在公司開(kāi)戶的經(jīng)銷商發(fā)生沖貨、串點(diǎn)、濫價(jià)市場(chǎng)違規(guī)行為，公司將對(duì)市場(chǎng)違規(guī)的經(jīng)銷商進(jìn)行處罰。如能按時(shí)收回違規(guī)銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商按300元/噸處罰；如果未按時(shí)收回違規(guī)銷售產(chǎn)品的經(jīng)銷商則按900元/噸處罰，所有罰款均從銷售返利中扣除。

經(jīng)銷商在一年內(nèi)如出現(xiàn)三次產(chǎn)品銷售違規(guī)行為，集團(tuán)將取消該經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)。并視其是否惡意進(jìn)行市場(chǎng)搗亂，將其列入不予合作的黑名單，集團(tuán)將告知所有飼料公司，要求今后長(zhǎng)期都不與該經(jīng)銷商合作。

對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)處罰款項(xiàng)，從公司給予經(jīng)銷商的銷售返利中扣除，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)中經(jīng)銷商受損失的情況，將部分罰沒(méi)款項(xiàng)用于補(bǔ)貼受到損失的經(jīng)銷商。

集團(tuán)公司對(duì)于舉報(bào)市場(chǎng)違規(guī)行為的有功人員，將給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于那些能夠及時(shí)改正市場(chǎng)違規(guī)行為，對(duì)受損區(qū)域經(jīng)銷商作出道歉，并未造成市場(chǎng)重大損失的經(jīng)銷商，公司可以考慮只作口頭批評(píng)，而不給予經(jīng)濟(jì)處罰。

（5）對(duì)物流、物價(jià)違規(guī)區(qū)域營(yíng)銷人員的處罰細(xì)則：

公司產(chǎn)品銷售區(qū)域發(fā)生市場(chǎng)違規(guī)行為，所在區(qū)域營(yíng)銷人員接到通報(bào)后，特別是區(qū)域主任應(yīng)盡快趕到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和核實(shí)。如果在4小時(shí)內(nèi)未及時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)，公司將對(duì)所在區(qū)域營(yíng)銷人員每人罰款100元/次，區(qū)域主任罰款200元/次。

區(qū)域市場(chǎng)違規(guī)行為調(diào)查核實(shí)后，未對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商按規(guī)定進(jìn)行勸說(shuō)并回收產(chǎn)品的營(yíng)銷人員進(jìn)行處罰，分別對(duì)違規(guī)區(qū)域業(yè)務(wù)員罰款300元/次，對(duì)區(qū)域主任罰款500元/次。

對(duì)及時(shí)舉報(bào)市場(chǎng)違規(guī)行為，防止市場(chǎng)出現(xiàn)危機(jī)的業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)200元/次，對(duì)區(qū)域主任獎(jiǎng)勵(lì)300元/次。

（三）評(píng)價(jià)和改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)銷商的工作

企業(yè)通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核，評(píng)價(jià)經(jīng)銷商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)管理方面的能力，以及在工作中還存在著哪些不足，以便企業(yè)有針對(duì)性地給予幫助和支持，從而改進(jìn)和提升經(jīng)銷商下一步的工作。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)要從以下幾個(gè)方面入手：

1.建立經(jīng)銷商檔案，統(tǒng)計(jì)其銷售業(yè)績(jī)

分時(shí)段、分產(chǎn)品建立經(jīng)銷商銷售檔案，統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)。要注意分析經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)，了解經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁磿?huì)時(shí)好時(shí)差，評(píng)價(jià)經(jīng)銷商是否努力，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的配合和政策支持如何。柳河集團(tuán)營(yíng)田公司評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的方法是：由營(yíng)銷內(nèi)務(wù)建立分時(shí)段、分品種統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商銷量的檔案，分析產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，決定是否按月度、季度和年度給予經(jīng)銷商銷售優(yōu)惠折讓、月度返利、季度和年度獎(jiǎng)勵(lì)，決定是否給予政策支持和幫助。

2.走訪用戶，了解用戶對(duì)經(jīng)銷商的滿意度

走訪用戶，了解用戶對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)是否滿意。經(jīng)銷商哪些做得好？哪些做得不好？用戶希望經(jīng)銷商怎樣改進(jìn)？企業(yè)要在聽(tīng)取用戶意見(jiàn)的基礎(chǔ)上改進(jìn)工作。柳河集團(tuán)定期指派專人、分區(qū)域走訪用戶，了解經(jīng)銷商對(duì)用戶的服務(wù)情況，經(jīng)銷商是否經(jīng)常走訪用戶，請(qǐng)專家?guī)椭脩艚鉀Q養(yǎng)殖困難。企業(yè)還要了解經(jīng)銷商是否專銷本企業(yè)產(chǎn)品，防止給用戶穿插使用其他企業(yè)的產(chǎn)品，引發(fā)質(zhì)量糾紛。企業(yè)對(duì)全年專銷的經(jīng)銷商，要給予50元/噸的專銷獎(jiǎng)。

