每個人都會以利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事時，如果他的利益與你不一致，就別指望這事能如你所愿。

缺德的翻譯19世紀(jì)的美國西部是個無法無天的世界，歹徒和警察都很強(qiáng)悍。話說有個名叫喬斯的墨西哥亡命之徒，在得克薩斯州搶劫了一家銀行，然后帶著一大袋子錢打算向南逃回老家。不過得克薩斯州騎警可不是吃素的，在后面緊追不舍，一直越過國界，在一個墨西哥小鎮(zhèn)抓住了喬斯。

可是喬斯被捕的時候孑然一身，口袋里連個硬幣都搜不出來，肯定是把錢藏在別的什么地方了。不把巨款帶回去，警察們肯定交不了差，于是他們決定逼喬斯說出藏錢的地點。不過他們在審問時遇到了難題，喬斯只懂西班牙語，而警察又只會說英語。于是他們找來了一個當(dāng)?shù)厝?，臨時充當(dāng)翻譯。

警察先把喬斯狠捶了一頓，逼問道：“你把錢藏在哪兒了？”翻譯也用西班牙語說：“警察要你告訴他們藏錢的地方?！眴趟箳暝卮穑骸案嬖V警察，我決不告訴他們?！狈g也原樣轉(zhuǎn)達(dá)給警察：“喬斯說，他決不會告訴你們?！?/p>

不耐煩地警察們齊刷刷地拔出槍對準(zhǔn)了喬斯的腦袋，對翻譯說：“告訴他，如果他不說出來，我們馬上打死他。”翻譯不敢怠慢，立即告訴喬斯：“警察說，如果你現(xiàn)在不說，他們就打死你?！?/p>

喬斯沒想到得克薩斯的警察們這么粗暴，看著眼前一排黑洞洞的槍口嚇得渾身發(fā)抖，決定還是保命要緊。他垂頭喪氣地對翻譯說：“告訴警察，我把錢藏在河邊的橋上了?！狈g回頭對警察們說：“喬斯說，打死他也不說?！?/p>

得克薩斯州騎警委托那個墨西哥翻譯逼問巨款的下落。可是當(dāng)劫匪在槍口的逼迫下招供的時候，墨西哥翻譯卻立即耍個花招騙警察殺掉劫匪，接下來不用問也知道，一定是騎上快馬直奔藏寶地點發(fā)財去了。

這個笑話告訴我們一個道理，那就是每個人都會以自己的利益最大化來指導(dǎo)自己的行為，當(dāng)你委托別人為你做一件事的時候，如果他的利益與你不一致，就別指望這事情能如你所愿。這種現(xiàn)象在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為“激勵不相容”，是美國教授威廉·維克里和英國教授詹姆斯·米爾利斯共同提出的，二人因此獲得了1996年度的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎。

根據(jù)這個原理，要想把事情辦成，就必須把你和替你做事的人的利益綁在一起。所以警察應(yīng)該事先答應(yīng)翻譯找到了巨款就給他一筆還算優(yōu)厚的酬勞，然后冷酷地告訴他：“別耍花樣。我發(fā)誓如果讓我發(fā)現(xiàn)你家湯鍋里即使是多了一只雞，哪怕你躲到月亮上去，我都要把你揪回來，剁成肉醬……”金錢加恐嚇大概多少能讓翻譯打消從中謀利的念頭。

把大家捆在一起“激勵不相容”在軍隊中體現(xiàn)的最為典型。將軍的目標(biāo)就是贏得戰(zhàn)爭，所以他希望打仗的時候人人向前，英勇善戰(zhàn)，不避艱險，不畏犧牲。但從士兵的角度看，一馬當(dāng)先或奮勇向前則意味著自己不傷即亡，若傷亡在即，勝利于我何益？況且作為個體，士兵只能控制自己的戰(zhàn)斗行為：如果我往前沖，別人向后撤，則我亡人存；如果我往后撤，別人也往后撤，全員皆退，那就要比比腳下的功夫，看誰撤得快。所以作為個體，一個理性的選擇是：他人在前我在后，他人先沖我后上；他人遲疑不前，我就悄悄地開溜；如果大家都想溜，我就捷足先溜。如果人人都這樣想，則兵將均亡，滿盤皆輸，個人的理性選擇招致了集體的災(zāi)難。

可見，將軍與士兵的目標(biāo)并不一致，發(fā)生了激勵不相容，這仗很難取勝。怎么辦？將軍只有想辦法把士兵們的利益與自己的目標(biāo)捆在一起，實現(xiàn)“激勵相容”。

戰(zhàn)爭結(jié)束后，表彰英雄，按功行賞，加官晉級等措施必不可少。打勝了仗可以獲得賞賜，更可以通過升遷獲得某些特權(quán)，況且，升遷之后，在戰(zhàn)爭中傷亡的可能性就會大大降低。這與士兵保住性命的目標(biāo)也是吻合的。

