我老板的名字有些累贅，杰弗里·杰弗里斯。他已經(jīng)在運(yùn)通公司工作多年，期望在退休的時候能夠有一大筆錢供他養(yǎng)老。首先，他說的無非是一些陳詞濫調(diào)的開場白。然后，他轉(zhuǎn)向我說：“拉里，向董事們介紹一下你的策劃?！蔽倚闹邪迪?，這什么時候成了我的計(jì)劃了。我聲音有些顫抖地開始向董事們陳述，并出示了一些圖表。最后，我總結(jié)說，這是一個五年的項(xiàng)目，將有400萬美元的收入（我心中明白這個數(shù)字是很難實(shí)現(xiàn)的）。陳述結(jié)束，屋里卻一片安靜。看著我的圖表，董事們什么也沒說，因?yàn)檫@是有史以收來入最少的一個項(xiàng)目。在很長的一段沉寂之后，公司總裁霍華德·克拉克（他的簽名會出現(xiàn)在每一張旅行支票上）對副總裁哈普·米勒（他是我老板的老板的老板）說：“哈普，我相信這個年輕人是一個很出色的推銷員，但是現(xiàn)在，我想見那個把這個公司賣給我們的人。他一定是一個非常出色的推銷員?！?/p>

正當(dāng)我覺得我的事業(yè)可能會就這樣結(jié)束了的時候，杰弗里·杰弗里斯說：“我們會再看看策劃組的原始計(jì)劃，并根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況作一些改正?！彼擅畹耐菩读宋覀兊呢?zé)任。董事們這才同意的點(diǎn)了點(diǎn)頭。杰弗里向我低聲說：“剛才真是千鈞一發(fā)，但是別擔(dān)心。你很可能在公司營銷上獲得了一席之位，這將會是更好的發(fā)展方向?！蔽?guī)е业膱D表走出了會議室。我那天學(xué)會了如何在大企業(yè)里制定戰(zhàn)略，發(fā)展事業(yè)，就是：在年終陳述計(jì)劃并不如在年初陳述計(jì)劃更容易成功。

創(chuàng)業(yè)家的戰(zhàn)略以公司的發(fā)展為中心，而那些傳統(tǒng)的大企業(yè)只會制定一些能夠取悅董事和鼓舞華爾街的計(jì)劃。制定創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略就是選擇正確的產(chǎn)品和市場。如何在競爭中生存是一個很實(shí)際的問題。下面讓我們看看創(chuàng)業(yè)家們是如何做的。

· 事關(guān)生死存亡

生存下去才是目標(biāo)所在，而不是董事會的首肯。我們談?wù)摰氖鞘聵I(yè)和企業(yè)的生存。如果你能制定恰當(dāng)?shù)挠?jì)劃，你就能在企業(yè)中保有一席職位。但是，一旦你選錯了產(chǎn)品和市場，你明年就不會有第二次機(jī)會可試，你將成為歷史。創(chuàng)業(yè)家們就是這樣的。

· 不要制定復(fù)雜的計(jì)劃

發(fā)展企業(yè)才是目標(biāo)所在，而不是制定計(jì)劃。對于創(chuàng)業(yè)家而言，制定公司戰(zhàn)略要迅速、簡單，并盡快落實(shí)到真正的工作中去。

· 以顧客為中心

在生意中，我們最好的伙伴就是我們的顧客。他們比任何的市場研究人員和顧問都更加了解市場，而且我們在他們身上的開支也比較少。他們會告訴你他們真正需要什么，他們會花錢買什么樣的產(chǎn)品和他們希望產(chǎn)品是怎樣運(yùn)給他們的。我們需要同顧客們一起來制定我們的企業(yè)戰(zhàn)略。

· 以產(chǎn)品為中心

最好的產(chǎn)品顧問就是我們的顧客和我們的競爭對手，而且我們不用在他們身上花一分錢。事實(shí)上，顧客、競爭對手和我們自己是制定產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略的三大源泉。創(chuàng)業(yè)家們就是利用這三種手段來制定其產(chǎn)品戰(zhàn)略的。創(chuàng)業(yè)家們“熱愛他們的產(chǎn)品”，但是他們要在競爭中生存就要確保顧客們也熱愛他們的產(chǎn)品。

· 了解競爭的標(biāo)準(zhǔn)

選擇產(chǎn)品和市場是十分重要的。針對他們最強(qiáng)的競爭對手，創(chuàng)業(yè)家們最想知道的就是關(guān)于市場需求和競爭位置的最秘密的信息。在競爭中，我們應(yīng)該一直以這兩個標(biāo)準(zhǔn)為中心。

競爭標(biāo)準(zhǔn)

松下幸之助告誡他的員工們要永遠(yuǎn)記住兩點(diǎn)：顧客的真正需求和生產(chǎn)最好的產(chǎn)品來滿足顧客的需求。所以，我們認(rèn)為松下先生會贊同我們把競爭標(biāo)準(zhǔn)定義為市場需求和競爭位置。要想做出正確的市場選擇，我們就要滿足顧客和可能成為我們顧客的人們的需求。要想選擇最佳的競爭位置，我們就需要對競爭對手了如指掌。簡單地說，我們需要了解關(guān)于顧客和競爭對手的一切內(nèi)情，包括內(nèi)容、時間、地點(diǎn)和價格。

我們應(yīng)不停地選擇產(chǎn)品和市場。這就是傳統(tǒng)的策劃過程。隨時可能會出現(xiàn)新的想法和機(jī)會。那些好的市場理念并不會在你開始策劃就會出現(xiàn)。百慕大的產(chǎn)品策劃會也很少會設(shè)計(jì)出好產(chǎn)品。所以，我們要靈活一些，選擇產(chǎn)品和市場并不是一年一次的工作。