6．暴躁

當(dāng)談判者的銳氣受到挫折時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種激烈的攻擊反應(yīng)，將自己憤怒的情緒直接宣泄出來，有時(shí)還可能通過無關(guān)的事物反映出來。如果談判者在談判桌上出現(xiàn)莫名其妙的情緒變化，可能就是攻擊心理的外化形式。有的談判者即使在家里、單位里或者公共場所遇到不快，也會(huì)在談判桌前暴露無遺。對此，我們要正確對待，不必太在意。

以上這些談判中的表現(xiàn)不過是一些基本的心理想象，從心理學(xué)的角度來看，這一現(xiàn)象就是人與人之間發(fā)生關(guān)系的過程，彼此認(rèn)知、心理交流和互為影響的過程。不管人們的行為或語言何等復(fù)雜，都是可以預(yù)測和理解的。通過仔細(xì)研究，可以發(fā)現(xiàn)人們行為中的各種可以預(yù)測的因素，這些因素都能向外界透視某種信號(hào)。而捕捉這些可能影響談判效果的信號(hào)，則是一個(gè)訓(xùn)練有素的心理學(xué)專家在談判中的優(yōu)勢。

因此我們可以推斷出，談判在本質(zhì)上就是一場心理博弈。在談判中運(yùn)用心理學(xué)知識(shí)，會(huì)有助于談判的成功。對于一個(gè)富有心理學(xué)知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的行家來說，他能一眼看穿對方的心思或?qū)Ψ娇赡懿扇〉男袆?dòng)。