請(qǐng)形象代言人，這個(gè)行業(yè)就會(huì)形成形象代言人熱。行業(yè)所有經(jīng)銷商都會(huì)認(rèn)為，沒有形象代言人，你還做什么品牌？印證了小沈陽的那句名言 這是必須的！

一旦找到的新的銷售方式，你的內(nèi)銷就是對(duì)整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先。如：通過差異化服務(wù)增加銷售的附加值；建立體驗(yàn)性的終端系統(tǒng)吸引消費(fèi)者；實(shí)施短的分銷渠道提高效率；采用網(wǎng)絡(luò)等新的銷售平臺(tái)等等。

在這里我很想和大家再分享一下PPG的案例，雖然PPG失敗了，但是其商業(yè)模式的創(chuàng)新性值得大家學(xué)習(xí)。

PPG的商業(yè)模式無疑對(duì)于當(dāng)時(shí)襯衫國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售方式的一次顛覆。通過高空拉動(dòng)進(jìn)行告知，配以地面的配送系統(tǒng)進(jìn)行服務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)和電話平臺(tái)進(jìn)行訂貨，實(shí)現(xiàn)了襯衫真正意義上的無店面銷售，并通過渠道成本的壓縮，提出了性價(jià)比的價(jià)值主張。

過度的高空廣告投入、過度平價(jià)導(dǎo)致產(chǎn)品的質(zhì)量問題、地面服務(wù)跟不上趟，三個(gè)核心問題導(dǎo)致了PPG的失敗，但是該商業(yè)模式還是有很多可借鑒之處。至少，PPG對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新精神值得大家學(xué)習(xí)。

竭力挖掘有別于外貿(mào)業(yè)務(wù)和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的創(chuàng)新型盈利方式

在一個(gè)資料中看到麥當(dāng)勞收入來源，麥當(dāng)勞有90%的收入來源于房地產(chǎn), 麥當(dāng)勞將租來的房產(chǎn)轉(zhuǎn)租給加盟店, 通過賺取租金差額來獲得大量利潤(rùn)，這令我非常驚訝！

外貿(mào)企業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)盈利方式非常簡(jiǎn)單，主要是賺取產(chǎn)品制造利潤(rùn)。內(nèi)銷則不然，你可能直接面對(duì)下游客戶甚至終端客戶，這就給你的盈利方式帶來了廣闊的想象空間。

這個(gè)例子非常具有創(chuàng)意！現(xiàn)在想想，也都令人興奮。

我一個(gè)做空調(diào)的經(jīng)銷商朋友來上海，向我倒他的苦水：空調(diào)市場(chǎng)越來越難做，是否有好的方式，請(qǐng)我?guī)退黄鹣胂搿?/p>

說實(shí)在話，他來和溝通之前，我真沒有什么好辦法。似乎這個(gè)行業(yè)基本沒有銷售手段創(chuàng)新的空間。隨著我們一邊喝酒一邊聊，一個(gè)設(shè)想讓我們很興奮。

現(xiàn)在很多大學(xué)的學(xué)生宿舍都沒有安裝空調(diào)，夏天的那個(gè)難受勁兒，念大學(xué)的時(shí)候都受夠了，這里是不是存在商業(yè)機(jī)會(huì)？

讓學(xué)校購買安裝，肯定行不通，那是一筆多大的資金呀！一個(gè)大膽的想法出現(xiàn)了：給他們免費(fèi)安裝總可以吧。但是怎么賺錢呢？接下來的設(shè)想就順理成章了，向每個(gè)學(xué)生每天收取1元錢的空調(diào)使用費(fèi)，1年收取三個(gè)月，一共是90元。一間學(xué)生寢室平均按6個(gè)人計(jì)算，1年收取為540元。大批量從廠家進(jìn)貨，直接拿工程價(jià)，而且學(xué)生宿舍也不用裝太好的空調(diào)，一臺(tái)空調(diào)也就1000多元。

我們估算，兩年時(shí)間可以全部收回投入，一臺(tái)空調(diào)以5年使用期來看，平均每年的投資回報(bào)率能夠達(dá)到近30%。這與一臺(tái)一臺(tái)賣空調(diào)相比，太有吸引力了。一個(gè)學(xué)校按照9000名學(xué)生計(jì)算，可裝機(jī)1500臺(tái)，如果搞定6-7家這樣的學(xué)校，這個(gè)利潤(rùn)太可觀了。而且這樣的生意不累，只要裝上就行，安裝服務(wù)都是企業(yè)的事情。

雖然這個(gè)設(shè)想，我的朋友還沒輔助實(shí)施。但這個(gè)設(shè)想給我們的啟示很大，由產(chǎn)品銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品租賃方式，賺取產(chǎn)品差價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)橘嵢‘a(chǎn)品租賃費(fèi)用，盈利方式的改變帶來的是利潤(rùn)根本的改變。

的確，有時(shí)候創(chuàng)新真是對(duì)想象力的考驗(yàn)！

找到滿足客戶潛在需求的創(chuàng)新性客戶服務(wù)與支持

針對(duì)外貿(mào)企業(yè)來說是一個(gè)難題，外貿(mào)業(yè)務(wù)不直接面對(duì)客戶，客戶服務(wù)和支持基本無從說起。當(dāng)啟動(dòng)內(nèi)銷，外貿(mào)企業(yè)會(huì)直接面對(duì)客戶不斷變化的個(gè)性化需求，這個(gè)時(shí)候，一些企業(yè)總喜歡做 甩手掌柜 地交給經(jīng)銷商。

實(shí)際上，努力創(chuàng)新對(duì)客戶的服務(wù)與支持，對(duì)外貿(mào)型業(yè)務(wù)的內(nèi)銷更具意義。通過創(chuàng)新的客戶支持體系, 你提供給顧客更多的額外價(jià)值, 可更加快速拓展客戶，也有助于提升已有的忠誠(chéng)度。

下面案例中，企業(yè)開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的方法可謂別開生面。

我在江蘇的一個(gè)客戶原來是給國(guó)外企業(yè)貼牌加工工業(yè)特種漆，他拓展內(nèi)銷是從建立創(chuàng)新性服務(wù)開始的。