我們經(jīng)常會有這樣的疑問，是什么決定了一場談判的走向和結果？是談判雙方的實力對比？還是談判者個人的心理素質？帶著這些疑問，接下來讓我們深入到談判中來尋找這些決定性因素。

一、談判的三個基本要素

參與過談判的朋友都知道，無論世界上哪一場談判，都會有一些決定因素，這三個要素便是：信息、時間和力量。

1．信息

要想進行一場談判，首先需要掌握準確的信息。

信息是處理事情的中心，是開啟成功之門的鑰匙，信息往往影響我們對事物的判斷，左右我們最后的決定。在談判中，你所掌握的信息會幫助你了解你的對手有什么樣的需求，這樣就能夠幫助你更好地制定出相應的對策。

2．時間

世界上沒有無限期的談判，所以說談判有一定的時間范圍。

有時，時間的限制會對談判者增加很大的壓力，所以掌握時間限制的一方在談判中會具有十分明顯的優(yōu)勢。如果沒有時間限制，對手會對最后期限無動于衷，這些會反過來對你構成巨大的壓力。

在一場對抗性很強的談判之中，最好的策略就是不要讓對方知道你的截止期限。截止期限更多地是你自己決定的。最后期限的彈性遠超出人們的意料之外，絕不要盲目遵從自己設下的期限，考慮一下超過期限的后果是否值得，再做決定。

3．力量

對于力量的概念，我們可以將其定義為解決、處理問題的能力，也可以認為是控制他人行為、控制事件進展以及駕馭形勢的能力。

談判最終所取得的成果，很大程度上被雙方的力量對比所左右。力量是談判中最大的砝碼，它可以幫助你去影響甚至左右別人、解決問題、駕馭局勢。

從另一方面看，力量也可以看成是在某種程度上雙方談判人員的實力較量，是剛毅的手腕和謀略的比拼。可以說談判的成效如何，很多時候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理素質的綜合表現(xiàn)。

從這里可以看出，談判是三大因素的完美結合：分析信息、把握駕馭時間、積極調(diào)動力量來影響別人的行為，其目的是協(xié)調(diào)各方面的需求，讓事情按照你所期待的方向發(fā)展。

二、談判者自身的心理素質

除去信息、時間、力量這些基本因素，談判者的心理因素也決定了談判的成功與否。一個談判者自身的心理素質，也在很大程度上決定了談判的發(fā)展方向和結果，而一個談判者要想在談判中獲得成功，就必須具備堅定的信念、良好的耐心以及向對手展現(xiàn)出的誠意。

作為一個談判者，首先應當具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，沉著、冷靜地正視挫折與失敗，當成功與勝利到來時，也要在對方面前表現(xiàn)出淡定和平和。

良好的心理狀態(tài)是取得談判成功的心理基礎。只有具備必勝的觀念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，使自己成為談判活動的主宰。