● 對頂級顧客提供集中優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的代價就是要犧牲一些對關(guān)系較弱的顧客的照顧。有些顧客的服務(wù)要求和銷售量沒有什么關(guān)系,你要有勇氣迫使這樣的顧客作出決定,是選擇從你那兒多買些東西還是放棄你的服務(wù)。有句話在這里很適用:不能承受壓力的關(guān)系只有一半價值!
與頂級顧客一起力求達成將來的合作關(guān)系
● 首先和他們談?wù)剬砜赡艿捻椖?。激起他們想象充滿希望的未來的興趣和熱情。因為沒有什么能比讓兩個合作伙伴共同投資一個極具吸引力的未來計劃更能將他們緊密聯(lián)系在一起了。
現(xiàn)在為了使你對頂級銷售員的真正含金量有一定的了解,能對本書的實例、方法和策略正確歸類,下面的15 個決定性成功策略對你來說必不可少:
頂級銷售員的制勝策略
策略1:感性地表達說服力
在推銷商談中,頂級銷售員敢于釋放自己的情感,其說服力達到了一個很高的水平;而失敗的銷售員缺乏情感表達能力。
策略2:沉著冷靜占領(lǐng)先機
頂級銷售員處于逆境時(比如受到顧客異議或是對價格存有異議時),由于本身的自信心與創(chuàng)造力他們總是能夠保持冷靜,集中全部精力找出解決顧客異議的最佳辦法;而失敗的銷
售員卻更擔(dān)心失去訂單,他的不安與緊張情緒也影響了客戶。
策略3:“無聲的知識”帶來恰當(dāng)?shù)男袨榉绞?/p>
頂級銷售員儲存了豐富的書面知識與實踐經(jīng)驗,在任何情況下他都能找到最佳的并且已經(jīng)通過驗證的策略;而失敗的銷售員只能想到一些最基本的策略。
策略4:以積極的回憶實現(xiàn)自我證明
頂級銷售員在困境中(比如遇到艱難的合約談判時) 首先會想到的是過往成功的銷售事例,這些都證明了他的能力;而失敗的銷售員在這種情況下更多想到的是過往失敗的例子。
策略5:信任的力量使個人形象更加光彩照人