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登門(mén)檻效應(yīng) 由易到難提要求,踏進(jìn)門(mén)檻難回頭(3)

每天懂一點(diǎn)經(jīng)典心理學(xué) 作者:江樂(lè)興


不可否認(rèn),有時(shí)候我們?cè)跓o(wú)形中成了推銷人士手中的一粒棋子,失去了獨(dú)立的意志,在他們巧妙運(yùn)用登門(mén)檻效應(yīng)的煽動(dòng)下,我們有了一次次沖動(dòng)的消費(fèi),使我們的錢(qián)沒(méi)有花到該花的地方,造成了不合理消費(fèi),而且有時(shí)候還會(huì)給自己帶來(lái)其他方面的損害。比如,買了劣質(zhì)產(chǎn)品,影響了正常生活。

李女士來(lái)到理發(fā)店,想打理一下長(zhǎng)頭發(fā)。理發(fā)師得知她是該店的老顧客,就說(shuō)給她打折優(yōu)惠,他非常熱情地建議李女士剪短發(fā)。他對(duì)李女士說(shuō):“我覺(jué)得你的臉型非常適合短發(fā),而且現(xiàn)在店里在搞活動(dòng),價(jià)格很優(yōu)惠?!崩钆靠紤]了一下,覺(jué)得天氣這么熱,剪短也好,再說(shuō)理發(fā)師費(fèi)了那么多口舌,她一口拒絕也不太好意思,于是同意了他的建議。

剪完短發(fā),理發(fā)師熱情不減,說(shuō):“你的發(fā)質(zhì)較軟,我建議你做個(gè)造型,那樣效果會(huì)更好,我知道你也不在乎多花幾十塊錢(qián)?!崩钆啃南耄悍凑^發(fā)已經(jīng)剪短了,索性就做個(gè)造型吧!于是,她原本只想花30元錢(qián)把長(zhǎng)發(fā)修短一點(diǎn),最終卻花了100元,讓李女士感到氣憤的是,丈夫、同事、朋友看到她的短發(fā),紛紛表示她不適合那樣的發(fā)型,這讓李女士欲哭無(wú)淚。

形形色色的推銷者,運(yùn)用的就是“登門(mén)檻效應(yīng)”,即當(dāng)你接受了他們的小要求后,他們會(huì)得寸進(jìn)尺,進(jìn)一步向你提出較大的請(qǐng)求。之所以會(huì)這樣,是因?yàn)槊總€(gè)人都有“承諾一致”的心理。

美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系的著名教授羅伯特·西奧迪尼一針見(jiàn)血地指出:推銷者的意圖很明顯,他們先千方百計(jì)促使你作出某種決定或承諾,根據(jù)“承諾一致”原理,一旦你做出了承諾,就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力,迫使你的行為與承諾保持一致,最后讓你在不知不覺(jué)中做了他們希望的事情。

那么怎樣才能避免受到推銷術(shù)的誤導(dǎo),讓自己成為理智的消費(fèi)者呢?首先應(yīng)該保持清醒的頭腦,記住“天上不會(huì)掉餡餅”,該拒之門(mén)外就要果斷地拒之門(mén)外;避免愚昧的一致性,給自己定一個(gè)底限;在承諾之前,學(xué)會(huì)三思。當(dāng)你再次遇到推銷人員時(shí),如果對(duì)方推銷的產(chǎn)品是你根本不感興趣的,你完全可以微笑地?fù)]揮手,說(shuō):“對(duì)不起,我沒(méi)有時(shí)間?!钡谒恼潞献鞫傻谒恼潞献鞫?1 華盛頓合作定律 合作是個(gè)問(wèn)題,怎樣合作也是個(gè)問(wèn)題

在力學(xué)上,如果兩個(gè)力的方向一致,合力就會(huì)大于這兩個(gè)力,相反,合力就會(huì)大大削弱,甚至呈現(xiàn)出負(fù)力。人與人之間的合作問(wèn)題與此很相像。

在現(xiàn)代社會(huì),沒(méi)有人可以單槍匹馬闖天下,合作是每一個(gè)人都必須學(xué)會(huì)的一項(xiàng)技能。但合作的結(jié)果不一定是雙贏,如果每個(gè)人都勁兒往一處使,最后就會(huì)產(chǎn)生出大于每個(gè)人的力量的結(jié)果,反之,如果敷衍了事,不負(fù)責(zé)任,互相推諉,就會(huì)導(dǎo)致一事無(wú)成,甚至造成一些不必要的損失。這就像裝在簍里的螃蟹一樣,這些螃蟹之所以沒(méi)有一只能夠逃得性命,就是因?yàn)樗鼈兛偸歉C里斗,看不得他人出頭。這就是華盛頓合作定律。

通過(guò)華盛頓合作定律我們可以看到,合作并不是簡(jiǎn)單的力的相加。合作要想產(chǎn)生最大的效果,使每一個(gè)人都得到回報(bào),那么它就必須是在科學(xué)、合理、有序、目標(biāo)一致而明確的基礎(chǔ)上進(jìn)行,否則一切都無(wú)從談起。

華盛頓合作定律給我們的啟示

啟示1:責(zé)任不清引發(fā)悲劇

中國(guó)有句古話叫:“事不關(guān)己,高高掛起?!焙芏嗳藢?duì)與自己無(wú)關(guān)的事情持置之不理的態(tài)度,甚至用看熱鬧的心態(tài)去對(duì)待。這就導(dǎo)致了社會(huì)冷漠,人與人之間缺少人情味。更為嚴(yán)重的是,有時(shí)候由于這種心態(tài)的存在,人們甚至?xí)暠瘎〉陌l(fā)生。真的是這樣嗎?真的是因?yàn)槿诵睦淠畬?dǎo)致悲劇發(fā)生嗎?請(qǐng)看下面的故事:

在紐約的克尤公園曾經(jīng)發(fā)生了一起著名的謀殺案,并很快震驚全美。

案件發(fā)生在凌晨3點(diǎn)左右,一個(gè)殺人狂把一名年輕的酒吧女經(jīng)理殺死,整個(gè)過(guò)程持續(xù)了半個(gè)小時(shí)。在這個(gè)過(guò)程中,有38人看到或聽(tīng)到女經(jīng)理被刺的情形和呼救聲,但沒(méi)有一個(gè)人站出來(lái)阻止事態(tài)的發(fā)生,也沒(méi)有一個(gè)人及時(shí)撥打電話報(bào)警。


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