準(zhǔn)確評(píng)估潛在客戶

推銷大師在正式進(jìn)行推銷之前會(huì)想方設(shè)法接觸潛在客戶，目的就是不露聲色地對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估。美國(guó)一位頂級(jí)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就專門將自己的保單推銷給自己的高爾夫球友，但是，他在處理這種事情的時(shí)候非常謹(jǐn)慎，即使是在高爾夫球場(chǎng)上，他也不會(huì)向潛在客戶提起自己的職業(yè)。而且，他至少會(huì)在跟潛在客戶打過三次球之后才會(huì)提到壽險(xiǎn)這樣的字眼，即便如此，他也會(huì)在精心準(zhǔn)備之下小心翼翼地將話題轉(zhuǎn)移到有關(guān)保險(xiǎn)的問題上，他會(huì)通過一些巧妙的問題讓潛在客戶問自己有關(guān)壽險(xiǎn)的事情。這位仁兄稱自己為“壽險(xiǎn)顧問”。他會(huì)跟潛在客戶說，他希望幫他們參考一下那些已經(jīng)購(gòu)買的保險(xiǎn)，以確定他們所擁有的保險(xiǎn)類型是否妥當(dāng)，錢花得值不值等。一般來說，他會(huì)選擇那些已經(jīng)購(gòu)買了大額保險(xiǎn)的客戶，因?yàn)槟切┤艘呀?jīng)買了大量的保險(xiǎn)。然后他會(huì)機(jī)警地幫客戶分析這些保單，并告訴他們還需要一兩種附加保險(xiǎn)才是萬全之策，這樣，他沒有向客戶推銷任何形式的保險(xiǎn)就已經(jīng)獲得了數(shù)百份保單。

推銷大師必須讓潛在客戶對(duì)自己充滿信心，這點(diǎn)尤為重要。如果能對(duì)客戶作出準(zhǔn)確的評(píng)估，信心也會(huì)隨之建立起來。如果客戶對(duì)他沒有信心，那么任何形式的推銷都是徒勞的。推銷大師往往會(huì)花費(fèi)數(shù)月時(shí)間黏著潛在客戶，目的就是要讓對(duì)方相信自己，而在這段時(shí)期內(nèi)，他會(huì)努力克制向?qū)Ψ酵其N的沖動(dòng)。