剝筍殼3：如何讓供應(yīng)商的“以德來(lái)回報(bào)”的可能，變?yōu)橐欢兀?/p>

回答3：那就要對(duì)黃鐵的以德報(bào)怨進(jìn)行設(shè)計(jì)（Plan）了，最好的計(jì)策就是“聲東擊西”。

剝筍殼4：為什么“聲東擊西”是和當(dāng)時(shí)情況最相符的計(jì)策？

回答4：這就需要分析“聲東擊西”這條計(jì)策里的2條設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則：

設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則1：敵志亂萃，不虞。

這個(gè)準(zhǔn)則強(qiáng)調(diào)：使用時(shí)目標(biāo)對(duì)象處于的思維狀態(tài)（思維混亂到無(wú)法正常預(yù)測(cè)和判斷）。

黃鐵案例里：供應(yīng)商因?yàn)榘l(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的這批貨數(shù)量巨大，退與不退都是兩難，由于沒(méi)有好的解決方案，也不知道自己該怎么辦。黃鐵很清楚，在自己宣布處理結(jié)果前，供應(yīng)商除了等待，別無(wú)他法，思維就會(huì)一直處于混亂狀態(tài)，而這種思維狀態(tài)，完全符合使用該計(jì)策所需的條件。

設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則2：坤下兌上之象，利其不自主而取之。

這個(gè)準(zhǔn)則強(qiáng)調(diào)：使用時(shí)目標(biāo)對(duì)象處于的環(huán)境局勢(shì)（像崩堤之前高于地面的河水，非常危急）。

黃鐵案例里：如果這次由于質(zhì)量原因，供應(yīng)商的資格被取消，那么，這個(gè)行業(yè)這么小，以后誰(shuí)也不敢要他們的貨了，供應(yīng)商可能面臨滅頂之災(zāi)，情況將非常危急。因此黃鐵只是暗示有可能取消供應(yīng)商的資格，馬上就可以讓供應(yīng)商處于符合這條計(jì)策所要求的環(huán)境局勢(shì)中。

從上面的分析中，我們不難判斷，黃鐵當(dāng)時(shí)的情況，完全符合實(shí)施“聲東擊西”這條計(jì)策的設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則。因此，選擇“聲東擊西”是水到渠成的事。

剝筍殼5：“聲東擊西”這條計(jì)策實(shí)施過(guò)程中，該如何鞏固（Plus），確保最后成功？

回答5：雖然當(dāng)時(shí)的情況，已經(jīng)符合了“聲東擊西”的設(shè)計(jì)（Plan）準(zhǔn)則要求，但為了確保萬(wàn)無(wú)一失，黃鐵還是安排供應(yīng)商和自己一起去做東南亞客戶的善后工作，以便在過(guò)程里，以身為例，讓客戶親見(jiàn)（Personal）：供應(yīng)商與客戶的公平合理關(guān)系。

這個(gè)事件的鞏固（Plus），對(duì)黃鐵最后那次推心置腹的溝通取得成功，幫助是非常大的。