學(xué)會迎合客戶心理

市場經(jīng)濟條件下的推銷既是一項復(fù)雜的技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。銷售人員從尋找客戶開始，直至達(dá)成交易獲取訂單，不僅要周密計劃，細(xì)致安排，而且要與客戶進行重重的心理交鋒。所以，成功的推銷要求銷售人員必須順應(yīng)客戶的心理活動軌跡，及時在“促”字上下工夫，設(shè)法加大客戶“得”的砝碼，不斷強化其購買動機，采取積極有效的推銷技術(shù)去堅定客戶的購買信心，敦促客戶進行實質(zhì)性思考，加快其決策進程。

1請求成交

銷售人員在推銷商談中若出現(xiàn)以下3種情況可以直接果斷地向客戶提出成交請求。

一是商談中客戶未提出異議；二是客戶的擔(dān)心被消除；三是客戶已有意購買，只是拖延時間，不愿先開口。

注意：請求成交不是強求成交，也不是乞求成交，使用時要做到神態(tài)自然坦誠，語言從容，語速不快不慢，充滿自信。但不能自以為是，要見機行事，做到與客戶一拍即合。

2假定成交

這種方法的立足點是假定“客戶會買”，一般用于銷售人員介紹完產(chǎn)品的特點，并解答完客戶的疑問之后，客戶一再表示出購買的意愿，只是拿不定主意而遲遲不下決心的情況。這時銷售人員就可以用自己的信心去感染客戶，不失時機地向客戶提出一些實質(zhì)性的問題，幫助其下定購買決心。

注意：假定成交法主要適用于決策能力低、依賴心理強和被動求購的一類客戶，不適合自我意識強或沒有明顯購買意向的客戶。因此，應(yīng)用時要看準(zhǔn)客戶類型和成交信號，表情自然大方，煞有介事，語言溫和、委婉、親切。切忌自作主張和咄咄逼人，避免產(chǎn)生強加于人的高壓氣氛。

3選擇成交

這是推銷人員在假定客戶一定會買的基礎(chǔ)上為客戶提供一種購買選擇方案，并要求客戶立即作出購買決策的方法，即先假定成交，后選擇成交。例如：“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡裝的？”這種方法表面上是把成交主動權(quán)讓給了客戶，而實際只是把成交的選擇權(quán)交給了客戶，對方無論怎樣選擇都能成交，并能充分調(diào)動客戶決策的積極性，較快地促成交易。

注意：第一，要看準(zhǔn)成交信號，針對客戶的購買動機和意向找準(zhǔn)推銷要點；第二，要限定選擇范圍，一般以兩三種選擇為宜，選擇過多會使客戶舉棋不定，拖延時間，降低成交概率；第三，銷售人員要當(dāng)好參謀，協(xié)助決策。

4小點成交

這種方法比較適宜用在客戶的一些重大購買決策上。一般而言，面對重要的決策問題，客戶容易產(chǎn)生較大的心理壓力，因此會顯得慎重和缺乏信心，不會輕易作出購買決定，而在一些較小的成交問題上心理壓力較小，比較容易作出明確表態(tài)。因此，小點成交就是先就成交活動的具體條件和具體內(nèi)容達(dá)成協(xié)議，再就成交活動本身達(dá)成協(xié)議，采取循序漸進、迂回進攻的策略促成交易。

注意：一是針對客戶關(guān)心的問題選擇適當(dāng)?shù)某山稽c；二是注意小點問題和大點問題的聯(lián)系，做到以小點問題的解決促成大點問題的解決。

5從眾成交

人的消費行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環(huán)境的制約，個人認(rèn)識水平的有限性和社會環(huán)境的壓力是從眾心理產(chǎn)生的根本原因。因此，客戶會把大多數(shù)人的行為作為自己的行為的參照。從眾成交法就是利用了人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭相購買的社會風(fēng)氣，以減輕客戶購買風(fēng)險心理，促使其迅速作出購買決策。

注意：要講究職業(yè)道德，不拉幫結(jié)伙欺騙客戶，否則推銷員會因此而信譽掃地，令客戶避而遠(yuǎn)之。

6階段成交

一般情況下，當(dāng)遇到一些重大的推銷洽談很難一下談成的情況時，就可根據(jù)事先了解的情況作出洽談計劃，定出分段洽談目標(biāo)，將客戶異議分階段解決，直至最終達(dá)成交易。