3.了解經(jīng)銷商的誠(chéng)信度和公眾形象

了解經(jīng)銷商的誠(chéng)信和公眾形象情況，聽(tīng)取經(jīng)銷商周邊群眾對(duì)他的反映。了解經(jīng)銷商在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是否講誠(chéng)信，是否真誠(chéng)地為用戶服務(wù)并幫助用戶解決困難，了解經(jīng)銷商有沒(méi)有欺行霸市的行為。當(dāng)然，企業(yè)通過(guò)上述市場(chǎng)調(diào)研，也可以從側(cè)面了解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)的能力。

柳河集團(tuán)營(yíng)田公司為了了解經(jīng)銷商的誠(chéng)信和公眾形象情況，以聽(tīng)取直接用戶和周邊群眾的意見(jiàn)反映為主要手段，由駐地的服務(wù)營(yíng)銷人員走家串戶了解經(jīng)銷商，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中是否講誠(chéng)信，特別是在突發(fā)性事件出現(xiàn)的時(shí)候，經(jīng)銷商是否有能力管控市場(chǎng)，能否一如既往地為用戶服務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，畜禽養(yǎng)殖行情的變化難以預(yù)測(cè)，用戶飼養(yǎng)管理水平也是參差不齊的，經(jīng)銷商不可利用行情突然變化，囤貨居奇高價(jià)銷售飼料和飼料原料；不可歧視飼養(yǎng)管理水平低的養(yǎng)殖戶，只賣料賺他們的錢而不給他們提供技術(shù)服務(wù)。

經(jīng)銷商誠(chéng)信和公眾形象情況調(diào)查表（見(jiàn)表5-4），為集團(tuán)了解經(jīng)銷商的服務(wù)狀況起到了很好的作用。

表5-4經(jīng)銷商誠(chéng)信和公眾形象情況調(diào)查表

經(jīng)銷商：公司：服務(wù)營(yíng)銷員：填表日期：年月日

項(xiàng)目?jī)?nèi)容產(chǎn)品銷售情況

價(jià)格是否公道上門服務(wù)情況

解決實(shí)際問(wèn)題市場(chǎng)管控情況

預(yù)測(cè)行情變化群眾反映

和諧相處備注

誠(chéng)信情況

公眾形象

市場(chǎng)管控

4.走訪同一區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷商

走訪某一經(jīng)銷商所在區(qū)域的其他經(jīng)銷商，了解他們之間的市場(chǎng)交叉經(jīng)營(yíng)情況（見(jiàn)表5-5）。兩個(gè)經(jīng)銷商在相互交叉的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)客戶有沒(méi)有沖突？產(chǎn)生市場(chǎng)沖突又是怎樣去解決問(wèn)題的？能否通過(guò)定期協(xié)商的方式解決問(wèn)題？企業(yè)通過(guò)對(duì)上述問(wèn)題的調(diào)研，可以分析經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中相互協(xié)同配合的情況。

表5-5經(jīng)銷商市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)合作情況調(diào)查表

經(jīng)銷商：區(qū)域：服務(wù)營(yíng)銷員：填表日期：年月日

項(xiàng)目?jī)?nèi)容產(chǎn)品銷售基本

底價(jià)是否相同產(chǎn)品銷售市場(chǎng)

政策是否相同市場(chǎng)管控情況

是否沖貨濫價(jià)相互是否

和諧相處備注

各自市場(chǎng)

公共市場(chǎng)

交叉市場(chǎng)

沖突情況

柳河集團(tuán)營(yíng)田公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是：同一個(gè)產(chǎn)品可以給交叉市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)不同的經(jīng)銷商銷售。這要求經(jīng)銷商在各自市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)銷售產(chǎn)品的底價(jià)基本相同，并且不允許跨區(qū)銷售，用戶可以相互打探產(chǎn)品價(jià)格，這對(duì)經(jīng)銷商之間的市場(chǎng)合作要求提高了。為了了解經(jīng)銷商之間市場(chǎng)合作情況，企業(yè)不定期地委派專人走訪交叉區(qū)域經(jīng)銷商，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品投放和市場(chǎng)管理意見(jiàn)，調(diào)解經(jīng)銷商之間的市場(chǎng)沖突，化解他們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的矛盾和誤會(huì)。