5.引導經銷商進行自我業(yè)績評價

引導經銷商對自己的工作業(yè)績進行總結，讓經銷商總結在經營過程中的經驗和教訓，分析自己在年度市場經營過程中的優(yōu)點和不足，改進和提升自己的工作，確定未來的經營目標。柳河集團營田飼料公司每年春節(jié)前后都要召開經銷商工作總結和優(yōu)秀業(yè)績表彰大會。一方面，總結經銷商的工作經驗，鼓勵他們學習先進、提升能力，為來年更好地開發(fā)和管理市場打基礎；另一方面，通過對優(yōu)秀經銷商的業(yè)績表彰、發(fā)放獎品，增進了經銷商與企業(yè)之間感情交流，希望來年所有的經銷商都有更好的表現。同時企業(yè)也借此機會與經銷商一起分析行業(yè)當前市場形勢，反省一年來企業(yè)市場經營的失誤之處，商討企業(yè)今后的發(fā)展戰(zhàn)略，描繪企業(yè)未來市場開發(fā)和建設的藍圖。

經銷商經營業(yè)績情況調查表（見表5-6），對于評價經銷商經營業(yè)績起到了很好的作用。

表5-6經銷商經營業(yè)績情況調查表

經銷商：公司：區(qū)域：填表日期：年月日

項目內容產品銷售數量

分品種統(tǒng)計數產品銷售總量

在公司的排名市場管控情況

是否沖貨濫價是否專銷

市場和諧備注

預混飼料

濃縮飼料

全價飼料

水產飼料

（四）激勵經銷商加快產品市場開發(fā)

企業(yè)在了解經銷商市場經營基本情況后，要有針對性地對他們進行培訓和輔導，在市場營銷政策方面作出適當調整，對他們給予幫助和鼓勵，激勵他們加快產品的市場開發(fā)工作。

1.企業(yè)進行經銷商培訓

企業(yè)要針對經銷商的具體情況，組織編寫有關市場營銷方面的教材，對經銷商進行培訓。既要提升他們的市場開發(fā)和經營管理能力，也要培養(yǎng)他們相互協(xié)同合作的意識，同時要消除他們懶惰和小富即安的小農意識。提升思想境界，讓他們與企業(yè)一起思考問題，共謀長遠發(fā)展。

柳河集團魯西南片區(qū)管理中心為培訓當地經銷商編寫了一份服務營銷的培訓大綱，大致包括以下內容：

（1）服務營銷的基本原則：服務營銷的本質是以顧客為導向的經營哲學。它是以換位為主要特征的思維方式，旨在處理好企業(yè)與顧客的關系。服務營銷的特征是從流程的起點到終點涵蓋企業(yè)全部的活動，是外向化、互動性的社會行為。顧客導向的含義包括顧客的需求導向、利益導向和信息導向。

（2）現代營銷思維轉變：要從強調企業(yè)短期績效轉至掌握長期策略機會，從追求絕對、持久的競爭優(yōu)勢轉至著眼于動態(tài)競爭優(yōu)勢，從重視一次交易價值轉至重視顧客終身價值，從平面拓展市場轉至從縱橫兩個方向拓展市場，從短期、投機式運作轉至長期、穩(wěn)健式運作方式。

（3）營銷競爭策略和渠道管理：成本領先（價格便宜）策略、市場營銷差別制勝策略、“聚焦”（集中力量）區(qū)域市場的策略、成本領先和差異化結合策略。企業(yè)與經銷商博弈和均衡基于核心能力分工和穩(wěn)定合作。渠道選擇要重點考察其內在素質和成長性，渠道結盟基于利益機制和文化機制。渠道流程安排要處理好接口，優(yōu)化環(huán)節(jié)和縮短時間。銷售過程管理的重點在于溝通和問題的及時處理，業(yè)務員的拜訪管理。市場維護要用制度管理，防止串貨、濫價現象發(fā)生。企業(yè)與經銷商協(xié)同、優(yōu)化是為了提高整體效率。

（4）企業(yè)與經銷商的溝通：營銷的全過程都要溝通，從產品設計到售后服務的每個環(huán)節(jié)都要溝通。溝通方式是多種多樣的，溝通的前提是對客戶全面、準確的了解和理解。溝通的有效性主要取決于信息傳播的準確性與客戶的認知度，企業(yè)要注重與客戶的雙向溝通和良性互動。

（5）開展產品促銷活動：優(yōu)惠型促銷以降價、讓利、優(yōu)惠為主要形式，旨在給顧客以實惠。聯(lián)誼型促銷是以情感訴求等方式，旨在維系和增進與顧客的情感。溝通型促銷是以有效的雙向溝通方式，旨在提高顧客的認知度。激活型促銷是以富有吸引力的新奇方式，旨在提高知名度和推動銷售增長。

2.建立共同的價值觀

企業(yè)要清楚地告訴經銷商，只有真誠對用戶服務，為他們排憂解難，才能真正贏得用戶的忠誠。忠誠用戶是企業(yè)開發(fā)市場的示范戶，忠誠用戶會在市場上維護企業(yè)的利益，能夠幫助說服新的用戶與企業(yè)合作。企業(yè)需要忠誠用戶，經銷商也需要忠誠用戶，忠誠用戶是經銷商與企業(yè)生存和發(fā)展的基礎。