第六章 深入挖掘你的優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在讓我來(lái)幫助你，就像多年以來(lái)我?guī)椭业目蛻?hù)那樣，去發(fā)現(xiàn)、定義、清晰闡釋那種可持續(xù)的非同尋常的奉獻(xiàn)，讓你可以利用它來(lái)發(fā)展自己的企業(yè)。

我們將會(huì)定義你的“什么”，用大約10個(gè)精心挑選的、簡(jiǎn)單的、清晰的詞匯來(lái)表達(dá)公司非同尋常的奉獻(xiàn)，這也是“尋求發(fā)展之旅”中最具影響力的部分。就像之前關(guān)于公司的“誰(shuí)”的表述一樣，每個(gè)詞都必須極度謹(jǐn)慎地去挑選。然后我們將確保你的“什么”和你的“誰(shuí)”的表述能夠完美地結(jié)合在一起。

為了幫助你考慮如何定義企業(yè)的非同尋常的奉獻(xiàn)，我們選取了一個(gè)客戶(hù)咨詢(xún)課程作為案例。這次是得克薩斯一家著名的財(cái)產(chǎn)管理公司。

這家公司的高級(jí)管理層計(jì)劃開(kāi)展一場(chǎng)大規(guī)模的廣告宣傳攻勢(shì)，來(lái)開(kāi)拓其在得克薩斯的業(yè)務(wù)。但根據(jù)我長(zhǎng)期以來(lái)從事廣告行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得廣告宣傳并不總是激發(fā)盈利性發(fā)展的利器。

我對(duì)確定這家企業(yè)非同尋常的奉獻(xiàn)非常感興趣。在我看來(lái)，這家公司的經(jīng)營(yíng)范圍似乎是處于那種毫無(wú)區(qū)別的產(chǎn)品的領(lǐng)域。這里既存在著機(jī)遇，也面臨著有趣的挑戰(zhàn)。為了找到一種內(nèi)在優(yōu)勢(shì)，我們首先需要找到正確的奉獻(xiàn)。布魯姆的一堂咨詢(xún)課——找到我們的“什么”當(dāng)我走進(jìn)房間的時(shí)候，我注意到的第一件事就是這里有30多個(gè)人。人實(shí)在太多了，這無(wú)法讓每個(gè)人都積極地參與進(jìn)來(lái)。但我們依然按照課程的規(guī)則、圖表的目的以及對(duì)“尋求發(fā)展之旅”的描述一步步地進(jìn)行了下去。隨后我們開(kāi)始總結(jié)詞匯和短語(yǔ)，來(lái)描述這個(gè)公司的顧客。我很快就明白了他們的顧客不是日常生活中的普通人，而是非常富裕的個(gè)人或家庭。該公司只向那些投資在1 500萬(wàn)美元以上的顧客提供服務(wù)。我開(kāi)始要求所有的參加者都在頭腦里想象一位最重要的顧客。在他們給出了許多乏味的描繪詞語(yǔ)之后，我讓他們用更加生動(dòng)鮮明的方式來(lái)描述這個(gè)人。這時(shí)，有趣的事情發(fā)生了。大家開(kāi)始用下面這些詞匯來(lái)描繪這位當(dāng)前的顧客：要求苛刻，被寵壞了，很難打交道并且懶惰。我開(kāi)始在頭腦里逐漸勾勒出了這位富有也許還有些自大的顧客形象。在一般的交流之后，我們開(kāi)始用必要的定義來(lái)表述我們的顧客：一位預(yù)期的客戶(hù)（這是該公司對(duì)顧客的說(shuō)法），投資資產(chǎn)超過(guò)1 500萬(wàn)美元。這個(gè)表述有一點(diǎn)長(zhǎng)，但每一個(gè)詞語(yǔ)都切中實(shí)質(zhì)。（要記住，盡管言簡(jiǎn)意賅也是很重要的，但這畢竟不是一個(gè)數(shù)字游戲，并不是越少越好。）