——四十九次拜訪之后

在上海黃埔江邊有一家非常著名的臺(tái)資企業(yè)，在臺(tái)灣公司的名稱叫“震旦行”。而“震旦行”多年前曾有一位副董事長(zhǎng)，名字叫郭進(jìn)財(cái)。他當(dāng)年考進(jìn)震旦行的時(shí)候，只是備取第一名的業(yè)務(wù)員（因?yàn)檎鸬┢髽I(yè)當(dāng)時(shí)要招聘的是大學(xué)畢業(yè)生，而郭先生的學(xué)歷只有高職，還是夜校畢業(yè)的，根本不符合震旦招聘的條件）?？墒枪M(jìn)財(cái)先生對(duì)自己非常自信，他認(rèn)為，別人能我也能，別人行我也行。所以，他大膽地寄上履歷表給當(dāng)年震旦企業(yè)老板陳永泰先生。

陳永泰先生收到履歷表后想：“我們要的是大學(xué)畢業(yè)生，你一個(gè)高職畢業(yè)生也敢來(lái)，好，我就看看你是何方神圣？”于是讓人通知他前來(lái)應(yīng)試。最后經(jīng)過(guò)考試，郭進(jìn)財(cái)先生得了第四名，真是了不起！而原本震旦企業(yè)只要招三人，結(jié)果前三名中有一位大學(xué)生沒(méi)來(lái)報(bào)到，陳永泰先生認(rèn)為：“我已經(jīng)為三位新人準(zhǔn)備了一系列精彩的培訓(xùn)課程，要把他們培育成未來(lái)一流的營(yíng)銷人員，而現(xiàn)在只有兩位新人報(bào)到，那就再找一位新人替補(bǔ)吧?！?/p>

所以，這才有機(jī)會(huì)讓備取第一名的郭先生加入震旦企業(yè)。郭先生經(jīng)過(guò)幾天的培訓(xùn)之后，主管開始依照他們個(gè)人的志愿分配銷售的產(chǎn)品種類。當(dāng)時(shí)震旦企業(yè)的產(chǎn)品有三種。第一種是為企業(yè)內(nèi)員工考勤所用的打卡鐘；第二種是電動(dòng)打字機(jī)；第三種是電腦。這三種產(chǎn)品由震旦企業(yè)的三位新進(jìn)人員分別來(lái)挑選。結(jié)果郭進(jìn)財(cái)先生先徹底地分析自己的優(yōu)缺點(diǎn)后，務(wù)本踏實(shí)地想：“假如我選擇賣電動(dòng)打字機(jī)，電動(dòng)打字機(jī)是老板身邊最漂亮女秘書使用的，自己本身學(xué)歷不高、長(zhǎng)相也只是過(guò)得去而已，在需要向漂亮小姐示范產(chǎn)品的時(shí)候，人家一看到我就可能會(huì)退避三舍；如果選賣電腦，一部電腦當(dāng)時(shí)的售價(jià)，貴到可以在臺(tái)北郊區(qū)買一棟房子，這項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)絕對(duì)要老板親自把關(guān)?！彼哉J(rèn)以他當(dāng)時(shí)的能力與資質(zhì)，要來(lái)?yè)?dān)當(dāng)跟老板談判的角色，火候顯然還不到位。所以，他就選擇了第一類產(chǎn)品，也就是打卡鐘，作為他主打的商品。因?yàn)樗J(rèn)為打卡鐘的采購(gòu)者是企業(yè)里總務(wù)部門的主管，跟自己可以說(shuō)是“門當(dāng)戶對(duì)”，應(yīng)該是很容易溝通的。因此他選擇了打卡鐘，開始了他的營(yíng)銷生涯。

