針對(duì)八大商場(chǎng)的的行動(dòng)，張近東對(duì)媒體坦言："計(jì)劃經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一價(jià)格的時(shí)代已一去不復(fù)返了，我們不愿意對(duì)抗，但也不怕對(duì)抗，目前哪一家也不可能壟斷市場(chǎng)！"由于不斷向媒體解釋，與商家辯論，張近東的嗓子在這場(chǎng)大戰(zhàn)中變得沙啞。

最終，蘇寧得到了輿論的同情。時(shí)任南京大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)的周三多教授發(fā)表意見，認(rèn)為蘇寧以低價(jià)出售空調(diào)正當(dāng)，并質(zhì)疑八大商場(chǎng)的聯(lián)合行動(dòng)。

與此同時(shí)，蘇寧堅(jiān)決地全面應(yīng)戰(zhàn)，跟進(jìn)降價(jià)，并承諾消費(fèi)者在南京任何商場(chǎng)所購?fù)惿唐返膬r(jià)格如果比蘇寧價(jià)格低，蘇寧就全額收購并支付差價(jià)。這一創(chuàng)舉使購買者趨之若鶩，消費(fèi)者蜂擁而至，蘇寧店內(nèi)店外擠滿了人，收銀臺(tái)前排起了長(zhǎng)隊(duì)，日銷售額突破1000萬元。

媒體在這次商戰(zhàn)中，也扮演了不可或缺的角色。血?dú)夥絼偟膹埥鼥|等人策劃了多篇針對(duì)性的廣告，如放倒八個(gè)太陽的名曰"后羿射日"的廣告，以此在氣勢(shì)上打擊八大商場(chǎng)。當(dāng)然，供應(yīng)商對(duì)蘇寧的堅(jiān)決支持是蘇寧勝出的保證。

蘇寧與八大國(guó)有商場(chǎng)力量懸殊的"蛇象之戰(zhàn)"之戰(zhàn)結(jié)果出乎人們意料，勝者為蘇寧，被南京當(dāng)?shù)孛襟w稱為是小舢板對(duì)航空母艦的勝利。當(dāng)年蘇寧的銷售額猛增到了3.02億元，比上年增長(zhǎng)了187％。這一戰(zhàn)把蘇寧推上了中國(guó)最大的空調(diào)經(jīng)銷商的地位，這一地位保持至今。

蘇寧憑什么能贏得這場(chǎng)看上去實(shí)力懸殊之戰(zhàn)？張近東的總結(jié)是：

第一，蘇寧的三張王牌，廠商合作、專業(yè)化服務(wù)、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)。正是憑借這一特色，開辟了家電專業(yè)渠道發(fā)展的先河。

第二，時(shí)勢(shì)造英雄。在1992年，八大商場(chǎng)是在上級(jí)統(tǒng)一管理體系下形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的壟斷模式，而蘇寧是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的代表，雖然弱小卻有頑強(qiáng)生命力，得到社會(huì)各界特別是消費(fèi)者的同情和支持，在改革大潮中獲得了挺立潮頭的機(jī)會(huì)。

在張近東打造蘇寧的征程中遭遇了許許多多的商戰(zhàn)，但惟有此戰(zhàn)最為經(jīng)典和突出。其經(jīng)典之處在于，以少勝多，以弱勝強(qiáng)，以及交戰(zhàn)雙方所處的時(shí)代背景和當(dāng)時(shí)各自所代表的社會(huì)角色。這場(chǎng)商戰(zhàn)也使蘇寧快速地越過企業(yè)成長(zhǎng)的嬰兒期，進(jìn)入到了大發(fā)展的青春期。

1993年這場(chǎng)意義非凡的商戰(zhàn)讓蘇寧一戰(zhàn)而天下知，也讓南京成為全國(guó)最大的空調(diào)集散地，每年眾多的空調(diào)廠商要在這里召開訂貨會(huì)議，左右著全國(guó)空調(diào)的產(chǎn)銷行情，而蘇寧是這個(gè)市場(chǎng)中名副其實(shí)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。

