釋放企業(yè)潛在發(fā)展空間的戰(zhàn)略第五章當(dāng)切實(shí)的遇到心理的顯然，切實(shí)的顧客受益只是顧客感受的一部分。而顧客心理上的受益，則是顧客感受的另一個(gè)重要方面。這種雙重性的受益是相互關(guān)聯(lián)的。為了使公司獲得發(fā)展，兩種受益需要完全、協(xié)調(diào)地統(tǒng)一起來。公司的產(chǎn)品或服務(wù)必須在購買和使用周期的全過程內(nèi)，都可以為顧客提供他們想要的幫助。同時(shí)在整個(gè)過程中，公司都要給予顧客心理上的關(guān)懷和影響。

怎樣去影響一位顧客呢？比如公司出售的開關(guān)裝置能高效、實(shí)際地滿足預(yù)期的功能需求，而不需要很多的維護(hù)工作，這就使顧客感到滿意；騎上從你這里購買的摩托車，會(huì)讓他內(nèi)心充滿自豪；穿上在商店里精心挑選的運(yùn)動(dòng)夾克，讓顧客感覺自己立刻精神百倍；讓顧客信任你所提供的法律咨詢服務(wù)；說服你的顧客，讓他感到在爸爸生日那天帶爸爸一起去你的餐廳慶祝是一件很棒的事情。布魯姆的忠告公司的產(chǎn)品或服務(wù)必須在購買和使用周期的全過程內(nèi)，都可以為顧客提供他們想要的幫助。

我們的目標(biāo)就是從情感上影響每一位顧客，讓其一次又一次地想要成為你的顧客。所以你的非同尋常的奉獻(xiàn)應(yīng)當(dāng)是真誠的，讓顧客感受到它是真切的，而且這種感覺始終不會(huì)改變。

下面是一些案例，它們都成功地使顧客獲得了切實(shí)的和心理的受益。

對(duì)癥下藥

在之前的案例中，我們介紹了大家發(fā)現(xiàn)感冒藥Triaminic 的購買者主要是那些年幼孩子的媽媽。而且家里其他人感冒和咳嗽的時(shí)候也會(huì)使用Triaminic，因?yàn)樗诩彝サ尼t(yī)藥箱里隨手可得。了解了這些信息，我們對(duì)Triaminic的核心顧客進(jìn)行了重新定義，這一定義也獲得了醫(yī)藥公司的認(rèn)同。

誰：一位生怕給自己得了感冒的年幼孩子用藥過量的媽媽。

對(duì)Triaminic核心顧客的重新定義，對(duì)重新塑造其“什么”有著巨大的影響。為了創(chuàng)造一種非同尋常的奉獻(xiàn)，我們通過對(duì)10歲以下兒童的媽媽進(jìn)行研究，認(rèn)真分析了Triaminic的商業(yè)模式。

為了更多地了解這種藥品可以為顧客提供的受益，我們研究了它的成分、包裝、商標(biāo)等等。我們?cè)谂ふ宜幤放c眾不同的特性，尋找這個(gè)品牌已經(jīng)存在的、真切和實(shí)際的受益。我們發(fā)現(xiàn)Triaminic系列的每一種產(chǎn)品都會(huì)針對(duì)相應(yīng)的癥狀：一種藥品含有退燒的成分，另一種含有治療咳嗽的成分，還有一種含有治療流鼻涕的成分，而其他一些產(chǎn)品也有著不同的成分配置。