在我看來，談判從本質(zhì)上就是一場心理博弈。為了將這一理論闡述清楚，我將一些在談判過程中經(jīng)常會發(fā)生的心理博弈現(xiàn)象簡單地列舉出來，通過這六個心理現(xiàn)象能更加直觀地了解到談判心理博奕是怎么存在于談判過程中的。

1．掩飾

在談判中，談判者即使出現(xiàn)一定程度的失誤，在心理上也不會承認(rèn)，并總是在替自己辯護，通過這種方式，來使自己的疏漏合理化。這就是一種掩飾心理。

2．逃避

在談判中如果出現(xiàn)了困境或令人焦慮的事情，談判者則會試圖以某種理由為借口逃脫出來，并會滿腹牢騷且失去了挑戰(zhàn)精神。這種自我防衛(wèi)心理對于談判者是極為有害的。

3．反向作用

這是談判者受到某種心理壓抑而產(chǎn)生一種反向沖動的心態(tài)變化。處在此種防衛(wèi)心理狀態(tài)的談判者，其外在表現(xiàn)與內(nèi)心向往背道而馳。在談判桌前常能看到這種情況：談判者的某種需求遭到對方拒絕時，會表現(xiàn)出一副生氣的樣子，并宣稱退出談判，這就是反向心理的一種表現(xiàn)。

4．同一化

同一化是指談判者將自己的位置與他人調(diào)換，以達到掩飾自己的缺點的目的。談判桌前常見把一些自己不好意思談或談不清或擔(dān)心被人反駁的話題，委托給他人去談。這便是一種同一化的心理反應(yīng)。

5．自我顯示

有些談判者經(jīng)常借用夸張、說謊或帶有戲劇性的言行，想以此來表現(xiàn)自己，達到嘩眾取寵的目的。這是又一種自我防衛(wèi)機制的行為反應(yīng)。在談判中，細心留意這些言行，方能獲取對己方很有價值的信息。老練的談判者還會借助于對方顯示自己的慷慨、果斷之機，以達到獲利的目的。但談判者不可對對方由于感情沖動而作出的慷慨承諾深信不疑。當(dāng)自我顯示者重新認(rèn)識自己的行為之后，會設(shè)法討回先前的承諾。