當(dāng)時(shí)，在震旦企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，其他營(yíng)銷人員都是騎著摩托車去銷售產(chǎn)品，只有郭進(jìn)財(cái)先生，因?yàn)槌錾淼柁r(nóng)家庭，家里非常貧窮，根本買不起摩托車，但他卻有自知之明，知道自己的家境不能跟別人比，但是有一樣別人也可能難以跟他相比的，那就是他走路“快而穩(wěn)”的功夫一定比別人行！因此，他選擇用“步行”的方式跑來(lái)跑去開展業(yè)務(wù)。只要看到那棟大樓里有設(shè)立公司行號(hào)的地方，他都會(huì)一間挨一間的去拜訪企業(yè)里的總務(wù)人員、總務(wù)課長(zhǎng)乃至總務(wù)部經(jīng)理。更由于他的誠(chéng)懇、誠(chéng)信、誠(chéng)實(shí)特色，他在一天內(nèi)可以同時(shí)拜訪一百二十個(gè)客戶，等回到了家里已是非常的疲倦，但他仍不以為累，不過(guò)自己的雙腳卻因走路太多而起了水泡，他就用熱水泡腳，并用針把那些水泡弄破。做完這些例行動(dòng)作，他就趕快把今天拜訪的一百二十位客戶的資料加以整理，并記錄在“顧客資料卡”，尤其在每一個(gè)“顧客資料卡”上都清楚的記上：今天客戶說(shuō)了什么，而他自己又說(shuō)了什么，洽談的結(jié)論又是什么？……因?yàn)樗J(rèn)為“打勝仗更要系緊鋼盔”，絕不能對(duì)客戶拜訪過(guò)了就算完事，就可以休息了，還一定要把當(dāng)天，所有的一切商談過(guò)程作一個(gè)總結(jié)，記錄到“顧客資料卡”，并完成一份明天必須提報(bào)給經(jīng)理看的《業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表》，等做好這些后才可以放心地休息。到第二天一上班，郭進(jìn)財(cái)先生要做的第一件事，就是去向經(jīng)理提交《業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表》，通常經(jīng)理會(huì)問(wèn)他昨天都到哪里去了，他就拿出對(duì)方的名片和《業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表》給經(jīng)理過(guò)目，而經(jīng)理也會(huì)在這些名片的背面簽字蓋章，所以業(yè)務(wù)員想要第二次再混用名片是完全不可能的。

有一天，他的經(jīng)理突然在早會(huì)后把郭進(jìn)財(cái)先生找過(guò)來(lái)說(shuō)：“小郭，辛苦你了！你昨天拜訪了一百多家，真了不起??！但是，我看到你前幾天所提報(bào)的資料卡里的記錄上，其中有一個(gè)客戶，你已先后拜訪了四十九次，而且你每次回來(lái)，在你的資料卡上，也都加注為‘有希望’的客戶，但是小郭，你看看今天的《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》頭版底下的全版廣告，你的這位客戶，今天正在舉行新廠落成典禮有沒(méi)有通知你？他當(dāng)時(shí)不是承諾過(guò)你，當(dāng)新廠落成時(shí)，就會(huì)買我們的產(chǎn)品嗎？而現(xiàn)在卻不是這樣??？……”郭進(jìn)財(cái)先生一聽(tīng)，也感到很奇怪：“是啊，每一次他跟我講的話的確是這樣，今天會(huì)出現(xiàn)這種情形，真讓人不敢相信，那不如這樣，與其在后面懷疑，不如勇敢地去面對(duì)，現(xiàn)在我馬上去拜訪他，以探究竟。”

于是他搭著車就來(lái)到了這家公司，他不愧是一流的銷售員，一進(jìn)廠門，首先向保安人員表示：“恭喜開業(yè)大吉大利！貴公司真是了不起，新廠看起來(lái)很漂亮、很新潮??！請(qǐng)問(wèn)一下你們這個(gè)新廠的設(shè)計(jì)是誰(shuí)來(lái)拍板定案的？真漂亮！”“那當(dāng)然是我們總經(jīng)理了！”“是嗎？其實(shí)，我正是你們總經(jīng)理的好朋友，今天特地來(lái)向他道賀的。”于是保安人員跟總經(jīng)理報(bào)告后，總經(jīng)理馬上出來(lái)迎接他：“小郭，來(lái)來(lái)來(lái)，什么風(fēng)把你吹來(lái)了，我工作一忙，也忘了交待屬下把邀請(qǐng)函送過(guò)去給你，可別介意！”

