（二）

回到公司后，于千里又給策劃部的全體成員召開了一個緊急會議。

在會上，他首先闡明了這個項目的重要性：“鄰江人家”是“沃德”進入外埠市場的第一個高檔住宅項目，在其發(fā)展戰(zhàn)略上具有里程碑式的重要意義，因此，“鄰江人家”的營銷一定要成功、成功、再成功。然后，他提出了關(guān)于“鄰江人家”項目的具體工作思路：一是明確了每個人在項目策劃過程中的具體職責，二是列出了每個人的工作時間表。

最后，于千里對楊軍說：“這個項目就由你負責整體營銷策略的建立并完成策劃方案的撰寫工作。你先回去收拾一下，明天和我，還有市場調(diào)研人員一起去一趟古林市，實地了解一下這個項目的有關(guān)情況……”

在回家的路上，楊軍的心情一直誠惶誠恐地處于又驚又喜的狀態(tài)。驚的是，這么重要的工作，于千里居然會交給自己這樣一個來公司還不到兩個月的新人來完成；喜的是，如果項目運作成功，那么自己在公司無疑將成名立萬。這是一個“有困難要上，沒有困難創(chuàng)造困難也要上”的項目。

總之，這項工作對于初入“三月”的楊軍來說就是一句話——成功了，名利雙收；不成功，則成仁。

第二天一早，于千里、楊軍，還有崔強、方泉一起踏上了去古林市的征途。

時間過得很快，一個小時之后，他們便順利抵達了“鄰江人家”的所在地——素有“江城”之稱的古林市。他們幾個匆匆吃了點東西，便馬不停蹄地直奔松花江邊，開始了項目的調(diào)研走訪工作。

崔強和方泉真不愧是高手中的高手。經(jīng)過三天夜以繼日的工作，兩份完整的調(diào)研報告便擺在了于千里和楊軍的面前。

于千里和楊軍一邊翻著報告，一邊聽著方泉的介紹：“這個項目的優(yōu)勢很明顯。第一，古林市開發(fā)的住宅項目多為10萬平方米以下的中小型社區(qū)，占地最大的才20多萬平方米?！徑思摇嫉馗哌_30萬平方米，可謂‘江城第一大樓盤’。這個‘第一’的獨特位置，在今后的宣傳中可以在消費者心目中留下極深的印象。同時，由于古林市的房地產(chǎn)項目普遍配套設(shè)施不完善，‘鄰江人家’作為超大型社區(qū)可以很好地彌補這方面的不足。第二，從規(guī)劃設(shè)計方面來說，‘鄰江人家’是由世界遐邇聞名的何前怡建筑師公司親自‘捉刀’所完成的一部力作，該設(shè)計的智能化與人性化程度也是當?shù)氐母偁帢潜P所無法比擬的。第三，古林市現(xiàn)有商品房小區(qū)的物業(yè)管理相當薄弱，消費者滿意度很低，而‘沃德’擁有國際認證的標準化物業(yè)服務(wù)團隊，這將讓江城的消費者徹徹底底地體驗一回五星級的物業(yè)管理……”

崔強在一旁咳嗽了一聲，打斷了方泉的闡述：“雖然優(yōu)勢很明顯，但它的劣勢也不容忽視。首先，在項目南側(cè)有一個熱電廠，東側(cè)隔松花江和龍?zhí)渡胶筮€有一個大型乙烯工廠，空氣污染比較嚴重。項目周邊還有火車道、電線桿和高壓線，所以這個項目存在空氣、噪聲污染以及環(huán)境景觀方面的缺陷?！?/p>

崔強一邊說，一邊走到墻上掛著的地圖旁邊指點著：“其次，市政配套嚴重不足，地段的口碑也比較差?！徑思摇苓叧擞袔姿|(zhì)量一般的中學(xué)外，幾乎沒什么教育配套設(shè)施，而且還有許多舊棚屋和爛尾建筑，嚴重影響項目形象。公交站點和線路也不完善，屬于一個未成熟的片區(qū)，居民在‘鄰江人家’入住后的生活不會十分便利。另外，在該項目的區(qū)域內(nèi)還有大片棚戶區(qū)，這是古林市最低收入人群的集中區(qū)，社會治安狀況堪憂，不少市民對這一地段的印象很不好。最后，還有一點，也是最重要的一點，那就是我們賣的是期房，而其他地產(chǎn)商全都是現(xiàn)房發(fā)售，這將會使該項目面臨很大的售賣阻力……”

崔強和方泉各自闡述完了報告中的核心部分之后，目光都停留在了于千里的臉上。

于千里沉默了一會兒，忽然抬頭問楊軍：“談?wù)勀愕目捶?。?/p>

楊軍看了他一眼，不慌不忙、字斟句酌地說：“項目的優(yōu)勢和劣勢都很突出，這也恰恰是一件好事，因為機會與挑戰(zhàn)往往是并存的。譬如，‘鄰江人家’周邊環(huán)境較差，但它處在城市的副中心地帶，距離市中心不過七公里左右，發(fā)展空間巨大，說明這個片區(qū)具有很強的發(fā)展?jié)摿?。還有，古林市的GDP位居全省第二，人均可控支出為四千元左右，位居全省第三，目前隨著經(jīng)濟的發(fā)展，本地的商品房市場正處于成長期，并且在逐步擴大，這里面自然也蘊藏著巨大的商機呀！”

“楊軍說得對，”于千里放下報告，“的的確確就是機會與挑戰(zhàn)并存。我們應(yīng)該圍繞著‘充分運用優(yōu)勢，將劣勢有機地轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢；牢牢把握機會，有效地解決問題’這個思路來開展下一步的工作?！?/p>

“于總，我覺得把項目的劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢這種戰(zhàn)術(shù)性的問題比較容易解決?！睏钴姴皇r機地繼續(xù)闡述著自己的觀點，“譬如，針對‘市民對該地段印象不佳、口碑差’的劣勢，可以通過軟性文章和政府政策來宣傳這個區(qū)域未來的發(fā)展前景；針對期房銷售的難點，可以通過相關(guān)的促銷活動和價格的調(diào)控予以解決。關(guān)鍵是，如何找到一個競爭對手不曾使用過的戰(zhàn)略，塑造出‘鄰江人家’與眾不同、獨樹一幟的品牌形象，這才是我們贏得這場戰(zhàn)役的重中之重?！?/p>

于千里微微地皺了皺眉，不動聲色地說：“就照你說的，找到項目的獨特賣點，就等于成功了一半。我再和客戶那邊聯(lián)系一下，看看還有什么可挖掘的地方。我們今天就回C市，你先把這些調(diào)研資料收好，三天之后拿出策劃方案的初稿，然后再做進一步討論?！?