企業(yè)對(duì)服務(wù)營銷渠道的管理和激勵(lì)，應(yīng)該注重搞好對(duì)經(jīng)銷商和用戶的服務(wù)。具體工作有以下內(nèi)容：

（一）說服經(jīng)銷商和用戶選擇本企業(yè)的產(chǎn)品

符合本企業(yè)條件被選擇到的經(jīng)銷商和用戶，很可能同時(shí)被其他幾家企業(yè)所選中，企業(yè)一定要投入真情為經(jīng)銷商和用戶服務(wù)，幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，了解企業(yè)產(chǎn)品特性，確定產(chǎn)品組合，搞好產(chǎn)品市場(chǎng)定位和分銷鋪貨，同時(shí)幫助用戶提高產(chǎn)品的使用和管理技能，通過互惠互利贏得經(jīng)銷商和用戶的信任和忠誠，說服經(jīng)銷商和用戶放棄其他企業(yè)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而選擇本企業(yè)的產(chǎn)品，這是企業(yè)服務(wù)營銷渠道開發(fā)與管理工作的重中之重。

柳河集團(tuán)服務(wù)營銷員開發(fā)客戶采用的就是“六步三階段”方法。第一步是對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研；第二步是分別拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商；第三步是逐個(gè)走訪當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖示范戶；第四步是開展產(chǎn)品使用效果實(shí)證活動(dòng)；第五步是舉辦畜禽養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)；第六步是組織產(chǎn)品營銷的招商會(huì)。以上六個(gè)步驟是分三個(gè)階段完成的：第一個(gè)階段是了解新市場(chǎng)，溝通客戶感情階段；第二個(gè)階段是為養(yǎng)殖戶服務(wù)，實(shí)證產(chǎn)品功效的階段；第三個(gè)階段是召開產(chǎn)品營銷招商會(huì)，建立市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，形成合作共贏的階段。

服務(wù)營銷員在對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研時(shí)，要了解當(dāng)?shù)匦笄蒺B(yǎng)殖品種特色，畜禽產(chǎn)品銷售渠道，一般的飼養(yǎng)規(guī)模，選用飼料的習(xí)慣，飼養(yǎng)技術(shù)和管理水平，飼料供貨和銷售渠道情況、飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的盈利情況等；拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商時(shí)，要注重拜訪靠近養(yǎng)殖旺區(qū)的經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品、供貨廠家和銷售政策，摸清當(dāng)?shù)氐钠渌暳蠌S家的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)；走訪養(yǎng)殖示范戶時(shí)，要遵守養(yǎng)殖場(chǎng)的消毒防疫管理規(guī)定，帶著雨鞋和工作服進(jìn)欄舍，幫養(yǎng)殖戶干活，不輕易批評(píng)和教訓(xùn)養(yǎng)殖戶，經(jīng)過多次干活和交流與養(yǎng)殖戶交朋友；在對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖技術(shù)和飼喂管理水平比較了解后，服務(wù)營銷員跟進(jìn)開展產(chǎn)品使用實(shí)證活動(dòng)，就是要說服養(yǎng)殖戶選擇使用本企業(yè)的產(chǎn)品；聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的專家舉辦養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，目的在于提高當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖技術(shù)和管理水平；企業(yè)組織產(chǎn)品銷售招商會(huì)，就是要選擇適合在當(dāng)?shù)劁N售產(chǎn)品的經(jīng)銷商，建立起市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、供給用戶。

開發(fā)客戶第一個(gè)階段是了解新市場(chǎng)、溝通客戶感情，包括對(duì)新市場(chǎng)的調(diào)研和拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，市場(chǎng)調(diào)研拜訪經(jīng)銷商是基礎(chǔ)，而拜訪經(jīng)銷商就是為了設(shè)置好市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)；第二個(gè)階段是為用戶服務(wù)，實(shí)證產(chǎn)品功效，要求服務(wù)營銷人員挽起褲腳走進(jìn)豬舍、雞舍，與養(yǎng)殖戶同甘共苦參與勞動(dòng)，取得產(chǎn)品使用功效的實(shí)證數(shù)據(jù)，說服經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶放棄其他企業(yè)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而選擇本企業(yè)產(chǎn)品；第三個(gè)階段是建立產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)，形成合作共贏的廠商關(guān)系，要注意協(xié)調(diào)平衡企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶三者的利益。

