5月30日  “大系統(tǒng)、小尖刀”

系統(tǒng)力是很難模仿的，“點(diǎn)”好模仿，“線”好模仿，一個(gè)“面”很難模仿，因?yàn)闋砍兜狡胶饬υ诶锩?。就像衛(wèi)星上天一樣，三個(gè)宇航員在天上，上千個(gè)人在下面為他們服務(wù)，這叫“大系統(tǒng)、小尖刀”。核心競(jìng)爭(zhēng)力是“小尖刀”和“大系統(tǒng)”的配合。如果只有幾個(gè)優(yōu)秀的航天員，回收系統(tǒng)不行，發(fā)射系統(tǒng)不行，或者提供天氣預(yù)報(bào)的系統(tǒng)不準(zhǔn)確，都不會(huì)成功，這就叫系統(tǒng)力。“大系統(tǒng)、小尖刀”的模式是未來大企業(yè)、跨國企業(yè)的一種先進(jìn)模式，前面作戰(zhàn)的隊(duì)員就是一把尖刀，你就按照規(guī)定動(dòng)作進(jìn)行就行了，每把“小尖刀”快速出擊，“大系統(tǒng)”整合推進(jìn)。

——摘自2009年10月18日金志國在青啤內(nèi)部所作“系統(tǒng)力”主題演講

背景分析

“大系統(tǒng)、小尖刀”是金志國獨(dú)創(chuàng)的組織協(xié)同模式。過去，開發(fā)一個(gè)新興市場(chǎng)，基本上是靠分布各地的營銷公司的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)獨(dú)立支撐，是單兵作戰(zhàn)。而現(xiàn)在，通過“大系統(tǒng)、小尖刀”的組織協(xié)同模式，則可以整合青啤集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)資源集中于一點(diǎn)。

組織變革方面，金志國提出了聚焦法則，在管理上聚焦于大系統(tǒng)。通過營銷和制造分離，青啤整合全國50多家生產(chǎn)單位和遍布全國的營銷機(jī)構(gòu)，分立了營銷、制造兩大中心。

大系統(tǒng)的建立，使青啤在產(chǎn)品品類創(chuàng)新、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，產(chǎn)品銷售組合、渠道規(guī)劃、營銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商管理、運(yùn)營流程等方面實(shí)現(xiàn)了規(guī)范，一旦確定聚焦的方向，青啤可以集中有效資金、人力資源和組織體系，對(duì)市場(chǎng)形成強(qiáng)大的突破力。

在市場(chǎng)營銷、通路拓展方面，青啤聚焦于“小尖刀”，微觀運(yùn)營便是這把“小尖刀”的核心，通過目標(biāo)管理、定格管理、時(shí)間管理、行為管理、終端操作規(guī)程等一系列標(biāo)準(zhǔn)化措施，將數(shù)百萬個(gè)終端賣點(diǎn)每天的賣酒數(shù)量、賣酒品種等細(xì)節(jié)信息完全掌控，并通過發(fā)現(xiàn)問題馬上糾正，永無止境的完善，使青啤向著市場(chǎng)的精耕細(xì)作和終端掌控一步步邁進(jìn)。

行動(dòng)指南

一體化的組織運(yùn)行模式，特別是基于業(yè)務(wù)的縱向運(yùn)營協(xié)同，讓資源的流動(dòng)、共享和優(yōu)化得以常態(tài)化，決策和執(zhí)行效率提高。