第六章 深入挖掘你的優(yōu)勢

現(xiàn)在讓我來幫助你，就像多年以來我?guī)椭业目蛻裟菢樱グl(fā)現(xiàn)、定義、清晰闡釋那種可持續(xù)的非同尋常的奉獻，讓你可以利用它來發(fā)展自己的企業(yè)。

我們將會定義你的“什么”，用大約10個精心挑選的、簡單的、清晰的詞匯來表達公司非同尋常的奉獻，這也是“尋求發(fā)展之旅”中最具影響力的部分。就像之前關于公司的“誰”的表述一樣，每個詞都必須極度謹慎地去挑選。然后我們將確保你的“什么”和你的“誰”的表述能夠完美地結合在一起。

為了幫助你考慮如何定義企業(yè)的非同尋常的奉獻，我們選取了一個客戶咨詢課程作為案例。這次是得克薩斯一家著名的財產管理公司。

這家公司的高級管理層計劃開展一場大規(guī)模的廣告宣傳攻勢，來開拓其在得克薩斯的業(yè)務。但根據我長期以來從事廣告行業(yè)的經驗，我覺得廣告宣傳并不總是激發(fā)盈利性發(fā)展的利器。

我對確定這家企業(yè)非同尋常的奉獻非常感興趣。在我看來，這家公司的經營范圍似乎是處于那種毫無區(qū)別的產品的領域。這里既存在著機遇，也面臨著有趣的挑戰(zhàn)。為了找到一種內在優(yōu)勢，我們首先需要找到正確的奉獻。布魯姆的一堂咨詢課——找到我們的“什么”當我走進房間的時候，我注意到的第一件事就是這里有30多個人。人實在太多了，這無法讓每個人都積極地參與進來。但我們依然按照課程的規(guī)則、圖表的目的以及對“尋求發(fā)展之旅”的描述一步步地進行了下去。隨后我們開始總結詞匯和短語，來描述這個公司的顧客。我很快就明白了他們的顧客不是日常生活中的普通人，而是非常富裕的個人或家庭。該公司只向那些投資在1 500萬美元以上的顧客提供服務。我開始要求所有的參加者都在頭腦里想象一位最重要的顧客。在他們給出了許多乏味的描繪詞語之后，我讓他們用更加生動鮮明的方式來描述這個人。這時，有趣的事情發(fā)生了。大家開始用下面這些詞匯來描繪這位當前的顧客：要求苛刻，被寵壞了，很難打交道并且懶惰。我開始在頭腦里逐漸勾勒出了這位富有也許還有些自大的顧客形象。在一般的交流之后，我們開始用必要的定義來表述我們的顧客：一位預期的客戶（這是該公司對顧客的說法），投資資產超過1 500萬美元。這個表述有一點長，但每一個詞語都切中實質。（要記住，盡管言簡意賅也是很重要的，但這畢竟不是一個數(shù)字游戲，并不是越少越好。）