詹姆斯·盧卡斯（JamesRLucas），魯曼國際咨詢公司（LumanConsultantsInternational）的總裁和CEO，《致命的幻覺：清除阻礙企業(yè)成功的不真實(shí)》（FatalIllussion:ShreddingaDozenUnrealiesThatKeepYourOrganizationFromSuccess）的作者，他認(rèn)為如果你不花費(fèi)些時(shí)間去了解有關(guān)你的客戶和經(jīng)銷商的信息，那么就相當(dāng)于自己宣判了自己的失敗。在最近的一次電話采訪中，盧卡斯告訴我：“了解任何你能得到的關(guān)于客戶的信息。每個(gè)人都是獨(dú)特的，都有他們特定的需求，不要采取標(biāo)準(zhǔn)化的方式。采用定制化的方式才能建立難忘的關(guān)系?！?/p>

在我的一次禮儀課程講座中，一位律師告訴我他采用跟準(zhǔn)備上庭審判一樣的方式來準(zhǔn)備商業(yè)會(huì)談。在準(zhǔn)備上庭審理案件的時(shí)候，他需要研究所有的證據(jù)、會(huì)見嫌疑人和證人，在陳述案件之前盡可能多地找到各方面的信息。在會(huì)見客戶或者法律界同仁之前，他應(yīng)該做相同的準(zhǔn)備工作。如果你花些時(shí)間來收集一些重要的背景資料，通過嘗試下面的方法你就能夠更好地準(zhǔn)備同下一個(gè)客戶的會(huì)談，或者應(yīng)對(duì)下一次工作面試：找出誰將出席會(huì)談。記住你不認(rèn)識(shí)的人的姓名和職位。在會(huì)談期間，能夠在交談中多次正確稱呼對(duì)方的姓名。

瀏覽對(duì)方公司的網(wǎng)站，了解公司的歷史、經(jīng)營目標(biāo)、有關(guān)員工的記述，閱讀網(wǎng)站上的文章、新聞和其他信息。做好索引卡片記錄，這樣在會(huì)談之前還能夠回顧一下。這種調(diào)查同時(shí)也為交談準(zhǔn)備了素材。

通過談?wù)摮鱿娜烁信d趣的話題，打破沉默。除了天氣和交通之外，很多人都愿意談?wù)撍麄兊哪感！I(yè)余愛好、特別關(guān)注的事情和假期。如果你不了解這個(gè)人除了工作之外還有什么愛好的話，也可以向了解他的同事詢問一下情況。如果你們有相同的愛好，比如馬拉松，一定要提及。

一定要熟悉你從事的行業(yè)。閱讀一些商業(yè)出版物，了解一些簡稱、流行詞、流行趨勢，還有客戶的競爭對(duì)手的問題和麻煩。

通過閱讀一些新聞周刊和一兩種主要的日報(bào)，了解當(dāng)今的時(shí)事要聞。如果你非常了解世界上的一些重要新聞，別人會(huì)覺得你見識(shí)很廣。當(dāng)你參加公司內(nèi)部同老板或者同事的會(huì)議時(shí)，策略也是同等重要的。需要進(jìn)行下列的準(zhǔn)備：仔細(xì)閱讀會(huì)議議程和相關(guān)材料，讓自己熟悉將要討論的主題。如果有什么建議要修改議程的話，在會(huì)議開始前提出建議。

如果你不能參加會(huì)議，派一個(gè)人代替你出席。