體罰、打罵在軍隊中也較為常見。古代軍隊中的割耳、鞭笞、差遣苦役等，現(xiàn)代軍隊中的批評、教育、警告、記過、關(guān)禁閉等，都可以迫使士兵把上陣殺敵作為自己的目標(biāo)。殺頭是這種激勵的最高形式，古今中外的軍隊都設(shè)有不同形式的督戰(zhàn)隊，對逃逸和開小差的士兵，無一例外地施以極刑。所以，開溜的想法是斷不可有的，只能奮勇向前；左右都是一死，何不來得壯烈些？

解放戰(zhàn)爭時期，我黨則把政治宣傳作為最有效的激勵手段，非常強(qiáng)調(diào)思想政治工作的作用，政委和指導(dǎo)員會向每一個戰(zhàn)士解釋這場戰(zhàn)爭是為窮苦百姓而戰(zhàn)，描繪解放以后的美好愿景，在戰(zhàn)前動員大會上回憶苦難，討伐罪惡，最終達(dá)到全軍上下同仇敵愾的效果。有經(jīng)驗的老兵通過《白毛女》戲劇的演出，就能夠嗅出大戰(zhàn)在即的味道。

此外，深通謀略的將軍們還會通過各種巧妙的手段將士兵們保命的目標(biāo)與奮勇殺敵捆綁在一起。韓信的背水一戰(zhàn)，項羽的破釜沉舟，都是把士兵置于只有在戰(zhàn)場上玩命才能保住性命的境地之下。人們習(xí)以為常的軍服也有這方面作用。在戰(zhàn)敗之際，差異明顯的軍服會讓你暴露在光天化日之下，有利于對方識別、清剿，激勵你努力求勝，別指望戰(zhàn)敗之后還能茍活。

能刮獎的發(fā)票可見，要想讓別人忠實地為你做事，說得天花亂墜都未必有用，最關(guān)鍵的還是要讓他的利益與你所要實現(xiàn)的目標(biāo)保持一致。我們國家的發(fā)票刮獎就是一個很不錯的例子。

在2001年以前，我們國家在監(jiān)控納稅人應(yīng)稅收入方面存在較大的漏洞。比較典型的是，餐飲服務(wù)業(yè)一些企業(yè)主為了少繳稅，在填寫發(fā)票時弄虛作假，或者干脆拒絕給消費者開具發(fā)票，導(dǎo)致漏稅情況嚴(yán)重。政府曾經(jīng)大力宣傳，希望消費者付錢之后務(wù)必索要發(fā)票?？墒菬o論你怎樣號召人們索要發(fā)票，甚至提升到愛國主義的高度，除非單位報銷需要，絕大多數(shù)人在餐館吃完飯都是一抹嘴就走了。沒有利益的事情，人們連手都懶得伸一下。

2002年前后稅務(wù)部門終于想到了一個好辦法，決定推行發(fā)票刮獎。發(fā)票票面金額大的中獎概率高，發(fā)票票面金額小的中獎概率相對就小。消費者消費后拿了發(fā)票就可以參加兌獎，中獎后到地稅部門領(lǐng)取獎金。結(jié)果，自從發(fā)票能刮獎之后，2004年一年僅北京市由發(fā)票改革帶來的稅收增收額就達(dá)到10億元。

可見，發(fā)票刮獎的機(jī)制將消費者和國家的利益直觀地捆綁在了一起，實現(xiàn)了雙贏。比較來看，我們國家的醫(yī)療改革卻因為“激勵不相容”，顯得相當(dāng)不成功。

在上個世紀(jì)90年代的醫(yī)療改革中，政府以市場化為目標(biāo)，大幅度減少了對醫(yī)院的投入。醫(yī)務(wù)人員必須從別的途徑增加收入。于是乎，“以藥養(yǎng)醫(yī)、以檢養(yǎng)醫(yī)”等不良現(xiàn)象應(yīng)運而生，愈演愈烈！在這種情況下，醫(yī)院增收的目標(biāo)與政府改善國民醫(yī)療條件的目標(biāo)是背道而馳的。要想扭轉(zhuǎn)局面，發(fā)布多少道禁令都沒有用，最好的辦法還是政府對那些群眾反映良好的醫(yī)院予以褒獎，讓醫(yī)院在為人民服務(wù)中獲得收益。

懲治腐敗也是如此。政府官員就相當(dāng)于國家的代理人，可是他們的個人利益與民富國強(qiáng)的國家目標(biāo)可能并不一致，所以很有可能國家出臺一個好政策，下面的官員卻將其扭曲為禍害百姓、從中漁利的坑人之舉。要想讓官員們與人民的終極利益保持一致，最有效的辦法不是三令五申和嚴(yán)厲打擊，而是實行民主選舉——如果當(dāng)官的不為老百姓辦事，就會丟掉飯碗。

“激勵不相容”其實是一個很簡單的道理。大到民族國家、企事業(yè)單位，小到兩三個人的合作，如果你發(fā)現(xiàn)人們不能完全發(fā)揮積極性，甚至所作所為與集體目標(biāo)相背離，那就應(yīng)該好好想個辦法把大家的利益捆綁在一起。