郭進(jìn)財(cái)先生說(shuō)：“總經(jīng)理，那沒(méi)關(guān)系的，我這次來(lái)，首先也是要代表我公司向您道賀，您看擁有這么亮麗的現(xiàn)代化廠房，不能不叫人贊嘆?。‘?dāng)然，今天除了向您道賀以外，我還有一件小事想跟您討教，過(guò)去我到貴公司拜訪您，前后共有四十九次，您還記得嗎？當(dāng)時(shí)您都會(huì)告訴我說(shuō)，要買打卡鐘會(huì)在新廠落成啟用的時(shí)候，因?yàn)樾聫S要用新機(jī)器才配??！所以我一直認(rèn)為您是我‘最有希望’的客戶！但，今天早晨我的主管把我叫過(guò)去臭罵了一頓，他說(shuō)，小郭呀，你怎么被這家客戶給蒙蔽了，報(bào)紙已經(jīng)刊登他們搬入新廠的消息，但他們卻未向我們訂貨，你不是被騙了嗎？可我始終不相信這是真的，尤其是一向講究誠(chéng)信的總經(jīng)理您呀，所以我想請(qǐng)教一下，為什么最終您選擇買別人的產(chǎn)品，而不買我們的產(chǎn)品？”

總經(jīng)理回答說(shuō)：“是嗎？有這種事？我公司買了打卡鐘了嗎？其實(shí)我根本都還沒(méi)有批過(guò)這個(gè)簽單，那怎么可能！”郭進(jìn)財(cái)先生趕忙附和一句：“總經(jīng)理，我向您報(bào)告，剛才當(dāng)我從廠門進(jìn)來(lái)的時(shí)候，無(wú)意間在貴公司保安室內(nèi)，看到了我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他已經(jīng)把打卡鐘擺在那里了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系的，既然已經(jīng)成為事實(shí)，買哪個(gè)品牌已無(wú)所謂了，只是我公司經(jīng)理派我來(lái)，最主要目的是想來(lái)了解一下，您們?yōu)槭裁醋詈髸?huì)選擇買我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，而不買我們的，是不是我們的產(chǎn)品有哪些瑕疵，還是我個(gè)人的服務(wù)您有那些不滿意？”總經(jīng)理馬上說(shuō)：“小郭，不用講，你先坐下，我馬上了解一下。”

于是總經(jīng)理找來(lái)總務(wù)課課長(zhǎng)，問(wèn)他公司的打卡鐘是否已經(jīng)買了?？倓?wù)課課長(zhǎng)說(shuō)：“還沒(méi)有，只是有一個(gè)廠家的銷售人員，說(shuō)可以拿過(guò)來(lái)讓我們先試用，等我們?cè)囉脻M意了再付款?！笨偨?jīng)理聽(tīng)后，因?yàn)楦械綄?duì)郭進(jìn)財(cái)先生非常不好意思，馬上對(duì)總務(wù)課長(zhǎng)說(shuō)：“這樣吧，郭先生他已拜訪我們多次，也詳細(xì)地介紹了他們的產(chǎn)品，我一直很滿意并且我也答應(yīng)過(guò)郭先生，遷廠后一定向他們買，所以課長(zhǎng)，請(qǐng)你趕快去辦理退貨手續(xù)！”“另外，小郭啊，你能不能在今天下午五點(diǎn)以前，將貴公司的打卡鐘送過(guò)來(lái)？”郭進(jìn)財(cái)先生馬上高興的回答：“沒(méi)問(wèn)題”！于是就這樣，因郭先生鍥而不舍的熱情，打動(dòng)了總經(jīng)理，這次生意最后終于因?qū)Ψ降母袆?dòng)而成交了。

現(xiàn)在我們來(lái)看看郭進(jìn)財(cái)先生他成功的秘訣是什么：第一，他很勤快，抱定“永不放棄的堅(jiān)持和勤奮付出”，拜訪到第五十次終于成功了；第二，他非常的誠(chéng)實(shí)和敬業(yè)，讓人家感覺(jué)到他是一位實(shí)在可靠的人。也因此，縱然別家的打卡鐘已經(jīng)送到了廠里來(lái)試用，總經(jīng)理最終還是選擇了郭進(jìn)財(cái)先生所銷售的打卡鐘！這無(wú)疑告訴我們，身為現(xiàn)代的上班族，我們看到很多人之所以能夠成功、能夠力爭(zhēng)上游，不是憑著嘴巴會(huì)吹噓說(shuō)大話，而是憑著腳踏實(shí)地表現(xiàn)出“勤”、“儉”、“誠(chéng)”、“樸”、“快”的敬業(yè)精神。而這不正是應(yīng)驗(yàn)了哈伯德先生所說(shuō)的：“勤奮”的對(duì)待工作；“敬業(yè)”地對(duì)待公司；“忠誠(chéng)”地對(duì)待老板以及堅(jiān)定地“自信”來(lái)對(duì)待自己的道理嗎？