這個時候，真正的榜樣會影響你，讓你不那么容易疲倦、迷茫，以至于放棄，他會來到你的身旁，告訴你：“薩姆，看，我知道一切不那么順利，但你已經(jīng)做出了極大的努力。你試著表現(xiàn)出同情心，幫助乘客解決問題。堅持??！”更明確地說，當(dāng)談及第三道障礙時，變革的榜樣會在身邊密切關(guān)注行動，而不僅僅是高高在上，這對于事情的成敗有重大影響。

在大規(guī)模的變革中，將足夠數(shù)量的(先把質(zhì)量放一邊)榜樣安置到位來確保早期的信念之路得到支持和鞏固，以使得所有早期種下的種子接受培育和澆灌，既不實用，也不可能做到。如此說來，鑒定和設(shè)計一些早期的示范區(qū)就變得十分關(guān)鍵了。它們被稱為“示范區(qū)”，就說明既不是實驗或測試項目，也不是其他讓人們有機會對高管們的信任產(chǎn)生懷疑的東西。早期的示范區(qū)需要一些熟練而積極的榜樣在一邊指導(dǎo)行動。只有這樣我們才有掙脫第三道障礙束縛的機會；也只有這樣你才更有把握去幫助雇員們，使他們不至于疲倦、減速，甚至早早放棄。

榜樣們必須知道要尋找什么，要加強什么。他們還必須知道要如何鞏固他們追求的東西。想象一下作為薩姆的老板，你要尋找的東西是什么？你重視的是結(jié)果還是付出的努力？許多變革方面的書籍都談到“慶祝早期的勝利”，這就是把重點放在結(jié)果上。問題是在改變曲線的早期，由于熟練度太低，值得慶祝的優(yōu)秀成果往往寥寥可數(shù)。從我們的經(jīng)驗來看，“慶祝早期的勝利”的目的棒極了，但慶祝的對象卻很糟糕。你應(yīng)該看重付出，而不僅僅是結(jié)果。在早期，你會發(fā)現(xiàn)大量值得慶祝的付出，驚人的成就卻有限。

一開始，薩姆并不擅長“乘客第一”，QuadQ公司的研究人員對跨行合作也不甚在行，文件處理也不是施樂公司的銷售員工的特長。初期的不擅長往往會導(dǎo)致消極的結(jié)果。我們無需花60年(盡管確有其事)來研究這些必然但消極的結(jié)果是否會扼殺那些值得稱贊的新行為。而榜樣們的任務(wù)則是對抗這些消極的力量?？偨Y(jié)一下，你需要做的是：緊跟行動。