在南京的歷次家電交易會(huì)蘇寧都成為當(dāng)仁不讓的主角，甚至在那場(chǎng)商戰(zhàn)過后的1994年，已是大名鼎鼎的蘇寧被意外地沒有被邀請(qǐng)參會(huì)的時(shí)候，來自全國(guó)各地的許多客商毅然前赴后繼地去蘇寧洽談生意，蘇寧所在地寧海路成了交易會(huì)的分會(huì)場(chǎng)，沒有參會(huì)的蘇寧卻享受了明星待遇。

一戰(zhàn)成名，蘇寧揚(yáng)名立萬

經(jīng)過商戰(zhàn)洗禮之后，蘇寧對(duì)自己的市場(chǎng)判斷能力和運(yùn)作能力，特別是與上游供應(yīng)商之間的新型共贏的合作模式信心十足。張近東認(rèn)定，在市場(chǎng)短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況下，強(qiáng)化與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系對(duì)蘇寧未來的發(fā)展會(huì)起到極大的推動(dòng)作用。與上游供應(yīng)商的關(guān)系不僅是蘇寧的資源，更是蘇寧的核心資產(chǎn)，市場(chǎng)短缺時(shí)如此，市場(chǎng)變了也還是如此。

挾勝利之威，蘇寧繼續(xù)打造和強(qiáng)化與上游供應(yīng)商的關(guān)系，對(duì)華寶、春蘭、美的、松下、三洋、華凌、科龍等品牌開創(chuàng)了許多投入上的第一。

蘇寧與美的初次合作一次性包銷了4000臺(tái)空調(diào)，而且都是比較難賣的機(jī)型。在1993年底到第二年初的淡季里，蘇寧又向華寶、春蘭、松下、三菱、三洋等名牌廠家滾動(dòng)投入超過一億元資金，得到的回報(bào)也十分誘人：與一般經(jīng)銷商相比，從華寶拿到的價(jià)格要低3％，從美的等廠家拿到的價(jià)格甚至低10％。

1994年底，華寶、春蘭、廣東三洋三家是蘇寧重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的品牌，這三家企業(yè)分別從蘇寧獲得了兩個(gè)億、一個(gè)億和5000萬的資金支持。1994年，美的三洋空調(diào)老總潘文博上任后，蘇寧一次給其打了上千萬的款，這相當(dāng)于是一個(gè)很厚重的見面禮。那個(gè)時(shí)候，一年能做到幾千萬營(yíng)業(yè)額的空調(diào)工廠沒有幾家。

蘇寧的這些資金都來自銀行貸款，按當(dāng)時(shí)的利率計(jì)算，蘇寧為此要承擔(dān)的利息就相當(dāng)可觀。但正是這一次次大手筆的簽單，化解了正為資金短缺所困的廠家的燃眉之急，感動(dòng)了很多合作廠家。華寶在要貨客商手拿現(xiàn)金排成長(zhǎng)龍的情況下不為所動(dòng)，不但在價(jià)格上給蘇寧格外優(yōu)惠，甚至還把產(chǎn)量的一半都撥給了蘇寧，連廣東本地的一些本地商家要進(jìn)華寶柜機(jī)也不得不向蘇寧要貨。

1994年南京的空調(diào)零售市場(chǎng)更火暴，三菱重工中國(guó)區(qū)總經(jīng)理在蘇寧簽名售機(jī)。那天雖然下著大雨，但三菱空調(diào)竟賣了400多臺(tái)，當(dāng)天總計(jì)賣了幾千臺(tái)空調(diào)，這是從來沒有過的。員工顧不上吃飯，怕怠慢了排隊(duì)等待的顧客，一直營(yíng)業(yè)到晚上10點(diǎn)，張近東考慮到員工的休息以及第二天的正常營(yíng)業(yè)才強(qiáng)行閉店。