青啤內(nèi)部會(huì)議上，金志國(guó)告誡青啤人要學(xué)會(huì)以辯證思維反思自我。同時(shí)，青啤也在積極而全面追求新的基于“價(jià)值共享、競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)合”為主軸的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)。

2002年，青啤在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率略高于10%，分散度相當(dāng)高，在一些區(qū)域市場(chǎng)，青啤曾經(jīng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)正在漸失。而此時(shí)青啤還在四面出擊、多點(diǎn)滲透。金志國(guó)反思道：“長(zhǎng)此以往，我們?cè)噲D抑制對(duì)手的策略不僅難以實(shí)現(xiàn)，反而會(huì)被對(duì)手打敗。我們必須正視現(xiàn)實(shí)，青啤要將有限的資源集中起來(lái)，一個(gè)戰(zhàn)役一個(gè)戰(zhàn)役地打，一個(gè)地盤(pán)一個(gè)地盤(pán)地攻，在戰(zhàn)略制高點(diǎn)比如深圳、上海、北京、西安等地創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，輻射全國(guó)，提升競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

青啤在謀求全球化的過(guò)程中希望通過(guò)“共享價(jià)值鏈”首先讓渠道獲益，再通過(guò)產(chǎn)品售賣、情感輸出愉悅消費(fèi)者，最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)贏利。只有這樣的多贏局面出現(xiàn)以后，青啤的基業(yè)才會(huì)長(zhǎng)青。

行動(dòng)指南

企業(yè)要在瞬息多變的市場(chǎng)變局中取勝，靠的是各部分長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略協(xié)作意識(shí)，從多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互利多贏。

7月10日  加法減法的辯證法

青啤的核心資源是啤酒，具體點(diǎn)兒就是與啤酒相關(guān)的人才、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)、品牌。經(jīng)營(yíng)好這些最核心的資源，也就構(gòu)筑起了青啤的核心競(jìng)爭(zhēng)力。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就要做好“加減法”?！凹臃ā笔羌訌?qiáng)和提高青啤的產(chǎn)品力、形象力、銷售力，特別是基于成本控制的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力，鞏固和強(qiáng)化青啤的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位?！皽p法”就是逐步削減在非核心資源領(lǐng)域的投入和經(jīng)營(yíng)，如果青啤在這個(gè)領(lǐng)域不是處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，即便現(xiàn)在有效益，也要放棄。目前，青啤已經(jīng)在上游的瓶子、包裝物等領(lǐng)域，徹底實(shí)現(xiàn)社會(huì)化運(yùn)作；下游的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等領(lǐng)域，也已交給第三方服務(wù)公司。

——摘自2005年1月金志國(guó)接受張翼采訪的談話

背景分析

“你唯一的支持，就是專業(yè)。專業(yè)，21世紀(jì)你唯一的生存之道”。有人將青啤的成功歸因于“將啤酒釀造、品牌營(yíng)銷發(fā)揮到極致的專業(yè)主義”，此言不虛。近年以來(lái)，青啤陸續(xù)淡出房地產(chǎn)、果飲料等領(lǐng)域，從而在啤酒領(lǐng)域保持高度的專注和專業(yè)。

此外，青啤多年來(lái)一直堅(jiān)持“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”，為的是積極尋求在生產(chǎn)、營(yíng)銷領(lǐng)域的高效率、高毛利、快周轉(zhuǎn)。2005年，青啤的銷售成本在收入中的比例一直保持在16%～20%，高于同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如燕京啤酒的銷售成本占比就低于10%，表現(xiàn)最好的是青啤的西安分公司，銷售成本占比始終控制在10%以內(nèi)。2005年，青啤銷售收入首次突破100億元大關(guān)，倘若銷售成本降低一個(gè)百分點(diǎn)，就能得到1億元的利潤(rùn)增量。青啤認(rèn)為，降低銷售成本的最佳方法就是加速品牌聚焦和品牌運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化營(yíng)銷管理，實(shí)現(xiàn)物流專業(yè)化運(yùn)作。