釋放企業(yè)潛在發(fā)展空間的戰(zhàn)略第四章你到底在做什么生意？例如蘭蔻Paris Tr　sor香水，產(chǎn)品的名稱(chēng)通過(guò)使用“Paris”（巴黎）強(qiáng)化了顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信心；同時(shí)歐萊雅又請(qǐng)了一位著名的時(shí)裝模特來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品的廣告，這個(gè)廣告契合了顧客心中的渴望，她們希望自己看起來(lái)像那個(gè)模特；香水被裝在一個(gè)外形優(yōu)雅的女性人形玻璃瓶中，這給了顧客一種暗示的承諾，顧客會(huì)覺(jué)得這款產(chǎn)品會(huì)讓自己看起來(lái)和感覺(jué)起來(lái)都很美麗。這種心理的交互式聯(lián)系既完美地保留了現(xiàn)有顧客，也持續(xù)地吸引了新顧客。

很明顯，“賣(mài)香水”和“幫助女性看起來(lái)和感覺(jué)起來(lái)很美麗”兩者之間有著深刻的不同。這種不同正是顧客所關(guān)注的。歐萊雅的每一個(gè)決定和行動(dòng)都透露出這種不同所帶來(lái)的影響。同樣，一家“招收高爾夫會(huì)員和出售高爾夫運(yùn)動(dòng)服裝”的商店與“使高爾夫愛(ài)好者在球場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)個(gè)人的雄心壯志”的公司，兩者間也存在著巨大的不同。你會(huì)選擇哪一個(gè)？當(dāng)你為公司購(gòu)買(mǎi)通信硬件和軟件時(shí)，你是選擇“賣(mài)技術(shù)產(chǎn)品”的公司呢，還是選擇“保證顧客從我們制造的產(chǎn)品中獲得更好的運(yùn)營(yíng)效率和寶貴的情報(bào)信息”的公司？在你的閑暇時(shí)間里，你會(huì)選擇一家健身中心，它可以提供“訓(xùn)練專(zhuān)家”，還是會(huì)選擇街對(duì)面的另一家，它承諾給顧客帶來(lái)“在健康和幸福上持續(xù)的進(jìn)步”？在各種市場(chǎng)條件下，如果企業(yè)能給預(yù)期的顧客提供實(shí)在的受益，以及遠(yuǎn)超簡(jiǎn)單的商品交易的心理感受，那它就能夠贏得客戶(hù)，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。布魯姆的忠告把生意只想成是商業(yè)交易是狹隘、有局限性的，最終只會(huì)弄巧成拙。

案例結(jié)論：要使企業(yè)獲得發(fā)展，你需要徹底地了解你為顧客奉獻(xiàn)的是什么。從廣義的角度來(lái)講，這種奉獻(xiàn)是你提供給他們的受益，而不是你和顧客之間狹義的商品交易。

在實(shí)踐中找到不平凡

另一個(gè)在平凡中找到非同尋常的奉獻(xiàn)的企業(yè)，就是一家名叫Curves的健身連鎖俱樂(lè)部。它在世界各地都設(shè)有健身中心。這家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)女性健身項(xiàng)目的公司從小型而且便宜的健身設(shè)施起步，獲得了快速的擴(kuò)張。