一年一度的客戶招待活動開始了，地點就在夏威夷的一處休閑旅游勝地。新上任的IT銷售經(jīng)理約翰迅速把公文包從行李傳送帶上取下，直奔出租候車點，當時他注意到，他團隊里的大部分成員都在等著高爾夫球桿。因為他過去只玩過幾次，約翰覺得，以自己的業(yè)余水平和這些經(jīng)驗老到的人沒辦法同臺競技，他的計劃是，趁著當天下午他們打到后九洞時，他要去兜兜風，然后睡一覺。

他按照自己的計劃做了，當他第二天早上走進新品發(fā)布會時，他感覺神清氣爽。但是，約翰很快發(fā)現(xiàn)，他錯過了昨天大家在球場上講的笑話。同樣明顯的是，一些客戶已經(jīng)在昨天的球場上提出了對產(chǎn)品性能的關注點，而這些內(nèi)容也在眾人發(fā)表意見時幾次被提及。約翰感覺自己在這場追逐賽中從一開始就落于人后。原來，約翰一直沒有意識到公司不成文的規(guī)則中，包括了要參加高爾夫這樣的“非正式”活動。他要惡補的可不少呢。

你是否曾發(fā)現(xiàn)，事情在“會議之前的會議”中就已經(jīng)板上釘釘了？在這些重要的預會當中，大家分享信息，彼此的關系得到強化，并且完成了決策。在如今的商業(yè)世界里，高爾夫球場、公司內(nèi)部健身房或者附近的咖啡店都已經(jīng)變成了這類商業(yè)活動的背景場所。像公路賽車或自行車賽這樣由企業(yè)贊助的社區(qū)活動，或仁者家園（HabitatforHumanity）等志愿者活動也都是非正式討論可能出現(xiàn)的地點。在聚光燈外達成協(xié)議的理想場所，還包括研討會和展銷會。

作為一個內(nèi)向的人，你可能在這種交際機會到來時，自動進入“關機”狀態(tài)。就算人們都說：“如果你不懂怎么套近乎，你就輸了”時，你恐怕也還是會心存畏懼，裹足不前。人脈網(wǎng)就是可以互相交流的一種社交關系。這是必要的，但是，對大部分內(nèi)向者來說還是很不自然的。

杰?康佳和N.安納德在一篇名為《打造人際網(wǎng)路專家的能力》(CapabilitiesoftheConsummateNetworker)的精彩文章中寫道，“在我們的調(diào)查中，業(yè)績出眾的管理者無一例外地都表示，他們曾經(jīng)花大力氣開發(fā)自己的社交能力。這項任務花掉了他們大量的時間和精力……這種能力并非像少數(shù)幸運兒那樣是天生的?！敝灰匣üし?，內(nèi)向的人也可以成為出色的人際關系建立者。內(nèi)向和社交并不會互相排斥。讓我們看看，如何運用4P法來建立關系。

事先準備

要為建立關系作準備，意味著你應該要：

1.知道自己的目的

如果你不知道自己的目的地在哪里，那你往哪個方向走，哪條路

走都不會走到終點。在我們所舉的例子中，約翰本該弄清自己想通過這次活動得到什么或有何期待。也許他想知道客戶瑪麗奧的需求，又或者，他必須了解凱瑟琳對他服務區(qū)的周轉(zhuǎn)時間，究竟有什么不滿。