3.你計劃從對方那里得到什么

當你考慮好要提供什么內(nèi)容之后，要回過頭來想一想自己的需求。目前在你的生活當中，你需要什么資源、信息或?qū)I(yè)知識？在腦中想好一系列有彈性的需求，展開對話時，準備好帶出相關(guān)的問題。正如約翰本可在高爾夫球場上針對客戶提出具體的問題一樣，你也應(yīng)該針對自己的目標，事先提出問題。

你想要了解什么？有一位內(nèi)向的同事向我訴說他在工作中遇到的障礙。他后來找出了這些障礙產(chǎn)生的原因，就是他自己總是設(shè)法避免沖突，他請我推薦一些課程和書籍，好讓他能夠更果斷地進行溝通。我很高興他可以具體地指出要我如何幫忙。

工作之外的生活呢？假設(shè)說你和你的愛人是全職工作者，雙方的工作都很繁忙，而你知道你的客戶家里也是這樣的情況。你也許可以問問看他們有沒有什么好方法，既可以準備三餐又不多占用時間。

即便你沒有得到解決你目前面臨問題的確切答案，但是，你發(fā)掘了自己的需求，并且和客戶建立了更深的關(guān)系。你們不光是主顧或客戶，你們變成了兩個在繁忙生活的起伏中艱辛度日的普通人。當然，有時公開聊工作以外的事會讓人有所顧忌，但我發(fā)現(xiàn)，大部分人在能和別人交流一些影響自己生活的核心問題時，還是很樂意的。

4.運用社交網(wǎng)站和電子郵件來搭建舞臺

科技的好處在于，它可以讓冷冰冰的語言變得溫暖有人味。社區(qū)經(jīng)理T.丹尼爾?馬丁發(fā)現(xiàn)，社交網(wǎng)站是內(nèi)向者在與人見面前很好的準備工具?！拔业匿N售團隊里有兩個人內(nèi)向得一塌糊涂，”他說，“其中一個卻總是位居我們的頂尖業(yè)務(wù)員之列。他們善用在線社交手段，作為和客戶面談前的熱身工具。”在進行任何類型的實體接觸之前，他們會先給客戶寄一份活動邀請或報告，然后再寫一份包含參加活動邀請函的電子郵件。這樣做，你可以帶出一些毫無威脅意味的借口進行自我介紹，你可以說，“你有沒有收到參加……的邀請函”或“史密斯先生，我只是想確認你收到了……”的話。當然，這些項目報告或邀請本身得是有分量的，但最重要的是打破內(nèi)向者對于聯(lián)系對方的恐懼或不情愿。內(nèi)向的經(jīng)理格雷?曼和我們分享了他的心得：“隨時準備好提出問題，（你的工作當中最有趣的是哪個部分？）同時，也準備好談?wù)撟约海ㄎ蚁矚g吃巧克力夾心櫻桃），還有自己的興趣（我喜歡收集外國語的地圖）。從中找到彼此的共同點并從那里著手，或者發(fā)現(xiàn)彼此間的差異并趁機學些新東西，(我從沒試過水肺潛水，不知道哪個階段最難學呢？)”在我撰寫本書的過程中，F(xiàn)acebook、LinkedIn和其他各種各樣的社交網(wǎng)站使用率也越來越高。你可以把這些社交工具納入你社交戰(zhàn)略的一部分，但不要讓科技取代面對面的接觸。