(二)服務(wù)營銷渠道中的物流、價(jià)格管理

由于各區(qū)域市場(chǎng)之間存在著產(chǎn)品運(yùn)輸距離不同，市場(chǎng)開發(fā)的成熟程度不同，用戶和經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的品牌、品種和價(jià)格有所不同，在區(qū)域市場(chǎng)有可能出現(xiàn)產(chǎn)品沖貨濫價(jià)的現(xiàn)象，從而擾亂市場(chǎng)秩序。企業(yè)為了保護(hù)用戶和經(jīng)銷商的利益，防止產(chǎn)品銷售在服務(wù)營銷渠道流通中發(fā)生區(qū)域市場(chǎng)之間的沖貨濫價(jià)、擾亂市場(chǎng)秩序的事件。因此，企業(yè)有必要建立物流、物價(jià)管理制度和嚴(yán)格的監(jiān)督控制體系，提前防范上述沖貨濫價(jià)、擾亂市場(chǎng)秩序的事件發(fā)生。

1.產(chǎn)品銷售物流管理

企業(yè)要管控產(chǎn)品流通從出廠起運(yùn)到送到直接用戶手里的全過程，其中包括在產(chǎn)品流通過程中，批發(fā)經(jīng)銷商與零售經(jīng)銷商之間的轉(zhuǎn)手過程。企業(yè)一方面要防止產(chǎn)品流通在運(yùn)輸過程中發(fā)生阻斷，另一方面要防止產(chǎn)品在銷售過程中出現(xiàn)人為的沖貨濫價(jià)。保證產(chǎn)品安全有序地進(jìn)入市場(chǎng)流通環(huán)節(jié)，是保證企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶利益的基礎(chǔ)。

（1）產(chǎn)品物流管理是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉儲(chǔ)、保管和運(yùn)輸轉(zhuǎn)移等進(jìn)行的全程管理，是企業(yè)市場(chǎng)管理、產(chǎn)品經(jīng)營最基礎(chǔ)的工作。產(chǎn)品物流管理要求均衡推進(jìn)以下每一個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品銷售訂貨→產(chǎn)品生產(chǎn)→存貨保管→客戶購買→運(yùn)送方式選擇→運(yùn)輸轉(zhuǎn)運(yùn)→產(chǎn)品流通信息跟蹤→客戶檢驗(yàn)收貨。

（2）一個(gè)對(duì)應(yīng)多個(gè)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的企業(yè)，其產(chǎn)品運(yùn)輸配送一般有三種方式：一是將產(chǎn)品運(yùn)至經(jīng)銷商或用戶的店鋪或倉庫(訂貨、儲(chǔ)備、批量運(yùn)送)；二是將產(chǎn)品運(yùn)至本企業(yè)在不同區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置的倉庫(按區(qū)域分布、訂貨量與銷量、回款)；三是企業(yè)在不同市場(chǎng)區(qū)域分設(shè)產(chǎn)品加工廠或分裝車間(在不同市場(chǎng)區(qū)域設(shè)廠，使運(yùn)輸成本下降)。

（3）凡經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商必須在指定的市場(chǎng)范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品，不允許跨區(qū)域銷售產(chǎn)品。如果未經(jīng)允許就將產(chǎn)品銷售到其他區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)有權(quán)取消該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷資格。如給受害區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商造成了較大的損失，企業(yè)還可追究跨區(qū)銷售經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，用對(duì)跨區(qū)銷售產(chǎn)品經(jīng)銷商的罰款，補(bǔ)償受害區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)損失。