評估潛在客戶的方法

經(jīng)驗豐富的偵探會在犯罪嫌疑人周圍布置一些眼線，目的是獲得相關信息。而推銷大師所用的方法如出一轍。只不過他會讓自己充當眼線以獲得第一手信息。而且，由于他們工作性質(zhì)的關系，偷偷摸摸獲得信息的方式其實并不可取。

但有時候，推銷大師也會利用那些有經(jīng)驗的調(diào)查員（但他們不會將這些人當成眼線）。當推銷員自己不能親自獲得信息的時候就會請人收集潛在客戶的信息。這種方法在推銷員擬向政府官員推銷商品的時候用得比較多，因為這些人的個人習慣難以把握，購買能力也難以確定。這是推銷大師了解潛在客戶必須完成的功課。

那些不屑于或者因為自己太懶而沒能收集到足夠信息，從而未能對潛在客戶進行評估的推銷員往往只能吞下失敗的苦果。

如果某人的動機被競爭對手知曉，那么他各方面的信息甚至弱點都會被對方輕易掌控；如果這些信息被對手聰明地加以利用的話，那么此人十有八九都會被對手打敗。推銷大師之所以成為大師就是因為他們能夠收集各種信息對客戶進行正確的評估。

當警方在處理一起動機不明的殺人懸案時，他們可能首先會問，“你是在什么地方打劫被害女子的？”他們這么問的目的或許只是想弄清楚疑犯殺人的動機。除非了解犯罪分子的作案動機，否則很難抓到他，或者即使抓到了疑犯也很難定他的罪。推銷也是同樣的道理。找出潛在買家的主要動機和弱點，那么即使你還沒有進行正式推銷，客戶幾乎已經(jīng)是你的囊中之物了。