6月3日  與高手過招很過癮

燕京啤酒在北京市場有著充分的市場優(yōu)勢，青啤在北京市場起步比較晚，但我希望速度能快一點(diǎn)。北京市場的競爭很激烈也很壯觀，與高手過招、拆招，很過癮也很刺激，我喜歡挑戰(zhàn)。

——摘自2005年1月金志國接受張翼采訪的談話

背景分析

在“營銷市場化、渠道扁平化”方面，燕京啤酒確實(shí)要比青啤“醒悟”得早。燕京啤酒從一開始就改一家專營為多家經(jīng)營，批量發(fā)展食品公司、菜店、小賣店等渠道；廠家直接與銷售店關(guān)聯(lián)，堅(jiān)持送酒上門；“螞蟻雄兵”戰(zhàn)略，開辟大量個體批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。至1993年7月，燕京啤酒已經(jīng)擁有了230多家簽約合同戶，這成為燕京做大北京市場的基礎(chǔ)。

“燕京一出生就處在市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，它沒有歷史的包袱，沒有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那種傳統(tǒng)的東西，相對比較輕松。而且它沒有得到政府資源過多的保護(hù)，只能到市場中去打磨，這也讓它迅速贏得了市場?！苯鹬緡谄渌摹兑槐瓬婧！芬粫姓\摯贊嘆道：“這種市場意識和成長性是非常強(qiáng)的，我非常欣賞燕京的市場運(yùn)作模式，也非常敬佩燕京的掌門人李福成先生。”

行動指南

一家企業(yè)能走多遠(yuǎn)，看它與誰同行；一家企業(yè)有多優(yōu)秀，看它與誰競爭。

6月4日  向“狼”學(xué)習(xí)

在青啤從“狗”變成“狼”的過程中，我們采取的另一個方法是“向狼學(xué)習(xí)”。從北學(xué)燕京、南學(xué)珠江，到學(xué)習(xí)華潤，我們把這些市場中強(qiáng)有力的競爭對手都當(dāng)成學(xué)習(xí)的對象，然后去尋求超越。

——摘自金志國著作《一杯滄海：我與青島啤酒》

背景分析

華潤雪花啤酒正式進(jìn)入青啤的“視線”是在2001年。從1993年進(jìn)入啤酒行業(yè)一直到2001年，華潤的強(qiáng)悍資本讓整個啤酒業(yè)為之側(cè)目。截至2001年，華潤先后將沈陽、四川、安徽等地13家啤酒廠招至麾下，擁有幾十個地方性品牌。在2001年10月，華潤吞下藍(lán)劍啤酒，完成中國啤酒行業(yè)有史以來規(guī)模最大的一樁并購。

金志國認(rèn)為：華潤資本運(yùn)作的大手筆、高超的投資策略以及資產(chǎn)和市場的整合能力，都值得青啤關(guān)注和學(xué)習(xí)。

行動指南

商業(yè)競逐，考驗(yàn)的是市場運(yùn)營能力、資源統(tǒng)籌能力，還有快速應(yīng)變、自我反省、對標(biāo)補(bǔ)差的學(xué)習(xí)能力。