注意：有效的推銷首先應(yīng)該強調(diào)客戶受益，當(dāng)對方意識到自己的需要可以得到滿足時，產(chǎn)品在客戶心中的價值就會得到提升；接著強調(diào)服務(wù)保障，進一步打消客戶疑慮；最后再來敲定價格。議價時應(yīng)先報出折價下限，如果對方還有要求，可再商量進一步折價能否換取對方酬答，比如購買量能否再多一點兒或介紹新客戶等，然后痛快地讓一下步，就能夠立即成交。

7試用成交

這是銷售人員把作為實體的產(chǎn)品留給客戶試用一段時間以促成交易的方法。一般來說，產(chǎn)品留給10個客戶試用，往往有3~6個客戶會購買，更何況客戶試用產(chǎn)品后，總覺得欠銷售人員一份人情，若覺得產(chǎn)品確實不錯，就會買下產(chǎn)品來還這份人情。

注意：這種方法主要適用于客戶確實有需要，但疑心又較重，難以下決心的情況。試用期間要經(jīng)常指導(dǎo)客戶合理使用，加強感情溝通，使用后要講信譽，允許客戶退還且不負(fù)任何責(zé)任。

8機會成交

銷售人員在客戶已基本確立購買意向的情況下，為堅定其信念，加快購買過程，可適當(dāng)渲染一下緊張氣氛，用提示后悔的辦法，讓客戶意識到購買是一種機會，良機一去不復(fù)返，不及時購買就會產(chǎn)生損失。這樣，客戶的購買心理就會緊張起來，由猶豫變?yōu)楣麛?，從而立即作出購買行為。

注意：一定要講究推銷道德，提高推銷信譽，開展文明推銷，不能蒙騙消費者。另外，使用此法要針對客戶的主要購買動機，合理選擇成交機會，適當(dāng)施加機會壓力，以充分調(diào)動其機會難得、不能坐失良機的心理效應(yīng)，這樣才能創(chuàng)造機會成交氣氛，及時促使客戶自動成交，做成買賣。

快速消除客戶疑慮

銷售是一種只承認(rèn)結(jié)果的活動，銷售的目的就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是白搭功夫。在銷售人員的心中，除了成交，別無選擇。但是客戶總是那么“不夠朋友”，心存疑慮。銷售人員只有快速打消客戶的疑慮，才能實現(xiàn)成交。所以，這個過程在銷售活動中十分重要。

1客戶說：“我要考慮一下?！?/p>

詢問法。這種情況的出現(xiàn)，一般是由于客戶對產(chǎn)品感興趣，但可能還沒有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱，不敢決策。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，從而藥到病除。如：“先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說要考慮一下？”

假設(shè)法。假設(shè)馬上成交，客戶可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），從而迅速促成交易。

直接法。通過判斷客戶的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻籼岢鲆蓡?，尤其是?dāng)男士購買者存在金錢問題時，直接法可以刺激對方、迫使對方付賬。如：“先生，說真的，會不會是錢的問題呢？”

2客戶說：“太貴了?！?/p>

比較法。與同類產(chǎn)品進行比較或與同價值的其他物品進行比較。

拆散法。將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開，一部分一部分來解說，由于每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

平均法。將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，這種方法對一些高檔服裝的銷售最有效。

贊美法。通過贊美讓客戶不得不為了面子而掏腰包。

3客戶說：“市場不景氣。”

贊美法。當(dāng)別人都賣出時，成功者購買；當(dāng)別人買進時，成功者卻賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過贊美購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好客戶，使他們樂于購買。

例證法。舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓客戶向往，產(chǎn)生沖動，馬上購買。

4客戶說：“能不能便宜一些？”

得失法。交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來確定購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對于購買者本身來說是個遺憾。

底牌法。可以這樣強調(diào)：“這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。”

誠實法。在這個世界上很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴客戶不要存有這種僥幸心理。

5客戶說：“別的地方更便宜?！?/p>

分析法。大部分的人在作購買決策的時候，通常會了解3個方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。對這三個方面輪流進行分析，可打消客戶心中的顧慮與疑問。

轉(zhuǎn)向法。不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀客戶的心理防線。

提醒法。提醒客戶現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。

6客戶說：“沒有錢?！?/p>

前瞻法。將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給客戶聽，催促客戶進行預(yù)算，促成購買。

攻心法。向客戶說明產(chǎn)品不僅可以給客戶本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。比如購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會。

7客戶說：“它真的值那么多錢嗎？”

投資法。購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資的預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要建議客戶多考慮以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但未來也許作用很大，所以它物有所值。

反駁法。利用反駁，讓客戶確信自己的購買決策是正確的。如：“您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？”“您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？”

肯定法。首先肯定“值”！再給客戶分析原因，以打消客戶的顧慮?？梢詫Ρ确治?，可以拆散分析，還可以舉例佐證。